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日化代理商如何选择新产品?


中国营销传播网, 2004-01-08, 作者: 无相, 访问人数: 4271


  众所周知,日化行业的代理商或者分销商面临越来越大的压力。

  各地现代化卖场,连锁超市等等的建立与健全,使得大部分的零售额被厂家和零售商店所控制,代理商没有发言权,甚至厂家直接和这些零售商打交道。

  名牌产品越来越低的利润,使得代理商头痛不已,考虑如何有效的利用名牌产品那可怜的短短几天的帐期。

  不断涌现的新品牌,新厂家再加上不同的销售政策,代理商选择新产品的难度增加,选择不慎,或者造成好品牌的流失,变成竞争对手的金牛产品;或者选择了不合适的产品,徒然增加资金的压力,甚至有些品牌,代理商与其进行了第一笔交易后,就再也找不到人了。

  所以,笔者以为代理商如果想在这个商业流通的环节上站稳脚跟,就必须选择新产品来丰富产品结构,增加生意利润,而且也必须慎重选择。

  笔者通过与客户交谈,以自己几年的日化行业的营销经验,简单的介绍一下代理商如何选择新产品作为自己生意新的利润增长点。

  选择工具一,厂家情况

  有两种专业的日化厂商:一种是拥有自己的工厂,专注于做品牌;另一种实际上是销售公司,自己的品牌在OEM厂加工。两种特点各有千秋,拥有自己的工厂,产品质量以及价格可以更有效的控制,能够使产品更优秀,也更有利于产品和品牌的延续性,尤其拥有好的销售团队的公司在市场上就更具战斗力;而通过OEM的方式的公司一般来说在资金上的实力不足,然而这样的公司可能在市场和销售上更具有优势。

  笔者以为,选择有自己的工厂的品牌,是能够保证代理商基本利益的,可以有效的防止出现上面提到的坑蒙拐骗的情况的发生,优秀的产品质量和较好的价格也使他们的优势之一。

  判断一个厂商的好坏可以通过以下的手段:

  1,公司在媒介上展示的形象,做品牌的厂家注意公司在媒介以及公众的形象展示;不注意展示形象的公司,在市场策划和宣传上是没有能力的。

  2,公司对外宣传的资料上可以初步判断该公司的优劣,优秀的公司在做产品时,应该会更多地从消费者以及客户方面考虑问题,因为最终,产品是通过客户(代理商或者零售商)展示给消费者,由消费者购买使用的。

  3,通过公司的销售代表展示的形象也可以判断一二,销售人员是否自信,是否专业,是否足够了解公司的背景,企业文化,产品,市场等等就可以初步判断该公司的销售团队是否优秀,是否有能力操作品牌生意。

  选择工具二,产品情况

  厂商招商时会带样品,这是在选择新产品时很关键的一步。

  一般可以通过以下方式来判断这个产品是否合适代理:

  1,产品包装,现如今,零售渠道品牌众多,包装也是千奇百怪,而且,包装是展示给消费者的第一印象,相当于半个促销员,该产品的包装是否出奇,是否有特点,是否能够在柜台上或者货架上不会被众多的品牌给淹没掉是很重要的。

  2,产品价格,产品价格是否符合当地消费情况,一般来说,现在各地区的消费情况证明各种档次的产品都有自己独特的消费群体,所以零售价格对于选择来说,重要性要次。不过,代理商在选择新产品的时候应该注意避免在自己生意的产品结构中不要出现太多的同等价位的相似定位产品,最好选择能够对产品结构有益补充的产品,例如,本来产品中就有几个中档价位的比较好的品牌,就尽量的不要再代理中档价格的品牌,除非产品比以前代理的品牌还要优秀。

  3,产品内在品质,产品质量是产品的生命力所在,好的品质才能有回头客,才能有源源不断地再销售。代理商一般对于产品品质有自己的测试办法。

  4,产品系列性与主打产品,是否符合当地气候或者消费习惯。


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