原因是败坏行业信誉的人和事不断出现：

　　1，大量的小公司通过OEM的方式，加工一批产品参加展会，甚至找到熟悉的客户，拿到首批订单马上消失；

　　2，厂家实力有限，在市场真正启动前就倒闭，代理商没有办法得到后续的市场支持和稳定的货源；

　　3，厂家在与代理商谈判时，承诺的市场支持在实际运作中不能兑现；

　　4，OEM过程中，不能对制造商有效监管，出现过多的产品质量问题，拖累代理商在零售店的信誉；

　　5，厂家在各地的销售人员为追求短期的销量目标，大量压货，库存不合理；

　　等等层出不叠，使得日化代理商选择越来越谨慎，他们更愿意选择有实力，有水平的厂家（请见拙作《日化代理商如何选择新品牌》）。

　　在如此的情况下，厂家如何开发代理商，利用代理商的资金和网络将自己的产品销售给消费者呢？

通过与多个厂家销售人员和代理商的沟通，总结出在实战中证明有效的代理商实地开发方法。

　　一，厂家需要确定目标代理商的标准，这样实地操作的市场开发人员才有依据可循，有利于迅速确立目标客户。

　　1，资金水平，对于新进入市场的品牌、资金不充足的厂家来说，这是最重要的标准。代理商能够在本品牌投入的资金越多，可以投入当地市场的费用越多，市场启动就越顺利；

　　2，零售网络，与零售商店的关系如何，是否拥有多而优质的零售网络，这也是与资金同等重要的标准，健全的零售网络，有利于产品快速进入零售渠道，争取到好的陈列位置和面积，获得有利的促销场地，最终有效传递到消费者手中；

　　3，对产品的态度，重视不重视本品牌决定厂家与代理商是否能够有效沟通，而合作双方有效的沟通能够促进产品的良好销售；

　　4，管理水平，代理商对自己公司的管理水平，对供货商的管理水平，对零售网络的管理水平都将影响到该代理商的生意，所以这也是一项重要的标准；

　　5，基础设施，例如物流配送的车辆，仓库，办公地点等等，也需要考察。

　　二，确定下代理商标准，就可以进行实地开发代理商。

　　第一阶段，进入市场初步调研阶段

　　一、目标：

　　进入市场，并同时了解、观察市场信息，竞品信息。通过前期了解，对相关人员进行初访，初次接触代理商。

　　二、工作内容

　　(一)、进入市场进行初期的调研工作。

　　1、目的：

　　了解竞品运作成果，确定目标代理商名单，确定市场开发方案。

　　2、方法：

　　a、询问各大、中、小零售商店营业员、促销、导购人员

　　b、询问购买竞品或参与促销的消费者

　　c、询问竞品销售人员

　　（二）、当地零售商店调研

　　方法：

　　1、观察竞品陈列货品，生产日期、整齐、丰满程度，及摆放方法。

　　2、堆头摆放方法、位置及陈列品种、数量、面积。

　　3、默记产品价格、品种、着重注意特价产品。

　　4、向促销导购人员提出产品质疑，了解其专业程度。

　　5、向货架主管了解竞品销售代表的拜访频率及店内规范陈列标准

　　6、向营业员或导购人员了解货架补货要求及每周淡旺季补货频率和其它情况。

　　7、拜访终端采购负责人，了解进店手续、费用明细、折扣及其它情况并邀请向我们提供信誉、实力较好的供货商名单。并探问竞品情况，索要负责人名片。

　　8、寻找竞品业务人员向其了解详细情况。

　　第二阶段，前期调查汇总、代理商筛选阶段

　　一、目标：

　　汇总前期调查结果，初步筛选出我们要求的代理商。

　　二、工作内容

　　1，整理各种信息表格；

　　2，初步接触代理商

　　1)准备工作

　　企业简介、产品说明书、营业执照、样品、质检报告、卫生许可报告、各种认证、各城市调查报告等文件。

　　2)注意事项：

　　a)和代理商初次接触不要谈及双方敏感的话题，像贸易条款、首批进货资金等。

　　b)要充分的讲解公司的背景、产品的特点。

　　第三阶段，谈判签约

　　一、进行小组公关会

　　1、准备;

　　企业简介、产品说明书、营业执照、产品上市方案、销售计划、代理商销售合作方案、样品、质检报告、卫生许可报告、各种认证、分销政策、合同范本、年度媒体推广计划、年度终端促销计划和各城市调查报告

　　2、选择地点：由市场部确定。

　　3、公关会人员：由市场部与当地销售人员共同确定。

　　4、讲解内容

　　销售合作计划、年度媒体投放计划、年度终端促销计划、上市方案、代理商政策、销售计划

　　目的：

　　和代理商达成初步意向，进行深入谈判。

　　注意事项：仪容仪表、谈吐、举止规范；熟练掌握和运用业务对答录谈判部分；

　　反复演练所展示内容并灵活运用

　　三、谈判：

　　内容：代理协议、销售计划、双方责权。

　　目的：签订代理合同、明确双方责权。

　　四、签约、督促代理商打款进货。

　　注意：

　　1，充分的前期准备工作是开发代理商成功的前提，除了以上内容，针对代理商会提出的问题并在实践中不断修改的异议问答也必须充分准备并反复演练直至灵活运用。

　　2，笔者在这里更多的描述实地开发代理商的方法，对于会议营销，广告招商等等招商方式并未论及。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： supermarketing@12.com

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