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利用涨价增销饲料8000吨


中国营销传播网, 2003-12-23, 作者: 刘挥, 访问人数: 5058


一、提起涨价 心里害怕

  产品涨价,对于任何营销人员来说都是攻地堡、打坦克之类的攻坚战,是啃骨头。不管多牛的企业在产品涨价这个问题上都是慎之又滇。从表面看来涨价能提高企业收入,是获得利润的最简便办法,但处理不好,客户丢失,通路萎缩,销量下跌,企业陷入重重困境而难以自拔。所以营销人员一听说公司产品涨价,就眉头打皱。

  就说饲料行业吧,作为终端产品的猪、鸡、鸭、鱼、蛋不涨价,甚至于这些年内需不旺,消费水平低,作为饲料的终端产品和猪、鸡、鸭、鱼、蛋本身就只有一点微利或不赚钱,而你饲料公司却将饲料产品涨价,就导致养殖户增大投入,弄不好就让他们落了个赔钱赚吆喝的亏本的事实,他干吗?他不干,经销商就得对养殖户磨破嘴皮,其二饲料公司都是自主经营,你每[40KG装]饲料涨三元,我只涨一元,那你咋去作如何销商的工作?弄不好你的经销商就得和你“拜拜”,成为少涨价的饲料公司的坐上宾。客户跳槽,销量下跌,你的业绩不就成了水中月镜中花了吗。

  所以许多营销人员说;“一提涨价,心里害怕。”有多少营销人员就因涨价而丢了奖金和饭碗。

  一般饲料公司怕涨价,迫不得已才涨价,视涨价为畏途。而有一家饲料公司却化腐朽为神奇,利用连连涨价拉动了巨额销量,成了饲料企业营销工作中的一大奇观。

  这家饲料公司从此成了饲料业内东南片区的黑马——广东通威饲料公司。

二、广东通威涨价背景

  1、背景材料:

  ·广东通威饲料公司座落在广东省中南面珠江三角洲——广州南面近围南海市,这儿是全国最富的地方之一,种植农业在一些地方基本隐退。许多坡地变成了森林,旱地全成了工厂和一些养殖场,如猪场、鸡场,兔儿养殖场等,水田全承[40KG装]给了一些养殖能手,他们在水上养殖鸭、鹅,在水下养殖鱼虾。有的养殖户还是外地人。这儿的养殖业非常兴盛。畜禽产品除直接供应本地密集的城乡人口消费外,还可直接出口香港、厦门和东南亚。

  ·这个省的饲料产销量在全国饲料行业历来排名第一位。单个公司月销量上一两万吨的饲料生产厂家七八家。中小饲料企业密布。

  ·广东通威饲料公司公司是四川广东通威饲料公司集团斥巨次1、2个亿建成的,设备先进,其中饲料膨化设备有一台是从国外进口的。整个企业硬件件一流。这个公司建成刚两年,尽管竞争形势愈来愈烈,但这个公司始终把握住产品质量和产品成本、服务的核心环节,使销量就扶摇直上,直逼两万吨。以这样速度成长,不仅是广东饲料料行业的一匹黑马,在全国也属一枝独秀。业内许多大公司的智囊人物纷纷前往取经。

  ·广东通威饲料公司公司总经理马总是一个开拓型的人物,他率领他的团队在市场上虽然是毫不留情的撕杀,但他平常又与他的对手们频频接触,保持着热线联系。由于广东公司业绩灸人,十分优秀,马总在本省业内享有一定的威望。由他出面呼吁涨价,是能够得到响应的,并结成统一战线的。

  ·涨价起因:2002年8月,因上上涨-豆粕吨上涨300元,菜粕涨价一百元。豆粕价呈继续上扬之势。

  2、竞争动态:

  ·广东省饲料行业领先企业广顺蓝宝、爱宝、利宝除了鱼料价不动[鱼料在他们整个销量所占比例微乎其微],其:它料已决定先在10日涨1元/[40KG装],[其中对一些大的客户先谈,允许在一定的吨位内不涨价]20日后再涨1元/[40KG装]。

  ·本地业内又一领先企业九江家乐饲料公司鸭料和浓缩料也在计划涨价。

  ·其它厂家,如正大康地饲料公司、希望饲料公司等一律在持观望态度。

  ·此次涨价对我们有威胁的估计是湛大饲料公司,因我们抢夺了他的销量上千吨的客户[李志强],可能他们会利用缓涨或少涨反拉客户。

  ·据说8月1 日有两家小厂涨价了,我们的信息搜集却对此敬谢不敏。今后要求市场营销人员必须加强这方面的意识。

  ·其它一些小厂营销管理差、赊欠款多,呆死帐多,资金馈乏,原料采购成本高都决定暂时、长期关门。


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