从产品单一的平板式时代到如今千姿百态的真空管时代，是皇明集团领跑太阳能热水器行业的八年，也是中国太阳能行业飞速发展的八年。

　　产品线的丰富带给消费者更多的选择，但问题接踵而至。产品结构一复杂，原有的市场推广套路就开始捉襟见肘了，不仅仅是消费者开始眼花缭乱，就连身在太阳能行业的市场人员都感到有些困惑。同一个企业的经销商里边，有的推A产品，有的推B产品，有的经销商干脆是什么产品新上市就只做什么产品。产品宣传不温不火，形成不了合力，企业在宣传推广方面的费用资源原本就有限，整个市场推广没有一个合理的分配比例，投入产出的效果不够理想。类似的问题也直接导致当时的皇明在全国市场没有一个叫得响的“拳头”产品，没有像家电业等离子电视、变频智能空调之类的行业领袖产品。

　　太阳能热水器市场一度平淡乏味。皇明产品在升级的同时，部分对手也开始推广160、180（以真空管长度定义，单位为mm）产品或尝试把短管、细管向长管、粗管切换，整个市场都有了变化的意识和行动。

　　市场的压力和逐渐成熟的时机促成我们对产品资源的全面整合。将产品线划分为高中低档三大类：（如图）

　　第一类是弗丽特系列，定位为市场“占位”产品，树立皇明未来的高端产品形象。第二类是冬冠系列（包括冬冠180和冬冠160）为皇明的核心产品，以冬冠180为皇明集团“明星产品”，通过推广冬冠180来带动皇明的整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。冬冠160则确立为“占量”的角色。第三类是经济型的富康系列，定位于市场阻击竞争对手的防御性产品。

　　其中，“冬冠180”系列热水器是皇明集团为解决太阳能热水器冬天不好用而研制的专利产品，也是目前太阳能市场上技术最先进、性能最优良的热水器。它应用国际最新的“干涉膜”镀膜技术，在集热装置、保温层、支架倾角三个方面对原有的太阳能热水器进行了重大改进，其热量储存大幅提高，使用寿命相应延长，使太阳能热水器得热量大增。皇明以冬冠180作为企业产品推广的核心，以更高性价比打压竞争对手，树立“冬冠180”潮流产品的形象，并逐渐塑造成为行业内一个真正的明星产品。

　　产品资源的整合，其实质是根据市场不断变化的竞争环境，不同消费者的差异化需求来实施企业产品的切换。此前的皇明不是没有产品线，但完全是站在企业自身的角度，根据产品线性化的角度来划分的，比如从真空管的指标分为短杆、细长杆等，从皇明的产品基因图谱就可以看出以前产品线的分散现象。产品资源整合后，就清晰了推广力度、资费的合理分配，在一定阶段内将主要的推广费用放在冬冠180，也带动了消费者对皇明整体品牌形象的认知。

　　产品资源的整合直接左右了皇明市场营销的走向，也是我们如何通过不断创新实现产品（冬冠180）的价格和价值对接的精心运作。冬冠180相对意义上的高质高价，确定了皇明与太阳能市场价格战的鲜明界限。太阳能热水器因为产业的特殊性，市场风险相当大，每卖出一台太阳能产品，接下来的维护投入费用相当高。主要因为太阳能使用环境的特殊性，像真空管、积热层、保温层、水箱、支架等等主要部件，在发展这么些年后仍然存在或多或少问题，注定太阳能热水是高维护性的产品。太阳能热水器不同于其他家电产品，彩电一台赚一百块钱可以，而一台太阳能热水器的初始利润如果还锁定一百块钱就不行了，除非售后问题一概不管。高品质和高利润在现阶段的太阳能行业，二则缺一不可。相对高的利润是新兴太阳能企业健康发展的基础保障。

　　煞费苦心的产品资源整合，就是基于关注和满足目标消费者的真正需求，尤其是更深层次的渴求，甚至是潜意识里需要“引爆”的渴望。与此同时，皇明清晰的产品组合思路，决定了“高端品牌”的发展战略，致力于创造一个独特的太阳能高端品牌，实现从产业缔造者、行业领跑者到世界名牌的突破性发展。

第 1 2 3 4 页　　　　下页：渠道资源整合出活力 8

相 关 文 章（共6篇)

太阳能行业没有“休克鱼” （2006-10-08, 中国营销传播网，作者：黄鸣） 黄鸣的商务思考 （2005-12-07, 中国营销传播网，作者：黄鸣） 亿家能：新营销托起魅力新一代 （2004-09-09, 中国营销传播网，作者：朱玉童） 热水器：热而不兴 弊在自身 （2003-11-25, 中国营销传播网，作者：沈闻涧） 2003－－热水器行业的关键年 （2003-03-19, 中国营销传播网，作者：徐文玲） 美心与皇明：将经销商做成终端商 （2002-08-13, 中国营销传播网，作者：黄海平）