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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 《最糟糕情况下的营销》第九章--综合整治,搞掂“渠道冲突”

《最糟糕情况下的营销》第九章--综合整治,搞掂“渠道冲突”


中国营销传播网, 2003-11-07, 作者: 俞雷陈宁, 访问人数: 23312


  MARK是马得其的同事,这两天,他够倒霉的,竟被他的十几位代理商们集体投诉了一回!马得其又一次像救火队员似的,要摆平一场“渠道之乱”。他会怎么做呢……

  只要不下雨,每天早晨,马得其都会在滨江路上跑半个钟头,从他住所的窗外,也能看到一片江景,烟雨蒙蒙时,他还会站在阳台上,吸几口带露的晨风。

  在很多人眼里,马得其是个思考型的人,而这个时候,他却是什么都不想,不要看报表、不要接电话、不要回复电子邮件、不要等待老板的签字……,用他自己的话说:早晨六点半的他,是世界上最轻松的SALES。

  马得其习惯在晨练之后,如果离上班还有一段时间的话,他会泡杯牛奶,然后打开电脑,收一下他的EMAIL。

  在他供职的这家外资公司,很多人已经把电子邮件作为最主要的沟通方式,尽管马得其并不喜欢这样,但没办法,他要想能更主动的安排好今天的日程,就必须知道有没有那些“不速之信”飞过来。

  MARK给他发来了一封信。

  看到MARK的名字,马得其就知道一定有些什么事情发生了。

  MARK是公司负责湖北市场的区域经理。一个月前,马得其接到老板的一个电话,让他尽快抽个时间到湖北“转转”,指导一下MARK的工作,而事实上,公司正在计划将湖北划入马得其领导下的大区,此前,湖北一直是由总部直管。

  马得其从报表上可以看出,这个财政年度以来,MARK的销售就一直不顺,已经连续三个月没有完成指标了,而去年,MARK可还是一位两次获得公司销售竞赛奖的区域经理。

  MARK的电子邮件短得不能再短:

  大巴在高速路上疾行,车栽电视上正播放着无聊的港台剧,马得其闭着眼睛头靠在坐椅上,满脑子想着湖北的事。出发前,马得其打通了MARK的手机,(MARK的手机经常“不在服务区”是公司出了名的),正如他预料的一样,MARK面临着他的经销商的“集体投诉”! 

  在这家公司里,马得其担当类似这样“消防队员”的角色已经不止一次了,在他近十年的职业生涯中,服务过三家公司,而每次起步,几乎都是从那家公司的“重灾区”做起。他自己也说不清,他是不是天生具有那种对“糟糕问题”的征服欲,是性格使然,而非仅仅能力。

  MARK没在电话里讲太多,只希望马得其早点过来,救场!

  车过长江大桥,进入武昌的时候,马得其接到了MARK打来的电话,说他人已经在大巴车站等着呢。

  马得其很容易就在停车场找到MARK的车,一辆车身上印着公司LOGO的福特商务车,那是去年公司奖给“湖北”的,现在大多数时候,差不多成了MARK的“私家车”。

  “MARK,是直接去办事处,还是……?”马得其想听听MARK的安排。

  “你先看看这个吧。”MARK从上衣口袋里拿出三张A4大的传真纸,“公司转来的,办事处其他人还不知道。”

  马得其接过,这就是MARK说的那封经销商集体投诉的信了。

  这是一封没有标题的信,信中罗列了湖北市场的近十个问题,而每个问题的背后,都直指MARK。

  【1,“繁荣的背后是混乱”。在湖北省内每个地市几乎都能看到省内其他地方的产品,年度合同上明确的“区域保护、经销权独立”有名无实,贵公司的MARK先生,此前却总是宣称湖北深受“省外窜货”影响,事实却是他自己辖区的“省内窜货”更严重,而对此,他一直是“睁只眼闭只眼”,甚至蓄意纵容;

  2,经销权混乱。在没有经过公司确认的情况下,MARK把原定由武汉地区代理商独家经销的X新产品,擅自决定同时向另三家发货,造成新品上市不到一星期,就打起价格战,不到二个月,批发利润就打到底,现在,X产品在湖北的情况是:有X产品经销权的代理商不愿意卖,没有X产品经销权代理商没货卖,零售终端X产品的铺货率不足15%,一个好产品,“活生生烂在自己人手里”;

  3,暗箱操作促销奖励。上一年度中,经销商共参加8次由办事处组织的月度促销,其中多次促销,事后我们得知:同样的促销时效、同样的产品、同样的订单量,办事处在兑现奖励时,执行多重标准。询问相关业务代表,也含糊其词、解释不清。当初,MARK积极鼓动我们参加促销的目的,其实就是为了他完成指标,根本不管压货后的分销; 

  4,管理不力,马虎了事。美好居、乐佳等超市在武汉、宜昌等地的分店,早期由所在地经销商供货,而从本年度起,在没有沟通一致的情况下,贵司改为直供。而MARK在往来帐款未查清的情况下,马虎了事,将大部分应收款和其他一些遗留问题,一概纳入原先经销商名下,人为设置信用障碍;

  5,欺上瞒下,隐瞒真相。荆州的代理商以拥有车队为由,长期自提进货,拒绝公司送货,而实质上,货并未卸至荆州,而是在半路“倒”掉,对此,我们有照为证。多次向MARK反映,而他口头上积极处理,事实上却无半点行动。现在,我们从原荆州的业务代表(已离职)那里得知,MARK多次编造理由,给予荆州代理商超额运费补贴。我们还怀疑,荆州代理商涉嫌买卖假货,告诉MARK,他一样不采取任何具体措施。另外,“美好居”黄石店曾经有一个月的时间,停销公司产品,真实原因并非是MARK向上汇报的促销费用分歧,而是……

  …… ……  ……】

  信的末尾是近十位代理商的签名。

  “差不多一大半的人了。”马得其还是第一次见到这样“规模”的投诉信。

  “JEFF,你也知道的,湖北的渠道难管理,再说,有些事和那些经销商也说不清,也不能说。投诉是他们的权利,我该怎么做还得怎么做。”MARK表面上很轻松,“老板也打电话来了,给我一个月的时间,尽快理顺关系。”

  “销量下降、经销商难伺候只是湖北问题的表面,要理顺的可能也不仅是人的关系。”马得其希望尽快帮MARK摆脱困境。他能够想象MARK的心情,尽管MARK现在看起来象没事的人,要知道,被经销商投诉这样的事,落到谁身上都不会开心。

  “是的,我可不想事态扩大,要早点给老板一个说法。”MARK说这话又显得有点无奈。

  “‘说法’不重要,关键找到‘方法’。”马得其看着MARK。他知道,MARK遇到的麻烦,其实在其他地区也或多或少的存在。

  “看样子,湖北的问题不解决,老板是不会放我走的。”MARK苦笑一声,“JEFF,本来我还估计今年就能挪个地方呢。”

  “咱们还是到你办事处去吧!”马得其觉得自己,现在要做的第一件事,就是要好好看一下湖北一年来的销售记录。


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关于作者:
俞雷 俞雷:俞雷:曾任职于世界500强企业的玛氏中国、欧莱雅中国,现任帅康集团浙江康纳电器有限公司总经理。他有着10多年丰富的市场营销和战略管理工作实践经验,是中国知名的营销专家和财经作家,《销售与市场》杂志专家团成员。俞雷著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》、《追寻商业中国》等书,并曾为FT中文网、《21世纪经济报道》、《销售与市场》、《浙商》等知名财经媒体撰写专栏文章。
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