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整合销售团队


中国营销传播网, 2003-11-07, 作者: 雷蒙, 访问人数: 15425


  销售部门与后勤部门内斗严重,公司老板却困于家族企业的因素无法进行组织变革以重新分配权力和资源。如何才能春风化雨,让横眉冷对的销售经理与后勤总管握手言和?

外部竞争加剧导致内部冲突升级

  任凌不想当这个总经理助理了,她觉得天龙公司的管理糟透了,老板张天龙只知道给员工施加压力,根本不管外面的竞争有多激烈。在这两年之中,天龙换了3个销售经理,员工的士气都很低,各个部门之间也老是吵架,任凌才上班两个星期都想换工作了。

  天龙公司前些年的生意做得不错,但最近两年,两种产品的平均营业额在不断下跌,利润减少得更快。但有什么办法?这几年各行业的竞争都很激烈,大多数产品的价格和毛利率都在下跌,而供货商却在不断增加。

  公司各部门间的冲突愈来愈激烈。这不,纸张部的销售经理小陈又和行政部吵了起来,这种事情几乎每天都在发生。

  “你知不知道做销售的要争取一个新客户有多难?”小陈就差没有拍桌子骂娘了,“我们己经答应客户在昨天下午送货,怎么到今天还没有送到?”

  小陈刚刚给客户骂完,并且被取消了订单,因为同样的价格,其他供应商是可以随时送货的。更何况,客户本身有自己的供应商,是给小陈硬磨过来的。这下完了,3个月的辛苦一炮打沉。

  但行政部拿出了公司的规定:凡客户要货,都必须事先向行政部登记,然后由行政部安排时间送货,一般是两天内送货。但销售部的同事一天到晚在外面,回来后也是忙着整理订单事宜,客人有时是先打电话要货,在送货以后才会发出传真订单,这正好与行政部的流程相反,于是矛盾不可避免。

  任凌坐在自己的办公室里也可以听到小陈的声音。说实在的,她也很理解小陈的心情。这年头,争取一张订单是多不容易啊!而部门间的冲突和不合作对于公司有什么影响,结果显而易见。

  在天龙,部门之间的类似矛盾层出不穷。比如销售部门为了能多拿订单,往往会向客户延长账期和提供更多的折扣,同时还要向客户负责采购的员工支付一些枱底钱,这给财务部和采购部造成了很大的压力,因为他们不得不对供应商延期付款,面对毛利下跌以及现金流量不足,以及老板难看的脸色。于是部门经理间的争吵成了家常便饭,工作中的冲突似乎演变成了针对性的不合作。

老板无法主持自上而下的组织变革

  “好了好了,大家都退一步吧。”老板还是这样的语气。行政部经理小邢一向对公司忠心,销售经理小陈对业绩负责,张天龙一直希望大家能好好配合。大家都是来求财,有什么深仇大恨,为什么不能相互理解和体谅?

  但任凌明白,几个部门间的矛盾与其说是简单的沟通问题,不如说是为了权力和地位的冲突,也有资源分配的分歧,还有组织结构的落后和不合理。这也是在绝大多数中小企业很常见的问题。

  但是如果每天抬头不见低头见的部门间矛盾长期得不到解决或缓和,那么原来只是针对具体问题的争吵就会发酵成“对人不对事”的政治斗争。

  任凌认为,要解决这个问题,首先要从组织结构上去调整,以组织的变革来带动权力和资源的重新分配。

  以一家公司的正常组织结构来说,市场部门(包括销售部)往往是最重要的,其次是生产部门和会计部门,前者牵涉产品的质量和成本,后者是关于组织的资源分配(主要是钱的预算和分配),而行政部门是绝对的支持部门,它的地位是被支配,而不是主动出击。很少有一家公司的行政部门能够敢于和销售部门对抗的。想到这一点,任凌不得不怀疑天龙的行政部门的有着不可思议的地位。

  “组织结构重组”的方案很快出来了,按照这个思路,任凌相信,只要张老板一句话,在公司进行权力和资源再分配是很轻松的,行政部门坐大的问题将迎刃而解。

  “这个方法很实用。”张天龙很平静地告诉了任凌,“但行政部的邢经理是我的妹夫。我知道他没有什么能力,但我少不了他的支持。”任凌一下子明白了,像这样亲戚当政的中小企业在国内实在太多了,最初依靠亲戚朋友三五条枪辛辛苦苦创业,在企业逐步发展的时候,原来的中流底砫慢慢成为公司成长的阻力。更要命的是,他们会因为新人的加入而感到被冷落,那时为权力和地位展开的政治角力就会出现,往往结局就是使公司的人才全部跑光。

  天龙公司的情况或许没有这么坏,张老板并没有将以前的兄弟安插在各部门。相反,他们都集中在行政部门,由张老板的妹夫管理,这也是行政部地位如此崇高的原因。

  “我不忍心去动跟了我这么多年的手下,现在将他们安插到行政部和后勤部门已经很对不起他们了,假如再明刀明枪拿走他们手里的饼,我做不到。”

  任凌呆在那里,这年头还有刘备可以做成生意,倒也很少见。

  “再说,这个方法对公司的影响会很大,我很担心即使重组成功,也会强烈影响行政部门的士气,或者造成销售部门的权力过大。”

  这或许是张老板的最大担心,也许解决了目前的困难,同时也产生了部门权力倾斜而引起的另一种冲突。这一点,任凌没有碰到过,也没有想到过。

  “我还是到以前的公司吧。”任凌十分沮丧。天龙的问题看似简单,但做起来很难。谁不知道办公室政治的复杂?搞不好,弄到心灰意冷才离开,对自己的自信心打击也太大了。


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本页更新时间: 2019-03-25 05:11:51