中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 与超市买手谈判的实战技巧

与超市买手谈判的实战技巧


中国营销传播网, 2003-11-06, 作者: 汪社锋, 访问人数: 7751


  主持人:汪社锋 

  特邀嘉宾:

  长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问  陈 军

  长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问  贺军辉

  河北保定双明糖酒经营部经理       吴双明

  广东汕头范先生:我是一家饮料经销商,以前一直在做传统通路。但目前我市的超市发展非常快,原来的老客户找到我,要我今年开始在超市进行推广。有的客户甚至威胁说,如果我不做超市,他就另外再找经销商。我今年也试着去一些超市谈判,但往往无功而返,要不就是进场费太高,要不就是嫌我代理的产品没有竞争力,所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。

做好进场谈判前的准备

  主持人:每一个供货商要使产品进入超市,碰到的第一个问题就是跟买手谈判,与买手谈判是供货商非常重要的工作。许多供货商在谈判时,都感觉到自己总是一味地让步,因为买手会依仗超市的巨大影响力,同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理,而不断地给供货商施加压力,迫使其再三让步。面对这种情况,该如何应对?

  陈 军:首先,在进场谈判前,供货商要做大量的准备工作。精心的准备和计划,不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程,而且可以大大减少预料以外事情的发生,从而有助于达成合理的协议。

  主持人:那么,在进场谈判前,供货商一般要做好哪些准备工作呢?

  陈 军:在进入超市前一定要进行详细周密的调查,做到知己知彼,掌握谈判的主动权。调查的内容包括:

  1.费用情况。超市各种名目的费用很多,一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限,供货商事先要作详细的了解,做到心中有数。

  2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等,通常情况下,供货商应尽量缩短账期和减少铺底。

  3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前,供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解,以此来预测自身产品进场后的销量,增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时,往往也是供货商产品进场的时机。

  4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序,供货商都应有所了解。

  5.供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求,以便在做促销宣传计划时,针对该超市作到“量身定做”,增加计划的吸引力。

  6.了解超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对他的评价等等,有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判进程。

  总之,谈判前要通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等,如果能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训,往往能有意外的收获。

  贺军辉:供货商与超市买手进行谈判一般分两个阶段,第一阶段是谈产品进场事宜,第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等事宜。供货商在和超市买手谈产品进场事宜时,其具体的谈判内容主要包括以下几个方面:(1)采购产品:质量、品种、规格和包装等;(2)采购数量:采购总量和采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等;(3)送货:交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等;(4)陈列:陈列面积和陈列位置等;(5)促销:促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等;(6)价格及价格折扣优惠:新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等;(7)付款条件:付款期限、付款方式等;(8)售后服务:包换、包退、包修和安装等;(9)各种费用:进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告等;(10)退货:退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等;(11)保底销售量:每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等;(12)违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。

  针对这些,供货商应提前了解清楚,做到心中有数。

  吴双明:此外,供货商与超市买手谈判前,必须先把企业营业执照复印件、营业执照复印件、卫生防疫检测报告等相关资料准备齐全。

  陈 军:在进场谈判前,供货商最好还准备好相关的谈判工具。比如,供货商要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单,以及售点广告、堆头陈列和促销活动的照片,针对超市撰写的市场推广方案,近期的大型促销活动方案、大众媒体广告投放计划、以前的报纸广告和市场概况分析报告等,这些书面资料可使买手能全面了解供货商及其产品,有利于帮助买手树立产品畅销的信心。

  此外,书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商介绍更具说服力,也展示了供货商的营销推广能力,这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。


1 2 页    下页:与买手谈判的技巧 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共11篇)
*“卖手”,你有招商的本事吗? (2010-10-15, 中国营销传播网,作者:李庆华)
*真正的市场导向的连锁运营模式--买手模式 (2010-07-29, 中国营销传播网,作者:罗晓康)
*最受买手喜欢的业务员 (2009-08-24, 中国营销传播网,作者:梁胜威)
*你遇到的是哪一种买手? (2007-12-03, 中国营销传播网,作者:李根)
*厂商谈判中,经销商如何占据主动? (2003-10-31, 中国营销传播网,作者:王新红)
*“不可能的任务”--一次成功的超市入场谈判实录 (2003-07-30, 中国营销传播网,作者:王鹏辉)
*掌握谈判技巧,成功销售 (2003-01-08, 中国营销传播网,作者:孙峥)
*终端谈判--没有硝烟的战场 (2002-10-28, 中国营销传播网,作者:尹建平)
*与超市谈判的几点小诀窍 (2002-08-28, 中国营销传播网,作者:张卫国)
*成功商务谈判中的让步策略 (2002-06-04, 中国营销传播网,作者:王孟龙)
*商务谈判的“要”与“不要” (2000-06-27, 《销售与市场》1999年第一期)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2023-02-01 05:07:49