是啊，把简单的事情搞复杂是找事，把复杂的事情搞简单才是本事！在此，我想问作为一个卖手你有招商的本事吗？

　　经销商——企业营销链条上不可或缺的重要一环

　　由于中国市场具有地域广、人口多、市场层级多、渠道发展不均衡、消费能力差别大的大背景下，经销商已经成为企业营销链条上不可或缺的重要一环。单存依靠企业的力量来覆盖终端售点和服务目标消费者简直就是不可能的，就连戴尔、安利等知名的国际化直营公司在中国市场也入乡随俗，建起了“专卖店”、“工作室”，变相的发展了自己的经销商。因此，在目前市场运作、销量达成以经销商为主导的渠道背景下，区域经销商的资质与架构是影响产品销售与市场表现的决定性因素。

　　招什么样的商——适合的就是最好的

　　对于很多业务来讲，招商时普遍具有好大喜功的心态，喜欢招区域内数一数二的大客户。殊不知，这些客户一般都是经营品牌多、管理层级多、老板架子大、非常难沟通、配合程度差，最后就会出现大客户“占着产品不作为”的现象，这时的业务人员就被大客户甩到“二梁”上去了，骑虎难下。我认为招商就像买鞋，鞋子大了不跟脚，鞋子小了它挤脚，你说鞋子大好还是鞋子小好呢？我认为“鞋子好不好，只有脚知道”，只有合适的才是最好的。那么什么样的客户才是好客户呢？

　　商要怎么选——优质客户的三要点

　　第一，在区域市场商圈内的位置处于第二梯队。因为处于第一梯队的大客户，实力大脾气也大，资金多品牌也多，团队全层级也全，并不适合做新品的经销商。但是，处于第二梯队的经销商，大多具有经营品牌单一、业务团队精干、合作意愿强烈、业务规模剧增的特点，比较适合做新品的经销商，理应作为我们优化经销商的首选对象。

　　第二，经营资质相对优良。一是硬件资源：周转资金在100万元以上，仓促面积在800平米以上，配送车辆5辆以上，业务团队在8人以上，OA（自动化）办公设备齐全；二是软件资源：圈内口碑好、商业信誉高、经营思路明、配合程度高。

　　第三，老板的年龄在35岁左右。在招商时，对老板的年龄要求也至关重要。年龄大的，他们多发达于20世纪八九十年代，当时靠胆大和机遇完成了原始资本的积累，但是由于他们普遍具有：老顽固——把当时偶然的成功，当成必然的经验，做市场还是老一套，手头的品牌越来越少，营业收入越来越低，处于“守江山”阶段；年龄小的，他们多处于刚入行的“夫妻店”，普遍具有经营实力小、客情比较差、稳定性不高的特点，主要靠做一线品牌的二批商用低价建渠道、用二三线品牌赚费用的办法开拓市场，处于“占山为王的流寇”阶段；35岁左右的经销商，一般他们从事快消品的批零业务拥有五年以上的从业经验，已经初步完成了原始资本的积累，并且利用种种手段发展了一大批下线“铁杆”客户，发展、合作的意愿极其强烈，并且具备了大发展、快发展的时机和条件。另外，他们最大的优势在于：他们由于相对年轻，既成熟稳重又谦虚好学，他们善于学习，又比较容易沟通，对于后续的市场运作会起到积极的促进作用。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hylqh2008@12.com

相 关 文 章（共2篇)

最受买手喜欢的业务员 （2009-08-24, 中国营销传播网，作者：梁胜威） 与超市买手谈判的实战技巧 （2003-11-06, 中国营销传播网，作者：汪社锋）