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技术营销华硕 7 上页：技术营销典范 华硕的技术营销战略取得了成功，也成了业界通过技术营销赢得市场认同的一个样板。在拥有技术这一个核心竞争的企业，无论是在电脑市场，还是在手机、家电，其实都在变相的进行着技术营销。那么又如何行之有效的进行技术营销呢？ 许佑嘉在谈及华硕实施技术营销策略时说道：技术营销不代表只谈技术，而是要求渠道伙伴运用用户能够听得懂的语言，把华硕产品的技术含量传递给用户，就是要把技术含量转化为卖点。 今年排名43位的德国软件业巨擘SAP就是明证。1999年一次声势浩大但混乱无章的宣传运动，使SAP的顾客甚至员工都对公司品牌所代表的含义感到迷惑。于是SAP向索尼公司延聘了营销界资深人士Martin Homlish，由他来负责策划公司的品牌宣传活动。“我们清楚地认识到，技术营销不仅仅是宣传技术，”SAP的CEO之一的Hasso Plattner说，“你要有明确的中心思想。” 譬如，在今年华硕笔记本的销售中，便以“无亮点”做为了自己的诉求。许佑嘉认为，消费者有这样一个心理：就像买一部车，你不希望买到喷漆有划伤的，一台笔记本有三、五个亮点是正常的，为什么隔壁可以买到没有亮点的，我就买到有亮点的？所以，从这个角度上来说虽然“决无亮点”的诉求目前显得有点“高远”，却也满足了消费者对质量的需求。虽然这个大胆的创新不被其他厂商看好，却并不影响华硕笔记本销量的一路狂飚。 华硕技术营销还有一个重点是通过技术的领先性使产品更加易用和易维护。销售技术含量高的产品时，渠道需要向用户传达“总成本管理”的概念，即用户的成本不仅是采购成本，还包括操作成本和维护成本。技术上的高可用性和易维护性利于用户降低总成本。 华硕一方面将加大市场宣传，让最终用户了解其产品的技术领先性，对渠道形成拉力；另一方面，通过多的培训，使渠道伙伴了解华硕产品的技术卖点。 分析人士认为，做好技术营销应该做到以下几点： 一是正确处理好不同时期技术与营销的关系。一般而言，在企业发展的不同阶段，或产品生命周期的不同时期，技术与营销的地位和作用同样有所不同，在产品处于研发或初创时期，企业可能更偏重于技术；而随着产品逐渐成熟，将会慢慢转向偏重于市场营销能力。比如在手机技术同质化的今天，营销的地位则更加重要，不然阿尔卡特的总裁SergeTchurnk就不会这样说：“给我客户，给我大公司的客户，打开AT&T和Verizon通讯公司的大门,我把技术卖给他们。” 二是要以市场为基础进行产品研发定位。企业在产品生产和创新上，要坚持从顾客中来的原则。要通过周密的市场调查、预测、比较来搞好产品研发定位，只有根据市场做出产品的市场定位，开发出的产品才能有市场基础。比如海尔推出的“双富豪”双温冷柜和“雪富豪”变温冷柜，就是以营销为导向的成功事例，海尔专为冷饮店老板设计的冷柜，一投入市场就供不应求。 三是要依据产品的市场定位进行技术创新和产品创新。有了市场定位这个基础，技术创新便有了方向。技术代替不了市场，高新技术产品同样存在市场风险，但如果产品的技术创新能以市场为基础，则会降低这种风险。 四是真诚地听取顾客意见。顾客对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不足之处，善于搜集顾客的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场过程。华硕在实施技术营销过程中，对用户需求的掌握就是从倾听用户的意见开始的。 原载：《知识经济》2003年第十期 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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