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中国营销传播网 > 营销实务 > 如何规避放帐风险?

如何规避放帐风险?


中国营销传播网, 2003-08-21, 作者: 张小虎, 访问人数: 6599


  现代市场经济的特点是风险经济,企业销售的成功并不等于经营的成功,成功的企业是把产品转化为现金,失败的企业是把产品转变为债权,债权在手不如现金在手,现金在手不如利润在手。某调查公司通过4000家大中型企业调查发现:企业家最关心的几个问题均与钱有关系。这几个问题是:我有多少钱?谁欠我的钱?我欠谁的钱?我的钱哪儿来的?我的钱哪去了?各部门收支状况如何?各项目收支状况如何?如何快速得到货款快速到帐的信息?可以说所有的企业家都爱财如命,不爱财的企业家不叫企业家。

  一个很令企业家和财务经理头痛的问题是,在业务往来中,因放帐交易产生客户拖欠,导致资金无法及时回收甚至形成了呆帐死帐,威胁企业生存,销售部门为实现生产最大化,不断要求给新客户放帐,如果财务部门不放帐,他们就说财务部是障碍部,故意给销售部过不去,无法做生意;财务部放了帐以后,销售部又无法收回来,于是财务经理要满足利益最大化就无法保证风险最小化,在放帐问题上面临两难选择。

  老板、财务经理常问的一个问题是做生意能否不放帐?销售经理的回答是完全可以,只要我们的产品是第一品牌,至少也是皇帝的女儿——不愁嫁。地球人都知道,赊销存在着很多弊病:如要不回,利息等费用增加,资金周围困难,被欠帐客户牵制,精力、心理为帐款所累,一分钱的死帐要以10倍、20倍的销售来弥补,赊销无疑于找死。

  杜绝应收款最简单的方法是尽可能实现现款销售,款到发货。但在买方市场条件下,非强势品牌很难行得通。你不赊销,别人赊销,你的客户就会跑到竞争对手那里去,如果行业赊销成风,你不赊销,产品卖给谁,不赊销无疑于等死,100%的现金交易只是一个努力方向,或者说是一个理想的状态,市场环境所迫,企业要生存要发展,赊销有时不可回避。再说,赊销对销售有巨大的促进作用:一是有利于企业开发更多的客户,客户没有资金的压力,没有经营的风险自然愿意合作;二是促进长期合作和共同发展;三是提高销售量,客户不受资金限制就会多进货,多压货;四是能开发大客户,大客户店大,要求较长帐期,不做现款生意;五是可比现款结算售出较高的价格。看来赊削好处多多。所以说,企业要回避的不一定是赊销的方式,而是如何赊销,如何减少放帐带来的风险。

  笔者根据多年的生意和讨债经历,认为企业在不得不赊销的时候,要有效地规避风险,可以从以下几方面入手:

  一、 信用调查要仔细

  无论新老客户,当对方坚持放帐经营时,我们必须对其进行全方位的信用调查。调查的范围首先是可靠度。看其是否是真正的正当经营,或是虚拟经营,从业历史多久,负责人是谁,企业是什么性质。其次是可信度。行业内该企业口碑如何,负责人的人品怎样,企业的经营理念怎样,管理水平如何,企业是否盈利,负债率有多高。其三调阅客户以往与本企业交易的历史记录,看其偿付能力和其经营同业产品的情况。然后将客户分为A、B、C三级。对于A级客户,资金偶有困难或旺季吃货量大,资金不足,可给予一定期限的赊销额度;对于B级客户,一般要求现款现货,在万不得已的情况,由对方提供担保、质押,并严密合同的基础上予以赊销;对于C级客户,要求先款后货,丝毫不退让,并且想好一旦这个客户破产倒闭后,怎样收拾残局,补救该区市场。


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