中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 如何系统预防经销商“欠帐”?

如何系统预防经销商“欠帐”?


中国营销传播网, 2007-08-23, 作者: 肖玉祥, 访问人数: 2567


  江湖险恶,恐怕是人所共知。

  特别是客户坏帐,不是被人卷款潜逃,就是被经销商“套住”反过来指使厂家的例子比比皆是。笔者曾经了解过国内很多企业,发现年销售额在5000万元以下的厂家几乎都严重存在这个问题,不仅业务人员感觉棘手和头痛,连企业老总也不得不承认,为这经销商坏帐可真正是伤透了脑筋。

  可见,如何有效预防经销商“欠帐”?是很多企业迫切希望破解的一个重点难题。

  遗憾的是,现在很多厂家只关注坏帐如何去处理,却并没有多少有效预防的思路,不懂得战略性的舒缓坏帐的机会以及可能性。实际上,如果不懂得有效预防,那只是一种本末倒置的求解方法,始终只能“头痛医头脚痛医脚”而已!  

  从预防的角度来讲,坏帐的形成,无非是厂家的产品没有竞争力、缺乏品牌效应、过于依赖渠道成员等前提条件下,不得不给经销商铺货或者寄销造成的。笔者逐项进行分析,并提出了有效预防的应对策略,给大家参考。   

  (一)新品牌初上市时  

  站在厂家的角度,如果不是迫不得已都不愿意接受“产品赊销”这种下下之策,因为这将为江湖坏帐种下祸根。业界曾经围绕这个问题展开过激烈的讨论,后来基本形成了两派意见:

  赞成派认为:国内企业特别是中小企业先天不足,没有什么明显的营销From EMKT.com.cn优势,不给经销商铺货市场做不起来,只有死路一条!给经销商欠款虽然很痛苦,但是企业毕竟还能活!

  反对派认为:给经销商铺货换取网络是“饮鸩止渴”,这种所谓的好处根本就是一相情愿的“泡沫”,也是不值得厂家这样去做的。君不见众多企业用这种方式建立网络后,虽然说一年可以销售多少业绩,但是厂家却收回不到50%的现金回款,这样的网络与其说是销售网络,不如说是致厂家于死地的吸血网络!企业生意做的越大,被欠的越多,这样的业绩有意义吗?!

  总之,两派意见都有一定的道理。不过,笔者认为厂家为了换取销售网络,只要讲究策略,适当的铺货还是可取的。可以选择以下几种方式进行参考:

  1、零售网点累加铺货法:

  不要让经销商要求铺多少就给其欠多少,要保证有所失必有所得!

  当经销商提出铺货要求时,厂家可顺势了解该经销商下面有多少零售网点,每个网点按产品品种齐全的前提下铺设2~3套产品(行业不同可灵活设定,要点是保证零售网点的铺货品种齐全但数量不能多,以免把货款过多的压在终端)。在这种前提下累加所有网点的铺货额,便得出给经销商铺货的总额。

  计算公式为:经销商的零售网点数 X 每个网点铺设的产品套数 X 每套产品的价值 = 首次该铺多少货款

  这种方式的好处在于避免经销商只进好销的品项,及截留厂家货款;同时可以顺势让经销商的网络变的透明,并有一个合理的均衡铺货率,让铺货发挥最大的效果,为厂家以后在当地的发展打下基础。

  2、半赊半现分期铺货法:

  在可能的前提下,尽量让经销商多少有资金投入。因为经销商自己的资金压在货上,推广的积极性自然就不同了!如经销商要求铺货10万,具体可这样操作:

  以10万为铺底标准,首货先发5万给经销商铺50%现金50%,其余根据经销商每次现金进货的50%铺底,满10万元为止。

  3、首货小额铺货法:

  对于网络以及市场资源相对比较适合的经销商,主要的策略重点在于让他知道经销厂家的产品能走量和赚钱,为了消除他的顾虑,前期可发少量几件产品给他试销,觉得试销前景不错再进一步加深合作。可以避免前期的高额铺货风险。

  4、“1+10”铺货法

  要让经销商掏现金进货,争议的重点不是铺多少货款的问题,而是你的产品能不能赚钱的问题。“1+10”的概念意思是在一些比较有潜力的城市设立1个临时办事处,由办事处替代经销商的仓储功能(少量存货),给当地的大约10名潜在经销商(如批发市场的批发商)每人一套样品,一旦有人订货,则立即通知办事处送货。  


1 2 3 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共5篇)
*面对问题经销商不能只会说“不” (2007-01-15, 中国营销传播网,作者:李顾)
*给一个现款的理由 (2006-03-03, 中国营销传播网,作者:彭旭知)
*浅谈企业清欠工作中存在的问题及对策 (2004-02-18, 中国营销传播网,作者:崔皓)
*把握不同类型经销商的需求 (2003-12-25, 中国营销传播网,作者:陆和平)
*如何规避放帐风险? (2003-08-21, 中国营销传播网,作者:张小虎)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:27:21