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中国营销传播网 > 营销实务 > 应收帐款的信用管理

应收帐款的信用管理


《销售与市场》2000年第八期, 2000-08-24, 作者: 周战锋, 访问人数: 12877


 

 

                                                   

  市场竞争的激烈,企业销量的不断增长,经销商资金短缺,这些因素常迫使企业不得不采用赊销即发放信用的方式去争取客户,扩大市场占有率,而赊销的风险,相信每个企业都有或大或小的经验和教训。赊销实际上就是将企业产品转化为现金的时间跨度拉长,企业资金周转放慢,经营成本加大。由于时间跨度拉长,发生坏账的机率增多,企业管理者唯有事先制定有效的保护措施,方能确保把失误和风险降至最低。这就是我们常讲的信用管理。

  信用管理政策是企业销售部门向客户发放信用的唯一依据,它包括信用审批条件、信用审批权限、信用额度和期限、信用监控和跟进四部分。

  1.信用审批条件

  信用究竟发放给谁?依据什么发放?这需要一个评分标准。 

  例如: 企业性质   国有/合资经营  集体/股份制  个体/私有

     银行信用     AAA       AA      A

     应收款历史    好       一般     差

     月度销售额   100万以上   50万元以上  10万元以上

  通过评分标准,我们可以给每家经销商作出综合分数,作为发放信用的参考,从而有的放矢地发放信用。

  2.信用审批权限

  确定了哪些客户可以享受信用,享受多少,企业管理者就可以向不同客户发放不同额度和时限的信用。销售业务人员的权力是向主管申报,各级主管依据企业制定的不同权限确定信用。

  例如: 信用额度  时间  申报人   审核人   批准人

      X万元   30天  业务员   主任    经理

     XX万元   30天  业务员  主任/经理  销售副总

     XXX万元   30天  业务员  经理/副总  总经理

  明晰的审批权限确保企业发放信用责任到人,任何主管无权越级审批。

  3.信用额度和期限

  合理的信用额度和期限无疑会加快资金周转,降低经营成本。信用额度掌握起来较为容易,但在期限上,采用的方式各不相同:滚动式、月结、季结等。另外,银行承兑汇票也是发放信用的一种方式,是银行担保的付款方式,这种信用方式在现在的经营活动中愈来愈多见。滚动式结帐容易出偏差,个别经销商会利用这种方式拖欠货款。

  4.信用的监控和跟进

  信用一旦发放,就要实施监控。企业可以在销售结算系统中设立信用管理员,主要防止超额和超限信用的发生。对于超期的客户,信用管理员有权通知仓储部门拒绝发货。同时,信用管理员每天向财务主管汇报特殊信用情况,每月向财务和销售经理汇报应收帐款情况。

  销售人员在回收到期应收帐款时要坚决,防止放“人情帐”。如果“人情帐”发生,就会产生恶性循环。企业每月召开销售、财务、法律等部门负责人会议,研讨超期应收帐款的回收,必要时通过法律程序追回。

  许多应收帐款往往由于对帐不清,经销商拒绝付款。为避免这种情况发生,财务部每月可以向信用客户提供对帐单,要求客户确认,确保帐龄和货款的清晰。还有的企业不重视客户投诉,或者处理不及时,导致客户抱怨,也有产生拒绝付款的现象。

  如果发生下列情况,企业要及时停止信用发放,避免不必要损失。

  1.支票结算时透支;

  2.汇票发生两次以上退票;

  3.多次超期付款;

  信用发放以后,销售人员和主管要不断拜访客户。帮助客户做好经营,了解客户整个经营状况。如果看到以下现象要加快应收帐款的回收,并及时向主管汇报。

  经销商门前讨债的人增多,而老板避而不见。

  经销商低价抛货,加快货款回收。

  经销商对下属销售网络赊销较多,货款回收困难。

  经销商内部矛盾加剧,争吵不断。

  员工离职增加。

  经销商主业转移。

  我们建立健全信用管理制度,并不表明不会发生坏账。在企业内,企业管理者要像执行法律一样执行制度,才会令行禁止,使应收帐款的风险降到最低。(编辑:唐人)





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本页更新时间: 2024-03-28 05:02:47