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如何规避放帐风险？ 7 上页：第 2 页 五、 监控环环要相扣 企业规避放帐风险要建立一套完善的作业流程。 第一个环节是审批，业务员填制客户信用审批表，写清客户资料，信用额度，信用期间，申请原因，请示销售主管审批； 第二环节是业务员按照审批范围与对方签订合同； 第三个环节是放帐管理员核实合同与信用审批是否相符，约定是否严谨，然后加盖公司印签，通知仓储发货。 第四个环节督促业务员让客户在送货单上盖章，授权人签字，以表示认可这笔帐款。 第五个环节信用到期前三天提醒业务员通知对方履约，以免到期对方说帐上没钱。 第六个环节是信用到期核实对方是否全额付款，若未付或部分付款，即开始催要，并确定是否停止继续发货。 第八个环节是超过一周，报销售主管追索，报财务备案，超过一个月报总经理，确定讨债具体办法。 六、 放帐奖罚要分明 放帐容易收款难，放帐不考核，业务员只求销量不管回笼，拿走的是奖金提成，留下的是一屁股应收款。对客户没有约束，人人都想要信用政策，金额越大越好，帐期越长越好，没有授信要政策，有了授信延帐期，客户没有满足的时候。要可怕的是主管或业务员与客户做交易从授信中谋求私利。所以企业在制订A、B、C的客户授信额度时，不仅要限制各级领导的权利，还要制订相关的奖罚。对于收取予付款的业务员予以重奖；对于按时收回货款者予以奖金、提成兑现；对于逾期不能收回款项者暂缓兑现奖金提成或者令支付一定比例的利息；对于人情放帐，违规操作者予以重罚。对提前打款、准期付款的客户，给予一定的现款提货奖、按期付款奖。对延期付款者按合同约定追索违约金，予以象征性处罚。 销售经理常从“劳方“即打工者的角度要业绩冲销量，这没错；财务经理总站在”资方“即老板的立场 收财、守财、护财也没错。双方要相互理解。销售经理要明白回款之前任何销售都是成本而不是利润，收不回钱的销售比没有销售更糟，与其将精力花在将来的要帐上，不如鼓励下属开发更多更好的客户。有位销售经理曾问我说，信用政策你让财务收紧了，我8000万元的销售任务怎么完成？销售放慢 ，机器就不能开足马力正常运转，公司上下就心里发慌……我觉得这位销售经理很诚实。问题是你做了8000万元的生意赊销了4000万元的货，如果其中有400万元（十分之一）形成呆帐要不回，你多做4000万元的销售又有何用呢，何况现在工厂的毛利还不到10%，一年到头全厂上下加班加点苦干死干又是为了什么呢？但财务经理也应经常到销售一线看看，现在竞争有多残酷，不赊销行不行？把握住何时开红灯何时开绿灯。千万不能以为老板守财为名红灯一红到底，给销售经理穿小鞋甚至置销售经理于死地。多年的经验告诉我们：每个成功的销售经理背后，必定有一个支持理解营销的财务经理。 其实有了应收款并不可怕，可怕的是相互推诿而不是共同面对。 应收款居高不下怎么办？对方欠债不还怎么办？上法庭能讨回现金吗？讨债有没有高招？且听下文分解——《如何追回应收款》。 张小虎, 杰出区域营销经理, 首届营销金鼎奖获得者，中国十大创意人之一。在主持科龙电器营销培训工作期间，亲自撰写了一本22万字的《家电导购与促销策划》一书。有意对空调、冰箱业务员、导购员、经销商进行实战培训的营销公司或分公司，请与之联系。联系电话：020—34521716、13570701658，E-mail： 8323@vip.16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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