|
|
|
|
这张网是属于你的吗－－浅析渠道的管理与维护 7 上页：渠道的管理与维护(1) 4、渠道的整合： 渠道的整合我个人理解包括两层意思，一是渠道整合是使渠道扁平化，这是一个趋势。原来长链条式的渠道模式已经不适应市场的竞争，因为渠道拉得太长，首先使得中间环节太多，产品到达终端后，价格失去竞争力；其次，中间环节太多，自然摊薄渠道成员的利润，使得渠道失去动力，最后，渠道太长，信息反馈慢并且容易失真。 渠道扁平化，一方面要去掉渠道中的一些中间环节，比如去掉二批商，由总经销直接送货到终端，使渠道变短；另一方面，在同一层面上又增加新渠道成员，使渠道变得扁平，这样达到渠道的深度覆盖； 二是渠道的重心下移，以前的快速消费品市场运作，基本上都是先找一家地市级总代理商，总代理的范围包括市区和下面所辖县，产品先到总代理商仓库，然后由总代理分发到下面各县，厂家的大部分精力和资源也都全部放在总代理处，由总代理再来实行二次分配。这种做法的弊端在于：首先，县级二批商利润不够，积极性不高，不会全力帮你做市场；其次，资源特别使一些礼品全部放在总代理处，由总代理再来二次分配，很难保证公平合理使用；再次，总代理有时会截留公司资源，特别是有促销活动的时候，使促销活动很难落到实处；最后，厂家业务员或者管理人员大部分时间呆在市区，不了解一线市场的情况，市场反应慢。 渠道重心下移就是要去掉地市级总经销，对整个市场进行精耕细做，实行一个地级市多个经销商制，每个经销商只负责一个县或者一个区这么大的范围，这样做的好处在于：首先，每个经销商只负责一小块市场，从而对市场做到充分深度覆盖，并大大提高配送服务水平；其次，去掉地市级总经销，增加了渠道的利润，使得他们更有积极性和空间去操作市场；再次，厂家的资源特别是促销活动能真正落到实处，增强一线市场的战斗力；最后，市场细分以后，厂家人员也不得不跑到一线市场和经销商并肩作战，增加市场反应能力； 总之，由于渠道的扁平化和重心下移能带来这么多的好处，很多大的公司都采用了这者渠道模式，比如百事可乐在某地级市的做法，由原来的一级批发商中根据辐射能力和范围、经销能力和信誉挑选了5家作为区域配送中心，成为厂家的紧密合作伙伴。 其收益主要靠返利而不是差价，厂家可提供更多的资源支持，如物流配送运力、销售人员的培训以及电脑和通讯设施等。 其余的与原来200家二级批发商全部转为准一级批发商，除了不直接供货，享受所有的原一级批发商的销售服务和资源支持。 这样大大提高了这些原来二批商的积极性和产品的深度覆盖。 5、帮助客户成长： 在市场摸爬打滚几年，笔者感觉，有时候帮客户赚钱并不是第一位的，第一位的是帮助客户成长，因为任何产品或者公司都能帮他赚钱，区别只在赚多赚少而已，而只有那些少数大公司和有远见的公司才能帮助他的成长。很多客户做批发，除了赚钱以外，或者说赚了一定的钱以后，都有一种很强烈的发展壮大的渴求，除了自身努力以外，他很想能够得到外界的帮助，这个时候如果某个职业经理人当然主要是公司伸出援助之手，助其成长，他会充满感激，这种感激带来的忠诚度会大大超过你帮他赚钱带来的忠诚度，并且十分的持久牢固。帮助客户成长给公司除了带来忠诚度外，还能融洽客情关系，提高销量。 帮助客户成长，内容包括很多方面，有管理方面的，比如宝洁和联合利华经常帮助客户如何提高库存管理水平，百事可乐经常帮助客户培训业务员，以提高拜访效率并提升销量，美的掏钱让优秀的经销商去国外参加MBA课程培训等等；有技术方面的，比如替客户安装库存管理软件或者财务管理软件，以提高效率；有硬件建设方面的，如赠送或者借给客户配送车辆，帮客户添置传真机、电脑等现代化的办公设备等； 总之，帮助客户成长的结果是双赢的，客户越成长，对公司的发展促进就越大，忠诚度就会越高。越来越多有远见的公司正在重视对这方面的投资。典型的如宝洁1999年投资1亿元人民币，用于分销商信息系统建设和车辆配置，逐步使分销商运作实现初级的现代化，分销商与宝洁、分销商与其下游客户实现初级电子商务；宝洁公司还建立了多部门工作组，向分销商提供全面的专业化指导，以全面提高分销商的管理水平和运做效率，提升分销商的竞争能力。经过这一系列的措施，分销商和宝洁一起经历了深刻的变革，分销商获得了成长，实现了分销管理和运做的现代化，全面提升了分销商的市场竞争力和对宝洁公司的忠诚度。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lihh3@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
