1、保护渠道的利益：

　　保护渠道的利益包括三层意思，一是让渠道有利益可赚，批发商们之所以愿意跟你做生意，主要还是觉得你的产品有钱赚，如果有一天他发现经销你的产品没钱赚了，肯定迟早会离你而去。因此，保证渠道有利益可赚，这是前提；二是尽可能使你的产品给渠道带来得收益高过竞争对手，因为现在市场竞争激烈，同类产品往往有很多竞争对手，而唯利是图又是渠道的天性，哪个产品的收益高，渠道肯定会投入更多精力去销售这个产品。我这里用收益这个概念而没有用利润，是因为收益是多方面的，它不仅包括利润，还包括网络、名声、额外收益等，比如两大可乐虽然给渠道带来的单件产品利润很低，有些甚至不赚钱，但渠道仍然乐此不疲，是因为可乐虽然不赚什么钱，但他能该批发商们带来下级网络，还能搭货；三是严格控制冲货，因为冲货是批发商们最头疼的事，冲货导致的后果是价格体系崩溃，大家都没钱赚。

　　我那位朋友之所以失败，最大的原因是他忘记了追逐利益是渠道的天性，他没能保障好渠道的利益，所以渠道背叛了他。

　　2、渠道的吐故纳新：

　　任何一张网都是动态的，而不是静态的。要想使这张网保持健康充满活力，必须不断的对这张网进行修补，剔除一些变质或者跟不上潮流的成员，补充一些新的成员，从而使整个网络保持活力。　　

　　所谓吐故，主要针对网络中的三类成员，一是对公司缺乏忠诚度，对公司文化理念不认同，今天促销就做你的产品，明天没有促销就不做了。有的还去经销你主要竞争对手的产品；二是跟不上公司发展的速度，市场发展了，公司发展了，可是他的观念还停留在以前，或者是资金、人员、管理、配送跟不上，老是跟市场、公司脱节，阻碍公司的进一步发展；三是渠道中的捣蛋分子，经常冲货，降价，屡教不改者，这类成员要坚决剔除，以儆效尤。格力空调营销老总董明珠顶住各方面压力，坚决不给某大户发货，属于这类例子；所谓纳新，是指那些目前还不属于你的网络成员，但它认同你公司的理念文化，对你的公司有一种向往。它自身的成长性非常好，资金、人员、配送个方面都比较有实力，而且诚信经营。如果他们加入，会对我们在该地区的销量和网络完善有很大的帮助作用。这些成员我们十分欢迎并积极争取他们的加盟。

　　我那位朋友的失败原因之一就是完全借助它原来的网络，没有对渠道进行改造。

　　3、渠道的创新：

　　渠道创新和渠道的吐故纳新不同，纳新只是要吸收渠道中的新成员，而渠道创新笔者理解，一方面是指要开拓一条与原来完全不同的渠道，达到一种“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的效果。举个例子来说吧，汇源果汁在其他果汁在商超拼得头破血流得时候，悄悄开辟了酒楼销售渠道，从而成为了今天的餐饮果汁饮料市场的领头羊。同样的例子还有，在网络出现以后很多企业学会了在网上销售产品也就是电子商务；

　　另一方面是指改变旧的渠道模式，创造一种新的、更适合市场发展的渠道模式。如格力电器原来实行的是省经销制度，后来随着市场竞争得越来越激烈，这种模式种种弊病开始显露出来。1997年，格力实行渠道变革，首创的在各省与经销商合作成立格力电器销售分公司，把厂家的利益和经销商的利益牢牢捆绑在一起，极大的激发了渠道的积极性。此外还有，家电厂家直接给国美、苏宁等家电超级终端供货，手机厂家直接与手机连锁零售大鳄中域、恒波合作等；

　　总之，市场是瞬息万变的，随时随地都有很多新的情况出现，厂家只有根据市场的变化，适时的调整自己的渠道模式，进行渠道创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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