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夺回失去的订单


中国营销传播网, 2003-08-04, 作者: 雷蒙, 访问人数: 7173


7 上页:以产品开发提供增值服务

良好的客户沟通和服务

  陈峰求教了W公司的买手助理Alice, 在这一个多月的时间里, 他已经和Alice建立了不错的沟通方式, 而Alice对于他能主动设计和开发新款式也非常欣赏, 对于买家来说, 再好不过是供货商的现在款式, 美国的设计和开发成本太高了, 同时有一个明白客户需求的供货商对买家就更为重要了, Alice不止一次告诉程峰, W公司注重的是长远性的合作关系, 而非短期的订单……。

  程峰将W公司各分支的表格电邮给了Alice, 他在两天内也陆续收到了回复, 某些表格是不重要的, 比如工厂面积, 员工人数的调查, 有些是必须的, 比如质量认证体系, 员工褔利和保安系统, 其它的如工厂设备等则是W公司为未来合作铺路………

  员工褔利作为向国外大买家供货的必须条件程峰是听说过的, 好象是涉及企业形像等原因, 几年前一家著名的运动鞋品牌发现自己的供货商聘请童工为自己加工, 除了向工厂要求赔偿以外, 从此也中断了和那家工厂的永久合作关系, 使得那家台资工厂元气大伤, 两条生产线基本上报癈。 

  保安系统作为合作的必要条件倒是第一次听说, 程峰按照W公司的问题前前后后看了两次工厂, 完美的工厂保安是不存在的, 他能做的, 是尽量按照W公司的要求, 比如将上下货的区域划定, 建立书面的保安规则和员工手则等, 因为这些都会是W验厂的时候要看的, 不止是W公司, 其它的大买家都会这样, 或许如国内所说的, 和外资大卖场打交道要注意”细节如金”

  在样品寄出后的第三天, 程峰收到了W公司要求重新报价的电邮, Alice明确告诉他, 买手很喜欢三款样品, 他甚至会考虑将原样的订单抽起, 全部下单给桂记, 当然前提条件是价格上的压缩。 程峰打了个长途, 试探性地询问了桂记和对手的价格差异, Alice没有说实质的区别, 但她说了一句, “Not Significantly” (不是很大)。

  陈老板非常开心, 这可能是桂记第一次能接到大买家的订单, “我们的成本是1.3美元, 只要报价超过1.6美元的都有不错的利润” 陈桂林想报1.65美元, 但这不是程峰的想法。”一般美国人说significant(很大)的区别都是在15%以上, 我估计我们的价格不会高过对手很多, 毕竟他们是港资厂, 成本比我们高10-15%是很正常的” 陈老板想了想, 他同意程峰的分析, “如果我们把价格从1.9美元压到1.650美元, 我们应该拿定了这张单, 但这会给予W公司一个印像, 就是我们的毛利很高, 随便压10-15%都是轻而易举的, 这对以后的订单会有长期性的影响” 程峰继续说”以目前的情况来看, 我们是靠新款式打动买家的, 并不是价格, 所以我估计5%的减价幅度差不多了。” 程峰最后加了一句, “再不行我们还有机会主动减价, 因为这次毕竟是W公司要求的。” 陈桂林完完全全被说服了, 程峰不止站在了客户的角度去分析, 同时也在为公司争取最大的利润, 桂记最后的报价为1.8美元。

  程峰的所有表格也都传给了W公司, 两天过去了, 买手没有电邮通知, 又过了两天, 程峰打了个长途给Alice, 她的答复是买手正在考虑, 或许多等一两天……陈桂林有些急了, 他问程峰需不需要主动减价去追单, 程峰一时也说不上来, 按理说, 买手一天都可以决定了, 会不会他在向其它供货商报价呢? 但不管怎么说, 桂记如果现在减价的话, 情况会很被动, 买家有可能进一步会压价, 而且会影响以后其它产品, 那天晚上, 程峰和老板去了外面喝酒, 一直谈到凌晨一点多………终于, Alice在当天回复了一个令人兴奋的邮件, 这是程峰一早上班看到的, “买家已经决定下单, 他同时取消了给于对手的原样的订单, 数量待覆, 预计首批货的交付期在三个月后。”

  程峰终于大大地舒了一口气, 看来接下来的只要将产品开发资料填妥交给W公司, 那就坐等订单和安排生产了。 10天之后, W公司的正式订单通过他们的香港办事处发出了, 并且将由香港办事处负责验厂和跟进产品开发事宜, 包括包装设计, 样品批核和货运安排等, 第一张单的数量为1万套, 金额不到2万美元, 程峰留意到W公司将零售价也打了出来, 8.99元, 这和调查的结果基本接近, 但意外的是, 产品的类别为”Basic”(基本), 这也就是说, W公司会定期采购该产品, 而不是只作为推广品而已, 看来, 程峰的花红不会少了…………

  随着竞争的全球化, 外贸销售正在由传统的生产导向转变为客户导向和市场导向, 来自香港和台湾的出口商和贸易商已经开始依赖产品开发策略, 并且注重营销手段为客户提供增值服务, 程峰的经历并不是完美的案例, 但他能够将营销手段套入外贸销售而脱颖而出, 在以后更将桂记由加工为主转型为开发为主大型玩具公司, 由此可见, 营销管理和企业策略不止适合消费品领域, 它是无处不在的……。

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