订单流失得越来越快。

　　James对产品的性能了解得很彻底，他不明白为什么通用部门的业绩会这么差劲。伟嘉除了价格高以外，在产品性能上优势还是很大的：

　　产能是主要对手的1.5倍左右；

　　耗电节省25%(同比1.5倍产能, 只有1.2倍的耗电量)；

　　使用伟嘉设备生产的产品光滑度和强度优于对手。

　　销售代表王浩刚好要去拜访浙江的几个潜在客户。这是最近可能拿到订单的地区，James决定随行观察王浩的表现，同时也争取让王浩拿到1～2张单，树立自己的威信。　　

　　外围踩点

　　第一个客户位于浙江沿海的N市。这里制造业的发达程度仅次于东莞，不过产品的质量与广东还是有些距离的。　

　　走进客户的厂区， James留意到有2辆货柜车在装货，是去德国和美国的，“王浩，你怎么分析这两辆运往美国和德车的货柜？”

　　王浩一脸茫然：“我们一般都是直接找主管。”

　　James心里已经清楚：如果销售人员都像王浩这样，连客户的基本情况都不知道观察，业绩倒退就是毫无疑问的了。

　　看到时间还早，James和门卫攀谈起来。交谈中得知，该厂近两个月的生意应该很好，几乎没有休息时间，车间每天早上8点到晚上12点都在生产，工人都很累，不过老板发的奖金和加班费还不错。

　　James更惊喜地得知，最近还有一些香港人和外国人前来验厂。依他的经验，验厂是国外大买家要确定长期购货关系的前奏。如果这个消息确定，再加上工厂连续生产，客户要购买的产品数量可能不止一两台， 甚至可能是增加一条生产线，也就是4～6台的数量。看来这一趟走对了——这是个大客户！

　　内部探底　　

　　James和王浩到了办公室， 老板白泉正在开会，估计要等半个小时。这样的等候往往是了解客户的好机会。

　　他提出到车间去看一下设备。助理犹豫了一下，按常规这是不允许的。“你放心，我们主要是看一下设备，因为等会要和白老板谈设备的改进方式，这会对工厂有帮助。”帅气的王浩这次起了作用。

　　女助理考虑了一下，“那你们自己到车间去走一下吧。”

　　车间竟然有40多台设备，这远比James和王浩预计的要多。奇怪的是，生产线的工人又和这么多设备不配套。从工厂的面积和宿舍来看，James一直估计工厂大概有4条线约20台设备。 这到底是什么原因呢?

　　走进半成品仓库后，James找到了答案，包装箱上写着“余记，10/50，806”，“三江，1000pcs”。有的是手写的，有的是贴上去的。

　　“这家厂应该同时在帮附近的工厂做加工，这些包装箱应该是同行之间送货的——送货给客户是不会这么随便包装的。”James一边走一边对王浩说，“加工比例可能会有40%～50%。”

　　可是，到底加工业务对工厂有多重要呢? 如果白老板可以为成品业务而收缩加工业务的话，那就算工厂的订单增加再多，白老板也不一定要增加设备，只要增加几条线的工人就可以了。

　　James心里的答案比较清楚了。待会与白老板面谈的时候，他得搞清楚这样几个问题：

　　1．工厂最近和未来的订单是否在增加。

　　2．加工和成品业务的比重。

　　3．会因为成品业务而收缩吗？还是会再增加规模？

　　4．客户分布，欧美出口和其他中高端客户的比重如何？

　　5．工厂的未来发展，是以重质量为主， 还是以成本控制为主。

　　6．工厂的竞争形势如何？以了解在N市的客户需求大不大。　　

　　摸清需求和购买力

　　回到办公室，刚好白老板的会议结束了。白老板年纪不过30左右，气度不凡，言谈间给人的感觉老成持重。

　　客套话之后， James开始询问厂里的情况。

　　“白老板, 最近生意很好吧？”

　　提示：这句话是先入为主将工厂的生意假定为“很好”，这可以使对方感觉很满足。若问“白老板，最近生意怎么样？”则有些暗示工厂情况不妙或者对对方情况一无所知的嫌疑。

　　“还可以，我们最近有些忙。”白老板一脸自信。

　　“我刚刚进厂子时，看到很多车在等着出货。虽说是旺季，但在其他厂家也很少见这种出货情况， 白老板管理有方！”

　　提示：这里有两个技巧：一是利用客户的现场环境打开话题，避免太直接地问到需求情况；二是借机捧一下客户，使对方产生好感, 拉近谈话距离。

　　“哪里？有很多行家啊，比我更好呢。”　

　　提示：显然，白老板想打压一下James。销售人员要预计到客户随时会发难，但客户发难往往是追问需求的最好机会。

　　“我最近在广东和褔建两省拜访了不少客户，他们对于来自浙江的竞争都有一种说不出的担心。浙江的产品价格适中，而质量已经超过褔建，正与广东制造商平起平坐。由于在成本上不能和白老板这样的企业竞争，他们都选择了提升质量作为方向。不过，如果白老板这边再增强生产设备，特别是能提升产品质量的设备，优势还能继续扩大。”

　　提示：James借用竞争者的口气来“制造”客户需求，同时，他希望引导客户了解竞争对手。另外的技巧包括：追问客户的销量，或者周围行家的情况。比如：“白老板所说的更好，指的是每月多少的出货量呢？”“以厂里这样的规模计算，一个月的出货量大约有多少呢?”

　　白老板的眼睛一亮，竞争对手的情况还是令他非常感兴趣的。“哦，广东那边的厂家生意如何？”

　　“由于成本高，他们被局限于做些中高档产品，不像浙江企业，价廉物美，可以吸引到欧美客户。”

　　提示：客户的优势在于价格便宜，但James利用对手质量上的优点来吸引客户。前提是James通过对客户的观察，对于客户的需求已经有了一个大致的了解， 所以能引导开去。如果不能确定，则需要在开始阶段进行询问。

　　“唉，我们也想努力争取欧美客户，不过很辛苦。”　

　　“不知白老板说的辛苦指什么？”

　　提示：对于客户的困惑和难题要追问到底，因为那往往是需求的线索。

　　“时间太长，外贸订单前后要1～2年才能确定，而且手续繁琐，总有人来巡视工厂。”　

　　James估计不能再用追问的方式了，因为作为老板的白泉对于外贸手续和时间不会记得很清楚，万一有误导，反而拉不回话题。　

　　“现在工厂的订单以外贸为主，还是加工为主呢?”James想先了解一些工厂的情况。

　　白老板的回答和James所想的差不多，外贸是主要订单来源，而同行的加工业务比较成熟，工厂基本上不用再投资。

　　“不止这一单，而且未来都会有持续的购买力。”这是James对工厂的判断，这正是伟嘉追求的A级客户：不仅有即时购买力，还有未来购买力。

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