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夺回失去的订单 7 上页：注重调查和分析 过了两个星期, W公司发来了电邮, 要求做样品。 程峰知道这意味着桂记进入了少数供货商竞争环节, 程峰的对手或者只有三家, 或者多到超过七八家, 以他的经验, 不会超过10家。 “我们可以在10天内打样给他们, 就按照他们的实样做”, 陈老板按照他的惯例告诉了程峰, 程峰有些不同意, “我们可以试着多设计几款不同的给客户选择, 这会使他们觉得桂记是一间有关发和设计能力的公司, 而不是简单的加工厂”。 可是, 桂记没有任何的产品设计员, 他们做惯了加工, 看来只能按照陈老板的意思去做了。 程峰又仔细将W公司的来回电邮和信件看了一次, 他留意到了桂记的报价很多时候都是在客户笵围之内的, 因为客户要求做版的次数很多, 但往往都是做了版就没单。 他翻到了那张验厂的档案, 有一句很短的英文引起了他的注意, 大意是, “假如由产品引起的版权问题而导至W公司被要求赔偿, 其责任将会由供货商负担”, 桂记当时的回答是不能负责, 而后W公司也没有再跟进这个档案。 桂记可能会再次遇到同样的问题, 甚至对这种问题的否定回答会导至W公司将桂记剔出供货商名单内, 程峰必须解决这个可大可小的问题, 他觉得这个产品很有可能会被W公司追问版权责任。 “大哥, 桂记怎么负担得了这样的责任啊?, 谁知道有问题的时候美国要赔多少? 他要是胡说八道那我不倒贴还来不及吗?” 陈老板想都没想就拒绝了, 这也是程峰从来没有碰到过的难题, 零售商提供样品, 但要由供货商负责版权责任, 怎么办? 对手肯定有解决办法的! 这是程峰肯定的答案, 但是他们是怎么做的呢, 和桂记有生意往来的香港洋行从来没有提过版权, 或许他们在产品开发的时候修改了一些外观和内在功能, 或者他们真的同意负担版权责任, 或者还有它吗…… 程峰的决定是产品开发, 将不同的款式带入, 同时也修改一些功能, 尽量避免和原样的一致性, 如果桂记要争取这个产品的订单, 版权问题是要面对的。 同时, 新的款式对桂记争取W公司的订单有实质性的作用。 陈老板最后同意了程峰的意见, 桂记找几款不同种类的鱼, 然后由外面的设计公司做稿给W公司, 同时也打实样。 大约10天的工夫, 桂记的首款原样己经做出来了, 三种新的款式也出了图稿, 程峰立即寄给了W公司, 现在还要一个星期左右的时间才能有新款式的样品, 他希望美国那边没有这么快决定。 买手在一个星期后就有了消息回复, 桂记的原样被否决了, 但由于三款新的款式引起了买手的兴趣, 他们会等桂记的样品, 不过W公司的流程不会停, 原样的订单已给了一家香港玩具厂拿走了。 W公司的电邮不断, 物流部门的各个分支都有不同的文件和表格要求桂记填写, 包括工厂设备, 质量认证体系, 工厂面积和员工人数, 连工资和休假时间都需要, 程峰也是第一次遇到做外贸要顾及这么多的行政文件。 但桂记的行政部门是没有人懂得英文的, 这事还是交到了程峰手上。 新款式的样品已经寄出了, 和跟足客人原样的样品相比, 新款式美观很多, 程峰的信心很足的, 买手愿意等桂记的样品本身就是一种机会, 到了这样的关键时刻, 任何的细节都不能马虎, 桂记如果能由此开始和W公司的合作, 以后新产品的订单将会愈来愈多, 而这此又前功尽弃的话, 不只是对程峰销售方式的否定, 桂记有可能会被剔出供货商名单。 第 1 2 3 页 下页：良好的客户沟通和服务 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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