二、如何找到真实的销售点子？

　　客观事实仅是产生真实销售点子的基础，确定客观事实仅是为产生真实的销售点子提供了一种可能，是找到真实销售点子的第一步。

　　“真实的销售点子”也就是前面“快速创建强势品牌七步走”中提到的品牌的核心传播概念的形象化说辞，是产品核心价值的表现，也是传递给消费者的最重要的产品信息。可以说，真实的销售点子不仅可以使你的产品和其他产品区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。

　　真实的销售点子与作为产品核心价值外在表现的USP的不同之处就在这个真实的销售点子不仅仅来源于产品本身，它更来源于品牌资源的任何一个地方（如：“送礼就送脑白金”就来源于消费者的消费动机；“治感冒，快，海王银得菲”就来源于消费者的消费期待；“解渴、保健，一罐双享，全能保健饮料”就来源于竞争空隙；“统一鲜橙多，多喝多漂亮”来源于产品的价值），它是传递给消费者的最重要的销售信息。可以说，一个真实的销售点子不仅可以使你的产品和其他产品区别开来，而且对产品的传播、销售、品牌树立有着不可估量的拉动效应。

　　之所以真实销售点子的来源广泛，是因为消费者的需求是多元化的，借用营销学中关于产品的陈述有一句非常著名的话：“你卖的不是一个钻头而是一个洞”，意思是说企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足“你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”，这也是对真实的销售点子在营销传播中的进一步诠译。也就是说任何产品的终极目的都是要得到消费者的购买和使用，而要让消费者购买和使用，让其知道和认可则是必需的前提，而要让消费者知道并认可，你的产品或服务就必需具有明确和便于理解和记忆的说法，否则企业就没有实现销售和获利的机会。

　　真实的销售点子总是给消费者留下最深的印象，它可以凝练成一句广告语，比如：娃哈哈的“吃饭就是香”、乐百氏的“27层净化”、农夫山泉的“有点甜”和“千岛湖源头活水”、海飞丝的“去除头屑烦恼”、海王金樽的“第二天舒服一点”等等；相反，一个宣传自己同时拥有去屑、营养、使头发更黑亮功能的洗发水会完全失去个性，无法在消费者心中留下深刻印象，自然就无法打动消费者。因此，我们才说找出你真实的销售点子对于产品传播、品牌树立、销售都具有不可估量的拉动效应。

　　真实的销售点子要符合哪些标准

　　通过对于客观真相的分析过滤，得出一个销售承诺，由此找到并挖掘真实的销售点子，。这个销售点子来源于企业和产品真实的优势，是消费者购买产品、忠于品牌的原因，且是未被竞争对手占据的真实空间，这个销售点子有5个基本标准：

　　 1、这个销售点子必须具备独特性——它是隐藏在一个品牌自身深处，或者尚未被提出的独特的承诺。它必须是其它品牌未能提供给消费者的最终利益。它必须能够建立一个品牌在消费者头脑中的位置，从而使消费者坚信该品牌所提供的最终利益是该品牌独有的甚至是最佳的。

　　2、这个销售点子必须具有鲜明性——它必须具差异性，是最能阐述产品或品牌的关键点，而且这一主张将被深深地印刻在消费者的头脑之中。

　　3、这个销售点子必须具有销售力——真实的销售点子之所以叫做“销售点子”其本质便是要具备销售力，它必须是对消费者的需求有实际和重要的意义。它必须能够与消费者的需求直接相连，它必须导致消费者做出行动。它必须是有说服力和感染力，从而能为该品牌引入新的消费群或从竞争品牌中把消费者赢过来。

　　4、这个销售点子必须具有执行力——它应该与企业的核心竞争力以及企业未来的长远发展目标一致，也就是说，它必须是符合品牌所提出的核心价值（如：统一鲜橙多提供给消费者的核心主张是“漂亮”，因此，它的真实的销售点子就围绕着这个核心进行诉求——“多喝多漂亮”），因此，企业也应该有充分的执行力（包括产品创新的执行力），否则，这一核心价值就难以贯彻始终。如果一个品牌将核心价值定位于“创新”、“科技”，而且真实的销售点子也要围绕着这个价值进行诉求，也就必须有足够的持续的技术优势来支持这一定位，否则这一定位只会越来越弱化（如：诺基亚以“创新科技”作为核心价值，而以“科技以人为本”为真实的销售点子，不断开发的产品也都是具备科技感、更符合消费者需求的）。

　　5、这个销售点子必须具有感召力——它应具备强大的感召力，体现对消费者的终极关怀，直击人的内心深处，只有这样，才能与人产生共鸣，拉近品牌与人类的距离。正如我们上面所说的“统一鲜橙多，多喝多漂亮”便是直击消费者心理，深具诱惑力。

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