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中国营销传播网 > 营销策略 > 三维透视 > 区域代理制受挫,重庆三星仍执着 渠道扁平化还将继续

区域代理制受挫,重庆三星仍执着 渠道扁平化还将继续


中国经营报, 2003-07-28, 作者: 张辛, 访问人数: 2672


  重庆报道才成立4个月的三星电子重庆代表处刚刚经历了一场人事变动,两个星期前,原首席代表程斌辞去了他在三星的职务。

  尽管三星电子方面一再强调,程斌的离职“纯属个人原因”,但有关知情人士并不这么认为,在他们看来,程斌主动辞职不只是个人的工作动向问题,而是三星区域代理制在重庆推行失败的结果。

三星渠道之变

  这一切都与三星电子的渠道扁平化有关。

  三星电子在渠道建设上基本采用了区域代理制的模式,这种模式是“全国代理制”和“城市代理制”的中间模式,它在中国市场主要有16家区域代理,在各个地区设立相应的营销管理部门,对其管辖地区的经销商进行销售渠道的支持及调控,同时通过16家区域代理向所属区域范围内的二三级城市、甚至四级城市辐射。三星显示器就曾依靠这一模式迅速赶超飞利浦而成为市场老大。

  同时,白电产品一直是三星电子软肋。尽管三星电子在全国各大中心城市派驻销售代表,但由于国内厂商群雄纷争,市场拓展举步维艰,生产比重只有IT、通讯、数码类产品的1/2。对此,三星家电北京代表处李明表示:“希望将来公司将各产品销售渠道整合成一体,成立自己的销售公司,那样三星家电产品可能整体进入国美或苏宁这样的终端。”去年7月,三星电子在内部成立了T/FTeam专门负责研究中国市场渠道扁平化战略,经过半年时间确定了执行分公司计划,决定成立北京、上海与广州3个三星电子分公司,分别负责华北、华东以及华南三个大区的产品推广与销售,并取消各线产品的总代理商角色。

  三星电子广州分公司产品经理黄绳广告诉记者,成立3家分公司,一个是打算将区域销售工作细化,根据不同的市场确定不同的市场策略和规则;第二,则是三星电子打算整合产品营销。因为三星电子的产品线非常长,包括家电、IT等不同产品,仅IT产品就跨配件、数码、移动计算等多个类别。现在这些产品都各自为政,独立运作,而未来很可能在分公司中形成“IT业务”的概念,除现在主要经营的显示器业务外,笔记本等其他IT产品也将纳入进来。

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