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会议营销:无声无息赚大钱!


中国营销传播网, 2003-07-01, 作者: 蜥蜴团队, 访问人数: 9115


  在中国保健品市场,有几个企业在“悄无声息”地赚钱,它们不采用传统的“广告轰炸”,甚至很多人都不知道它们的存在,但它们一年也能销售几个亿,因为,它们使用的是目前中国市场上最前沿的营销手段之一——“会议营销”。

  蜥蜴团队的一位老友是北京的一家采取“会议营销”的公司的营销总经理,他们主要产品是老年人保健品。三年多来,已经在全国拥有了70多家经销商,年销售近2亿元。像广州等大城市,每个月仅在会议营销现场就能销售100万元左右。

  在保健品行业营销难度增大、营销费用大幅度上升的情况下,这家公司生意如此火爆的原因何在?我们的那位总经理朋友说,他们成功的主要原因:会议营销模式、合适的产品、一支精干的队伍。

会议营销,创新营销

  会议营销就是通过建立数据库,收集目标销售对象的数据,并且对这些数据进行分析、归纳和整理,筛选出特定的销售对象,然后利用组织会议的形式,运用心理学、行为学等理念,进行有针对性的销售的一种营销模式。它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。

  重庆有一家经销降糖药品的经销商,他们用了近两年时间通过购买、广告及促销活动反馈等手段收集了2万名糖尿病患者的资料,经过对资料的分析,又将这些糖尿病患者按Ⅰ型、Ⅱ型分类,然后组织这些患者开会,邀请医学专家介绍防治糖尿病和如何正确用药的知识,他们还经常举行糖尿病患者联谊活动,让大家聚在一起倾诉心声,交流防病治病经验,促使销售的达成。最终使产品成功地打开并占有市场。

  会议营销属于直效营销的范畴。直效营销起源于美国,被西方营销学家称作“划时代的营销革命”。以美国为例,它的直效营销实现的销售额已占到整个零售额的60%。直效营销包括电话销售、邮购销售和俱乐部销售等形式。直效营销做的比较好的企业有戴尔电脑、安利日化品和雅芳化妆品等。近年来,借助于网络,直效营销形式越来越多,应用范围也越来越广。

  会议营销是一种富有中国特色的营销创新形式,与传统营销相比,它有以下特点:

  第一,会议营销更富于人性化,能给消费者带来大于产品功能的超值享受。

  如今的消费者更注重产品给他们带来的心理满足和情感满足,更注重产品的服务。由于传统的“广告猛打”模式不能区分消费者,不能满足消费者个性的需求,在售前、售中、售后服务上,也有很多的缺陷,因此,在现阶段,产品失去顾客往往不是产品的质量问题,而是顾客对产品的服务不满。

  会议营销恰恰就能解决服务不周的问题。它注重产品销售前、中、后与消费者的情感交流,会议营销卖的不仅仅是产品,更是服务。会议营销更注重在产品的买卖中,消费者的心理满足和情感体验。

  比如“夕阳美”核酸的业务员,基恩爱公司称之为“满意代表”,意思是,为顾客创造“超期望的亲情服务”,使顾客达到最大满意。业务员不仅担负起收集客户资料,将他们引到会议现场的工作,更重要的是要为顾客提供售前的知识讲解、售中的心理满足、售后的跟进服务等工作。


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