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如何与领导品牌展开竞争？ 7 上页：营销心法的第一条 在中国，我们同样通过对立定位的策略，两年内，就把一个全新的补血品牌推向了第二的高位。 香港康富来国际公司，在保健品行业算是个老字号企业了。2000年底的时候，康富来意欲进入庞大的补血市场，开发出了一个比红桃Ｋ“更好”的产品——康富来补血鸡精，准备以“既补血又强身”的定位推向市场，这是一种典型的“竞赛”型思维模式，要据此立足市场都很困难，更遑论与领导品牌分庭抗礼。我们为其调整的策略是：既然导致红桃Ｋ今日成功的原因是“红桃Ｋ补血快”，那么，在它的对立面就存在第二品牌，乃至最终取而代之的定位机会——补血持久。当然，以“康富来补血鸡精”的名字是承载不了新定位的，重新命名是重新定位中最重要的工作（关于此点，以后再详文介绍），这就是“血尔口服液”快速崛起的故事。因为它的出现，人们削弱了对红桃Ｋ的购买理由：谁愿意买一个快而不持久的补血产品呢？说简单是无比简单，要说容易却大错特错。你必须要把对立策略与一味地攻击领导者区别开来。如果你没有找准领导者战力上的弱点而展开竞争，那将是一场灾难，即使ＩＢＭ这样的财大气粗，当他推出复印机来攻击施乐时，也败得一塌糊涂。事实上，为了说明其中的区别，我们花了一个多月的说服工作，客户才看起来弄明白了。即使这样，我们也仍在替客户担心，因不明其中真义而忘其成功之道。汉堡王就是一个例子，当初他凭着“烧烤而非油炸”的对立策略，把“油炸的”麦当劳打得东倒西歪，成功之后，却莫名其妙地强调什么“享受快速美食”、“你怎么做，我们就怎么做”以及“你必须打破成规”等陈腔滥调，这显然与对立原则相差万里，难怪汉堡王从此单店销售额开始滑落，而且从未再回到以前处于对立状态时的盛况。 汉堡王的教训还告诉我们，对立策略需要坚持。 杰克·特劳特，“定位”观念提出者。1969年提出“定位”理论之后相继为美国营销界注入“营销战”、“逆思考营销”等思想，并于1993年提出“22条永恒不变的营销法则”，是全球著名的营销战略家。现为特劳特伙伴公司总裁。 邓德隆，品牌战略专家，实战经验丰富。著有《中国品牌竞争力分析报告》及合著有《定位中国实践版》一书。现为特劳特（中国）品牌战略咨询有限公司总经理。 原文发表于《经济观察报》2003-06-09第112期 本文由  授权转载，版权属于原出版人本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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