2.4　整合促销、货畅其流　　　　

　　促销是市场竞争的利器，更是手机厂商得以最终实现产品销售的关键环节，当然也是最能体现企业市场运作水准的指标之一。市场竞争的赢家必然属于那些善于整合不同资源为销售提供强劲支持的智者。对于手机分销商来讲，促销有别于手机生产商，手机生产厂商更侧重于广告、公共关系；手机分销商则更侧重于销售促进，促销意味着对各种不同的资源进行有机的整合。一方面要向上游生产商争取更多的促销资源，一方面要把这些有限的资源结合本企业不同区域的实际情况进行高效的组合形成促销优势。一般来讲分销商可以从以下几个方面来为销售提供促销支持：

　　1）针对零售商：针对零售商的促销一般可采取提货奖励以及终端销售目标奖励策略。提货奖励一般归类为渠道奖励，终端销售目标奖励策略则是在设订促销期限内，零售商终端零售销量达到一定目标可以获得相应的奖励，在执行的过程中可以凭有效保修卡原件为据。为防止零售商用未销售的手机保修卡来提前领取终端奖励，必须对已经领取终端奖励的保修卡进行备案处理，如遇产品进货价格调整，再不享受价格保护。这里所指的终端销售目标奖励有别于渠道奖励，渠道奖励旨在提高零售商进货积极性，而终端销售目标奖励旨在提高零售商出货积极性。

　　2）针对消费者：手机行业的促销已经到了令人眼花缭乱的地步了。随便到哪个通讯市场走一圈，你可以看到促销方式简直花样百出.因此手机分销商所进行的促销活动，必须要在名目繁多的促销活动中突显出来方能起到事半功倍之效。目前行业内针对消费者采取的普遍促销方式可分为以下几类：赠送礼品、现金折款、抽奖、地面推广如ROADSHOW及DM单派送等。由于促销工作必须结合实际的卖场特点、时间、产品特点等采取不同的促销组合，因此促销无定势。但笔者以为可以通过以下几个方面来把握：

　　a:主题鲜明有新意　

　　促销活动必须创新，才能在名目繁多的促销活动中区别开来。当你吸引的注意力越多，营造的氛围越浓， 创新所带来的回报则越丰厚。

　　b:实惠　

　　“没有两分钱打动不了的忠诚”，其实质则是尽可能地给予消费者实惠。给予实惠的方式并不局限于价格折让，可以通过提高产品的附加价值来实现。

　　c:整合

　　促销的基本原则之一是把不同的资源进行有机的组合，以最小的投入达到最大销售产出。分销商往往拥有不同品牌的产品资源，拥有不同组合的经销商资源。因此促销过程中着重考虑促销活动纵向以及横向、跨行业的促销资源组合。其中，最大限度地调动下游经销商的促销能动性进行促销活动不失为促销政策的上上之选。

　　3）针对销售人员：

　　人是需要激励的。结合手机行业的竞争特点，笔者以为采取定期销售竞赛（评比）并给予重奖是比较有效的激励方式。奖励的方式可以是现金、价值较高的礼品、高档手机甚至旅游、表扬等。一线的销售人员可以为了一台笔记本电脑竭尽全力去超额完成销售任务。

　　手机行业的竞争已经达到空前激励的程度，手机分销商要在这场竞争之中立于不败之地，则必须通过加强与上游生产商、终端零售商的合作；争取具有竞争力的丰富的产品资源并实现规模经营；建立完善的营销网络并实施科学的管理；对渠道成员以及终端市场进行整合促销。这样，我们有理由相信手机分销商会在手机产业链中体现其价值，继续发挥其不可替代的作用。

　　本人从事手机营销工作多年，现任某全国手机分销商西区市场经理，愿与业内人士共同探讨手机营销这一话题： ccf518@soh.com

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