中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 培训酒类经销商--酒店营销五大误区

培训酒类经销商--酒店营销五大误区


中国营销传播网, 2003-06-02, 作者: 魏庆王军刚, 访问人数: 11540


7 上页:误区四

误区五:没搞清酒店渠道在酒水产品整体运作中的角色,过分夸大酒店力量

  分析:卖酒当然要去酒店,这是大多数酒水销售人员的误区,但实际上——

  1.酒店大多是赊销,而且营销费用越抬越高,单纯靠直营酒店很难赚钱,覆盖酒店渠道,要靠广大的酒水二批商。

  2.仅靠酒店一个渠道销量进展肯定会很慢,要想迅速见销量,还是要依靠批发、商超、团购渠道。

  3.同一种酒水当在酒店、批发、商超、团购几个通路同时出现时,最可怕的危机就是酒店渠道与其他通路的价格冲突。因为,酒店供价必须要抬高(你必须留出足够的价格空间去支付促销费、公关费、开瓶费),而一旦批发、商超通路价格卖低,使该产品价格透明化,就会导致你的酒店渠道全军覆没。

  建议策略:

  1、新品上市必从酒店渠道入手启动市场,坚立形象,开发初次试用消费群。产品成熟之后同样要重视在酒店渠道的曝光率——酒水行业,一旦你被挤出酒店,就意味着被挤出市场。

  2、在保证酒店渠道顺利运行支撑品牌形象的前提下,一定要考虑批发、商超、团购网络的开发,以求销量利润最大化。但同时要注意保证酒店产品的价格不致透明化。建议方法如下:

  a、酒店产品专供专销:

  经销商可与厂家协商,或定牌监制同一品牌两种型号的产品——即:酒店专供产品品牌名不变,包装、规格、瓶型上略作改动成为非酒店专供产品进入批发、商超通路(注意;非酒店渠道产品的包装一定要与酒店专供产品有所区别,使之不能兑换开瓶费)。这样即可以借用在酒店创出来的品牌优势在批发、商超渠道创造销量,又不至于打乱该产品在酒店的价格秩序。

  b、利用防伪标记区分不同渠道产品:

  如果从包装型号上区分酒店专销产品有困难。则可印制防伪标记,粘贴于酒店渠道专供产品包装上,以区分酒店专供与非酒店通路的产品。开瓶费兑换中注意以防伪标记为有效凭据(防止批发、商超渠道产品流入酒店兑换开瓶费),同时商超、批发、团购通路一定要掌握好供价,使其卖价不至大大低于酒店渠道价。

  原载:《销售与市场》2003年6月

  作者:魏庆 资深营销实战专家,在《销售与市场》、《赢周刊》、《中国经营报》、《商界》等刊物上发表50余篇营销论文,先后为国内近百家企业提供实战营销培训服务,独创“理念到动作”培训风格。欢迎来信沟通: niumoli@soh.com

1 2 3 4 5





关于作者:
魏庆 魏庆:魏庆,“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起,十二年销售实战经验,历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟,在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题:13922272410/13822102913/020-61908101
查看魏庆详细介绍  浏览魏庆所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共18篇)
*中小酒类经销商内部管理八看 (2009-12-30, 《糖烟酒周刊》,作者:方刚)
*酒类经销商的“无间道” (2007-09-10, 《赢周刊》)
*品牌化生存:酒类经销商的涅磐之路 (2007-02-28, 中国营销传播网,作者:福来顾问、娄向鹏)
*“跑店”防道 (2006-02-25, 《糖烟酒周刊》,作者:赵传平)
*快消品酒店渠道运做精解 (2005-09-21, 中国营销传播网,作者:胡世明)
*如何把培训做到酒楼终端去? (2005-07-11, 中国营销传播网,作者:胡绍宏)
*怎样运作酒店渠道? (2004-12-14, 中国营销传播网,作者:何太国)
*白酒如何进行酒店终端销售? (2004-07-29, 中国营销传播网,作者:姚昌奇)
*如何成为可持续性发展的酒类经销商? (2004-03-08, 中国营销传播网,作者:郑新涛)
*截获“跑单” (2003-12-01, 中国营销传播网,作者:王新红)
*“暗促”,酒店玫瑰静悄悄地开 (2003-11-21, 中国营销传播网,作者:王新红)
*水井坊这样避开进店费 (2003-10-22, 中国营销传播网,作者:崔旭超)
*以最少的费用打进酒店终端 (2003-07-30, 中国营销传播网,作者:范云峰、郑新涛、李建华)
*酒店终端促销如何发散性思维? (2003-07-10, 中国营销传播网,作者:林辉)
*中高档啤酒如何占领酒店终端? (2003-05-30, 中国营销传播网,作者:王乃振、李兴安、刘德昌)
*中高档啤酒、白酒品牌运作酒店终端常用的促销手段 (2002-09-04, 中国营销传播网,作者:戴晓虎)
*酒类产品如何能在酒店终端的拼杀中制胜 (2002-08-09, 中国营销传播网,作者:戴晓虎)
*酒类产品的餐饮店营销 (上) (2000-07-12, 《销售与市场》2000年第四期,作者:郑新涛)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-28 05:07:24