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“跑店”防道


《糖烟酒周刊》, 2006-02-25, 作者: 赵传平, 访问人数: 3273


  本刊记者:赵传平

  特邀嘉宾:

  龙泉酒业       谢利国

  营销总监       周毅

  终端营销实战专家   尚阳

  经销商问题研究专家  潘文富

  前言:扁公临终时就把一本防病的秘籍《防道》传给了扁鸦,而另一本治病的秘籍《治道》传给了扁鹊。由于世人多注重治病而轻于防病,扁鸦也就被埋没了。其实,“治道”是万不得已的亡羊补牢之举,而“防道”则是预知未来,把握工作主动的高超艺术。

  镜头回放:

  ·酒店没有正常理由地拖欠货款;

  ·酒店生意清淡,客流量减少,状况持续1个月以上;

  ·酒店附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样;

  ·专门派人收集当地各类的报纸,把酒店转让的信息及时记下来……

  厂商对于餐饮终端的投入费用一般较高,酒店的“突然蒸发”会给厂商带来不小的损失。因此,防止“跑店”一直是厂商坚持不懈的工作,而以上酒店跑单的征兆也是厂商随时注意的现象。

  但是,从现在市场反映情况来看,跑店的征兆越来越不明显了。比如很多酒店都不刊登转让信息了,而是私下找人把店就给转了。在跑店博弈战中,防不胜防的跑单情况,仍然会给厂商造成账款损失严重。所以,面对市场中出现的跑店现象,要想做到有效预防和遏止,除了注意以上征兆外,还要做好事前调查、人情建设等方面的工作。

  调查胜过“亡羊补牢”

  雪花啤酒在湘潭上市时,对于酒店终端的跑店预防采取了有效的措施,就是在铺货前,对酒店终端做特别细致的调查工作。包括酒店消费者层次(从门外停车处考察)、规模大小(外观)、酒店老板的社会背景(代表老板的资金实力)、酒店的生意情况(在中午11点~2点、下午6点~9点)进行为期三周的蹲点调查,而其中最重要的就是对于酒店财务情况的调查。

  因为酒店财务情况的好坏将直接影响酒店对于供应商的货款结算,并且调查酒店对于其他供应商的货款结算是否及时。没有拖欠货款现象并且财务情况呈现良好发展态势的餐饮终端,就会视情况给予铺货。

  很多厂商之所以在跑店时吃亏,往往都是过于轻信餐饮酒店所致,没有做好细致的调查工作。比如,在不看餐饮酒店的营业执照、税务登记证等前提下,就盲目上货,结果造成酒店易主或转包给他人竟浑然不知,最后造成损失。所以,要把前期的调查工作做好,努力使调研做到细致化,甚至细化到摸清老板及员工的作风的程度。这样下来,在精细化选店调研的基础上再做出是否和某家酒店合作的决定,很大程度上规避了“跑店”的后期市场风险。

  建议:厂商和餐饮酒店签订进货协议,明确责、权、利以及付款方式,如果有现款提货或付部分款项的可能,就要尽力争取。同时,在协议中要明确账龄、账期,账期要尽量短,并明确违约责任。协议签订后,要附上营业执照、税务登记证等证件的复印件,以留下相关的“书证”,从而规范进货流程,避免一些“骗货”现象的发生。

  另外,建立科学合理的预警机制尤其重要。建立预警机制的内容包括两方面:一是要看该餐饮酒店的合法性,即其经营证件是否齐全,有无营业执照、税务登记证、卫生许可证以及公安、消防等部门发放的证件,并要核对与现在的经营老板是否为同一人,避免一些“金蝉脱壳”的不法计谋。二是除看其合法性之外,要对所有的餐饮酒店进行信用等级分类,设立预警等级。对那些信用等级较差的客户,要及早、及时列入预警“黑名单”,并对这些客户实行少上货、勤上货,限定账龄、账期等一些预防措施。


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