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培训酒类经销商－－酒店营销五大误区
中国营销传播网， 2003-06-02， 作者: 魏庆、王军刚， 访问人数: 11553
7 上页：误区三
误区四：陷入酒店促销恶性竞争的漩涡中不能自拔
分析：
酒店的促销、公关费被各厂家越抬越高。白酒开瓶费竟然会高达60元/瓶；消费者促销从最初的免费品尝、送钥匙扣发展到现在喝酒抽奖送汽车、请专业演员当促销小姐唱祝酒歌；酒店索要礼品、样品、返利回扣的胃口越来越大，还动不动就把产品清场；更有甚者一些财大气粗的品牌，一下子就花几十万现金买一个酒店的独家促销权……。这种恶性竞争在中高档酒水尤为严重，几乎每一个厂家和经销商都叫苦连天，但大多数都不思创新，硬着头皮去挤这报独木桥，大家互相比着往酒店里扔钱。
建议策略：创新思路，回避酒店促销恶性竞争。
在酒店行业呆一段时间你会发现，其实一个城市（特别是北方的中型和中型以下的城市）在大酒店里进进出出的是相对固定的一群人，而这些人正是中高档酒水的主力消费群。尤其是对城市级的酒水经销商，跨出激烈争斗的酒店大门，直接对目标消费群做促销，当为目前回避酒店促销恶性竞争的一个创新思路。
示例方法如下：
·某红酒品牌促销活动规定：但消费者在酒店消费本品两瓶，即可在指定时间内替客人给该城市内的指定人员上门送1 束鲜花1张祝福卡片，代为传递问候与祝福。
（注： 虽然是在店内做促销、但格调高雅、手法新颖、而且用一个促销活动影响到两拨消费者、同时祝福卡片上的消费者联系方法积累起来就是目标消费群数据库、后期可进行DM宣传、上门推销等直接面对消费者的跟踪促销）
·给促销员印名片，培训并要求促销员逐步建立主力消费者档案、发展固定客户（类似宾馆、酒店大堂领班的熟客资源）在推销过程中给熟客发会员卡、 会员重复购买本品可获礼品、后期可以对会员、熟客直接作客情沟通、节日问候、跟踪促销
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魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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