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糖酒会是什么？——2003年成都糖酒会有感 7 上页：第 1 页 2003年，糖酒会的“脸”再次大变。 虽然仍有企业还在唱着80年代的老歌，还在花它们自己都明白是在白花的钱，但是，毕竟还是有聪明人。 2003年最有前卫意识、标志着糖酒会“第三次变脸”的活动，是沙河王的“价值链营销讨论会”和醉糊涂的“中国白酒经销商论坛”。 因为，它们标志着历史已翻下的第三页的到来。 （1）时代背景 从21世纪起，经销商的仓库与终端商的货架、酒水柜，成为营销最稀缺的资源，引发进场费等等一系列新问题；一系列挤压经销商的存在空间的新事物迅速出现；企业最重要的工作，既不是开发多少经销商，也不是刺激经销商进货，也不是联络感情，企业最重要的事情是怎样提高自己经销商的经营能力，自己经销商在区域市场的核心竞争能力。 （2）活动目的 利用糖酒会的机会，对厂商的所有经销商进行集中培训，提高自己经销商的战斗能力。 （3）评估标准 通过这次“糖酒培训会”，经销商的经营能力提高了多少，厂商对经销商的号召力（或说经销商对厂商的转换成本）提高了多少，经销商对终端的掌控能力、同其他品牌经销商的竞争能力等等的提高。 （4）促销手段 厂商聘请第三方顾问，对经销商进行培训，并现场解惑答疑。 此次，安徽沙河王集团几乎把位于广州、在白酒经营中业绩辉煌的“纬识（英文value chain，即价值链）管理顾问机构”整体搬到了成都，为经销商准备了《终端的规律——终端在想什么，我们该怎么办》、《白酒经销业态的新格局与对策》等课程，并赠送《酒海观潮》等行业知识性读物，还有自己的刊物《沙河酒铭》。会议由纬识顾问的专家、教授们现场解答经销商经营与管理中的疑难问题。沙河王的企图很明显：通过打造“价值链”，把企业之间的竞争转化成企业链之间的竞争，把自己的经销商或供应商变成自己企业链中的一环，是合作者而非竞争对手。 醉糊涂则请来一批专家，就促销技巧等层面同经销商进行了交流。 这两相对应的活动，其功效自有后人评说；但它们不约而同地同时出现在03年的糖酒交易会上，却是一个重要的标志物。 我们预言，04年以后，将有更多的企业模仿这两个企业03年的举措。 （5）活动主角 从此，活动的主角将由“顾问”、“讲师”来担任。 食品行业能做到“价值链竞争”的企业，无外乎“可口或乐——麦当劳”、“百事可乐——肯德基”、“利乐包装——光明、伊利等”等等几个“企业链”。但是，“价值链营销”却是一个短期不会稍歇的趋势。 因此，我们预言，在几年甚至十几年之内，糖酒会都将继续扮演“培训会”的角色。 人们为了某种功能需求（如为了“交易”）而制造了某个事物（如“糖酒交易会”）；但是，事物一经存在，它的生命就不完全依存于它初始的功能；它将为自己寻找新的利用价值，找到新的、重新符合人们需要的角色。如马车，曾经是运输工具和战争工具；当它的这些功能被汽车、坦克取代后，它又找到了它新的角色，如体育用品、文物等。找到了新角色，有了新功能，就又有了继续生存下去的理由。 糖酒会也一样。短短的48年，多少人因为它表面上“不合乎国际惯例”而预言它将消亡、“它将变成鸡肋”；但它依然充满青春活力；因为，它已两次悄然转换角色。 只要它保持这份“寻找新角色”的能力，谁又敢肯定它不会延续100年呢？ 当然，角色转换将带来利益的重新分配。就以各城市较关心的“最适宜举办的地点”为例吧，作为“交易会”的糖酒会最好是在生产企业最集中的地区如成都举办；作为“联谊会”时则最好是在餐饮娱乐设施较发达的城市，如成都等市举行；作为“培训会”的糖酒会，则势必在专家集中、培训设施充裕的沿海地区举行。各个想“吃糖酒会大餐”的城市市长们必须注意城市的竞争点正在发生变化。 曾祥文 纬识管理顾问机构(广州)顾问、合伙人，中国营销学院客座教授、中国营销学会副秘书长；广州日立电梯股份、四川医药包装股份、广西翔程旅游公司、广东松川包装机械、烟台长城葡萄酒、安徽沙河王酿酒、江门新康虫草等公司顾问，服务项目有招商、渠道规划、整合营销企划、营销管理、人力资源战略、生产流程、产品企划、广告企划、业务培训、战略企划等咨询工作。地址：广州市东风东路东风广场，电话：020-87340965，传真：020-84050177，手机：13305601915 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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