中国营销传播网 > 营销动态 > 朱延辉：用私域流量玩法做艺考培训，如何做到一年7600万流水

　　前几天刚接手了一个客户，是一家做艺术培训的，从去年开始做私域流量，一年时间变现了7600多万，对于私域流量变现的转化关键点有了一层更深的认识，类似于于艺考生培训这种项目，首先他客单价比较高，客单价在4-7万之间，他们将全部的流量入口及流量转换阵地全部都集中在了私域流量池这个阵地，并赚得盆满钵满的品牌，但是仍然还有大多数资金有捉襟见肘还不知如何入手的品牌，更甚至有走错路子便声称私域无效的品牌……

　　此刻，当我们再回头看会发现，私域流量的竞争早已进入了下半场，也是时候重新认识私域了。

　　其实，私域崛起的背后，是企业的增长焦虑和流量焦虑，也是其从流量经营思维向用户经营思维的转变。

　　什么是私域流量？

　　所谓私域流量，其实就是品牌或个人自主拥有的、可以自由控制、免费的、可多次反复利用、并能随时触达用户的流量。

　　与私域流量相对的就是公域流量，即平台流量，它不属于单一个体，而是被集体所共有的流量，比如以淘宝、京东为主的电商平台，抖音、快手为主的视频内容型平台，甚至是微博、知乎、贴吧为主的内容社交平台等等。

　　私域流量本质是对老顾客的深度运营，为什么要对老顾客做精细化、深度运营？私域流量的底层逻辑在哪？哪些行业在关注私域流量？私域流量帮助他们解决了什么问题？

　　以名创优品为例，早在2015年，名创优品就开始布局私域流量的构建了。名创优品的微信公众号于2015年开通，并在2000多家线下门店的收银台布置了一个二维码，由此实现大量吸粉。而在内容运营上，名创优品将公众号运营成一个时尚穿搭/美妆号，选题与用户生活息息相关。

　　此外，2018年起名创优品已经开始运营私域电商。据悉，名创优品以国内2000多家门店为依托，通过扫码入群的方式，将附近三公里的消费者纳入私域流量池，提供即时的商品推荐和配送服务。同时，上线名创优选、名创优品商城等小程序。

　　凭借此，名创优品实现了线上与线下的打通，并以私域流量池将用户存留下来。疫情期间，名创优品的业绩是逆势上涨的。1-2月，在线下门店关闭50%的情况下，名创优品的电商业务增长了300%，而在3-4月期间，名创优品的多数门店业绩快速恢复七到八成，部分区域门店业绩恢复到100%。其中的关键便是，始终坚持猛攻私域流量。

　　私域流量的底层逻辑

　　从中国互联网社交流量运营转化的变迁过程中我们看到，互联网核心最大的解决痛点就是连接。

　　早期，淘宝连接了人与商品，百度连接了人与信息，腾讯连接了人与人。

　　当连接本身完成之后，需要对连接的属性进行加强，于是京东当时最核心的追求是足够快，美团派这么多骑手是给用户更好的体验，也包括头条，通过个性化算法，让每个人看到他想看到的信息。

　　以前是做连接，现在注重连接的品质和深度，包括：有品质的连接内容，如消费升级，新消费等；进一步连接用户，真正理解用户，与消费者进行互动，通过互动之后未来产生更大的收益。

　　这个是我们看到互联网发展趋势，从简单连接到深度连接。私域流量本质是对老用户更深度连接，通过连接更加了解用户需求，让老用户带来新用户，产生更大价值。

　　谁更适合用私域流量管理客户？

　　高复购和服务周期长的企业更适合做私域流量。

　　对于高复购产品，用私域做近距离触达，高触达率能提高用户交易转化率。例如在与每日一淘合作时，通过社群机器人把商品信息群发到所有群，商品打开率至少提高一倍。

　　对于服务周期长的产品，比如教育、母婴类产品，还需要不断与用户建立信任，让用户持续消费，然后利用老用户来帮企业裂变更多新用户。

　　私域流量需解决6大核心问题

　　1.拉新转化
　　通过裂变做新用户拉新，包括新用户的交易转化，提?整体交易转化率和流量的使用效率。

　　2.复购转化
　　管理一个老客的成本是远低于拉一个新客的成本的，通过对老客精细化运营，可以提高用户在生命周期内的交易频次。

　　3.品牌传播
　　不止线下，在线上用消费者最习惯方式，与用户产生更多良好互动，提高品牌在用户心中的形象，这是私域在品牌传播和核心用户管理上发挥的价值。

　　4.客户服务
　　对于客单价高、服务周期长的企业，通过私域流量做用户管理，能提高用户体验。

　　5.分销管理
　　需要KOC帮助传播、分销产品时，私域流量能辅助管理KOC客户。

　　6.用户粘性
　　多渠道与用户构建联系，通过私域培养用户忠诚度。

　　成功搭建私域流量的四大必要条件

　　1.把私域变为战略级目标
　　从上到下组织架构体系改革，能调动公司核心业务部门共同参与，打造敏捷团队；

　　2.丰富的内容驱动
　　以客户为中心，深耕需求，多内容多形式的内容营销驱动；

　　3.先进的运营技术工具
　　数据化+智能化+个性化的私域运营技术帮助企业形成私域流量体系化运营；

　　4.产品（服务）匹配
　　高毛利、冲动型消费产品及服务本身具有社交属性有助于私域流量变现。

　　要从现在开始，构建私域护城河

　　“私域流量是免费流量”，这是一个伪命题，虽然流量触达是免费的，但经营不是免费的，不过管理一个老客成本是远低于拉一个新客成本的，通过对老客精细化运营，能与用户建立信任关系，不断提高用户在生命周期内的交易频次。

　　微信提供了多种方式来构建私域流量。

　　（1）微信号。
　　淘宝卖家可以将淘宝作为鱼塘，将粉丝引流到微信个人号上，然后建立自己的流量池，进行客户价值挖掘，并通过有价值的朋友圈进行推广或建立各种粉丝社群，以形成一个活的流量池。

　　（2）公众号。
　　也可以把流量吸引到自己的公众号上来，并通过推送反复触达粉丝。公众号有两种类型：一种是订阅号，一种是服务号。订阅号比较适合做资讯类信息的推送，好处是可以一天推送一次，但弊端是无法进行支付。如果推送的是服务，可以通过服务号来完成，特别是希望通过内容带货的内容，更加适合用服务号。

　　（3）小程序
　　小程序是微信商业化的重心。微信为小程序开放了几乎最好的流量红利，有60多个免费入口。而小程序的类APP体验也让用户在手机端的体验更顺畅，是企业构建微网站和微商城的最好载体。

　　（4）微信群。
　　通过微信群，可以进行客户的社群运营，这也是一个不错的触达核心用户的手段。但群运营对运营者的要求较高，持续提供有价值的运营是关键。

　　从流量到留量的时代已经来临。以前可以一次性地获取流量，而现在需要把流量留在企业自己的体系里，让老用户在他的生命周期里产生更多的价值，包括内容价值、粘性价值、交易价值等，核心公式就是：未来企业的总价值=客户数Ｘ用户生命周期价值Ｘ裂变系数。

　　现在是流量成本历史最高的时代，同时也是未来最低的时代。企业需要从现在开始积累自己的私域用户，筑建起企业自己的护城河！

　　朱延辉：战象内参、营销人成长俱乐部创始人，山东大学新营销高端签约师资，腾讯大学、北大荒大学特聘营销专家，2017-2018山东省电子商务领军人才，中国食品报、商业新知签约专栏；原创“引爆增长的六极模型”及“下单七步法”成交模型，专注移动互联时代下1-6亿企业的深度咨询