中国营销传播网 > 营销动态 > 开去2000名销售人员　安利力避中国政令禁区

　　本报记者师琰
上海报道

　　尽管整改之下安利距传统的直销模式越来越远，但不可否认的是，安利激励制度本身就是以多层次网络销售为基础制定的，因此，安利在现实中很难完全摆脱所谓“传销”的阴影。

　　从去年起，安利（中国）开展了公司有史以来规模最大的人员清理整顿工作，至今已开除近1500名违规销售人员，并清除了583名身份为公务员、军人或学生等不符合从业规定的销售人员。
　　与此同时，受禁止新人加入等整改举措影响，安利在中国的营销队伍从去年初的13万人锐减至7万，折损近半。对一个直销型企业来说，这似乎是致命的。
　　但安利高层决定继续沿这条自我整肃的路走下去。“我们一直背负着传销的包袱，”3月22日，安利（中国）日用品有限公司华东区总经理黄圣文说，“现在这个包袱越来越轻了。”

　　暂停发展销售人员
去年1月4日，安利在中国宣布，暂停接受销售人员的加入申请，并开始整顿营销队伍。
　　一个月后，国家工商总局、国家经贸委、外经贸部联合下发《关于＜关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知＞执行中有关问题的规定》（简称“31号文”）。这是继中国政府1998年禁止传销后，针对10家特批转型的外资传销公司制定的第二份规范性文件。
　　“31号文”明确规定推销人员计酬标准和从业限制，强调“转型企业不得将雇佣的推销人员以部门、团队、小组等名目组成网络”，“推销人员只能按其个人直接推销给最终消费者的产品金额计提报酬，不得以介绍加入等名目为由计提任何报酬”，“每个推销人员只能在一家店铺所在地、市辖区内从事推销活动，不得跨地区从事推销活动”，且要求在当年4月1日前完成整改。
　　对于从事了40余年多层次网络销售的安利来说，这样的整改显然是艰难的。“我们真的希望配合政府政策做，但是公司刹车了，一些销售人员却没能刹车。”安利的一位高层说。公司决定进一步自律，加强了“营业守则”部门，专门查处各种不规范行为。
　　“处罚是非常严厉的，比如私自发展销售人员，一旦发现就会开除。以至于有销售人员认为公司不近人情。”这位高层表示，“事实上有些行为在市场经济下是很自然的事，安利对于自己的销售人员也是有感情的；但既然政策不允许，安利也不会允许这种现象存在。”
　　去年3月起，安利将举办培训活动收归公司负责，把过去销售人员因培训团队获得报酬的钱拿出来，按全国个人销售的比例重新分配，以鼓励个人销售。“这是我们最大的一个改动。”黄圣文说。
　　在整顿营销队伍、调整计酬方式的同时，从去年下半年开始，安利还加快了开店速度。此前安利共有50多家专卖店，到上月末，这个数量已达到100家，仅此一项，安利共耗资2.4亿元人民币。据安利（中国）总裁黄德荫透露，到今年8月，店铺数量会扩张到约120家。
　　从2000年到2002年，安利在中国的销售额分别为24亿、48亿和57亿元人民币左右。也许正是中国市场的强劲增长态势，鼓舞了安利高层继续整改的决心。
　　“我们可能很长时间都不会发展新的销售人员，”黄圣文说，“先全力把规范内部管理做好，这比拓展业务更重要。”

　　激励制度与政令禁区
尽管整改之下安利距传统的直销模式越来越远，但不可否认的是，安利激励制度本身就是以多层次网络销售为基础制定的，因此，有人认为安利在现实中很难完全摆脱所谓“传销”的阴影。
　　据记者了解，作为安利的普通销售代表，过去的两大块收入包括“服务顾客报酬”的20％销售额提成，以及根据月销售额自1200元至6万元不等提取3％－21％的“市场开拓奖金”。而更高层的销售人员，还可获得基于团队业绩的培训奖金及花红。
　　整改后，为吸引最终消费者，安利将原有计酬制度中属于销售代表的“服务顾客报酬”取消后改为吸引“优惠顾客”的政策，与普通顾客不同的是，优惠顾客在购物时可享受8折优惠，取得这一身份，只需交纳60元并在安利店内签署一份协议，而这60元费用，亦可在购货时获得等额减免。
　　另一方面，为补偿整顿措施给销售人员带来的损失并鼓励其努力销售，公司在原销售收入的提取比例基础上，增加了3％的额外提成和5－8％的浮动奖金。
　　“公司已经停止招募销售代表，不过如果你真想加入，可以作为我发展的顾客的身份，至于你创造的业绩，我会按公司给正式销售代表的计酬办法，以红包的形式从我这里给你提成。但是这千万不能让公司知道，否则我会被开除的！”在日前的暗访中，一位营业主任级（月销售额达到6万元）的安利销售人员这样对记者说。
　　“假如真有人阳奉阴违，这种做法对他来讲其实风险很大。”安利公司一位负责督察的业务人员表示，公司会定期分析业务报表结构，一旦发现档案库中某个顾客每月都大额购货，消费量不正常，很快就能依此查到违规者。
　　“从直销作为商品流通的一种形式本身来说，这种经营方式被人们创造出来了，就应该允许企业自主选择。”中国社会科学院财贸所研究员冯雷指出，“但是那必须很规范，不应变成老鼠会，对社会、对参与者也不会造成伤害，就怕企业管理不当，下面失控。”

　　2004立法猜想
前段时间外界曾热炒2004年中国将为直销立法的概念，更有直销企业大张旗鼓登陆，声称只为等待届时的“大好”市场机遇。而作为全球最大的直销企业，安利如何应对中国直销立法后的新局面，无疑备受关注。
　　但谨慎的安利高层对这个问题的答案显得模棱两可。安利全球总裁德·狄维士日前接受本报采访时称：“事实上在入世协议中确切的说法是这样：‘中国将在3年内制定符合中国具体国情的关于无固定地点销售的法规。’而现在还没有做出具体立法，我们只能期待。”
　　他还特别强调：“我们所做的一切转变都是真心真意的，我们非常尊重中国的法律；而安利（中国）的事实也证明，离开传统的多层次直销模式，安利一样可以成功。”
　　冯雷也指出，从入世报告承诺表看，并没有说要为直销立法，只是说会开放无店铺的销售方式，直销只是无店铺销售的其中一种形式。因此他推测明年的立法形式有两种可能：一种是只有一部无店铺销售法，这样，多层次的网络直销就要符合这个一般性的法规；另一种是先制定一部无店铺销售法，再单独出一个规范直销的下位法。
　　3月20日，国家经贸委贸易市场局流通管理处的一位官员接受记者采访时表示，既然政府在入世协议书中有承诺，就一定会履行，2004年为无店铺销售立法是可以肯定的，目前相关立法还在研究阶段。至于政府当前对直销立法的态度，这位官员称：“这个问题太敏感，因为涉及很多社会问题，现在什么也不能讲。”
　　“就算以后中国直销立法与国际接轨，很多东西还会依照国内实际情况作出调整。安利很早已看到这一点。”黄圣文说，“当然我们也会有一种期盼，但这种期盼是抱着审慎的态度。毕竟，到这个市场，只有本土化才能站得稳，这是不变的道理。我们将慢慢摸索，走出一条有中国特色的路。”
图：
　　刘言摄