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中小企业的四大营销战略
“缝隙营销”
中小企业势单力薄，竞争能力弱，因而在势力壮大之前，最好避实就虚 ，“夹着尾巴做人”，即首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但 并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样，待时机成熟之 后，再和大型企业一争高低。山西的南风集团的奇强洗衣粉定位战略便是首 先选择上海奥妙、美国宝洁和英国联合利华等大企业忽视的农村市场，采取 “农村包围城市”的战略而发展成全国第一的。 “卫星营销” 中小企业要善于借助大企业的优势来发展自己。许多大型企业在的发展 过程中需要很多的配套工程，如非核心的相关零部件，某些服务等都需外部 提供。中小企业则可以为它们服务来争取发展的机。例如，温州虹桥镇的中 小企业之所以获得迅速发展是因为它们首先以３２家上等级上规模的全国股 份制大企业为“龙头”；采取“委托加工、协议加工参股合资”的方法，和 大企业建立了稳定的加工配套服务关系，拉动了虹桥镇３５０家小企联动发 展。 “虚拟营销” “虚拟经营”是指企业在组织上突破有形的界限，只保留其中最关键最 核心的功能，比如生产、营销、设计、财务等功能，而努力将其它功能虚拟 化，即企业内没有完整执行这些功能的组织，而借助企业外部提供。所以， 对于某些已经掌握核心资源或具有核心竞争力的中小企业来讲，采用虚拟经 营是一个事半功倍的极佳战略。中小企业可以虚拟人员，借企业外部人力资 源，以弥补自己智力资源的不足；也可以虚拟功能，信企业外部力量，来改 善劣势的部门；还可以虚拟工厂，企业集中资源，专攻附加值最高的设计和 营销，其生产则委托人工成本较低的地区的企业代工生产。美国耐克的发展 便是“虚拟营销”成功的典范。耐克是一个既无生产车间又无销售网络的企 业，只拥有在全球具有核心竞争力的运动鞋设计部门和营销部门，生产和销 售全部虚拟化，通过外部组织来完成。 “共生营销” “一根筷子折就断，十根筷子断就难”。单个中小企业虽有点弱不禁风 ，但是，一个凝聚力强的中小企业命运共同体是坚不可摧的。共生营销是“ 以契约为纽带，通过两家或更多家相互独立的企业在资源与项目上进行合作 。”第一种方式是竞争企业的联合。如温州柳市的３２３家低压电器公司联 合起来，先后在全国３２０多个大中城市，２３０个县级行政区设立了统一 的销售子公司、分公司和门市部，在１８个国家、地区开设直销点、销售公 司５３个，一张庞大而灵敏的营销网络业已形成，既避免自相残杀，又为各 企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证，以致发展成今天的德力西集 团、正泰集团和新华集团等大企业；第二种方式是互补企业之间的联合。如 温州市的陶瓷、卫浴、地板、窗帘、灯饰、橱柜、墙纸等行业的十多家知名 中小企业走向联合，自发组成一艘统一宣传、优势互补、服务互督的家居装 饰“联合舰队”。
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