中国营销传播网 > 营销动态 > 中小企业谋略：营销决策该由谁做？

　　有一家公司的女老总，年过40，在生意场打滚近20年，从事过多个行业，与黑道白道交手无数，骗款、退货、勒索、绑架、诬告、官司通通经历过，大悲大喜，屡经起落，最后经营服装公司，专司女性职业装，以25至35岁的都市女白领为主要顾客。一次，该服装公司向广告公司招标寻求策划方案及广告语，于众多方案中，这位女老总被一句广告语深深吸引住了--“风雨人生伴我行”。这句话令她无限感慨，半生沧桑顿上心头，别的都不需看了，立即便选定这句作广告语。

　　的确，没有什么比“风雨人生”更能概括这位女老总的传奇经历，难怪她会喜欢。但是，在服装公司的顾客中，有多少人会有着与这位总经理相似的经历？又有多少人的经历能配得起“风雨人生”这样的概括？服装公司的目标顾客是25到35岁的写字楼女性，她们中的绝大多数并没有太传奇或太曲折的人生，事实上，她们中的很多人正因为生活过于单调而感到不满足。在这种情况下，“风雨人生伴我行”这样的广告语是很难激起她们的共鸣的。

　　在公司里，经理们每天都要做各种各样的决策，但是，有些决策是不应该经理去做的。例如：为产品选择商标和名称、选择产品的包装设计方案、地产商选择大厦或者别墅的外观设计方案等等，都不应该由经理自己去决策，而应该通过市场调研，把决策权交给顾客。原因很简单，产品是卖给顾客的，不是经理自己拿来收藏的，所以关键是要让顾客喜欢，而不是经理自己喜欢。

　　有人问，经理喜欢的东西就不能是顾客喜欢的东西吗？一个人喜欢什么不喜欢什么，通常与这个人的生存状况和生活经历有很大关系。具体地说，以下因素对一个人的品味有决定性的影响：经济收入、社会地位、工作性质、学历、家庭环境、生活经历等。别的不说，经理们的经济收入、社会地位和工作性质就与大多数消费者有很大的差异，所以他们的喜好通常不能代表大多数消费者。

　　一家意大利玩具公司，推销一种供成年女性玩的宠物娃娃，该宠物娃娃的广告是这样写的：“他不会因为你对他照顾不周而对你心怀怨恨，他也不会把白天在公司受的气撒在你身上；你不需要为他做饭、洗衣服；当你身体不舒服的时候，也不需要强作欢颜迎合他……无论晴雨，无论冷暖，他四季陪伴在你身旁。”

　　广告播出后，宠物娃娃销量大增。因为这段广告词准确地捕捉了女性的心理，精确描述了许多男人对妻子或女朋友常犯的错误，引起了女性的共鸣。这段广告词也是通过向广告公司招标得来的。有趣的是，这家玩具公司的经理是个男的，素以大男子主义闻名。招标时，广告公司一边讲解广告词，在场的玩具公司职员一边瞄向他们的经理，心想，“这家广告公司不识好歹，踩着我们老板的痛处，这生意肯定砸了。”不料经理最后竟然选中了这条广告语。这位经理深谙营销要诀--产品是卖给顾客的，自己不喜欢不要紧，要紧的是顾客喜欢。

　　总结：

　　第一，你的产品是卖给顾客的，不是卖给自己的，所以要以顾客的爱好，而不是自己的爱好去作决策。

　　第二，经理、老板们的收入、社会地位等与普通消费者常常有很大的差异，所以他们的品味和选择通常不能代表普通消费者。

　　第三，了解消费者喜好的途径是准确的市场调研。