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专栏天地: 刘卫华-渠道经济学: 第2页
 渠道动力模式的嬗变
(刘卫华，中国营销传播网，2005-11-07)
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一、四种渠道动力模式扫描
每个企业在切入市场时，都会选择不同的营销模式，从渠道动力的角度看，按照渠道推力与品牌拉力两个维度来划分，大致可以分为四类营销模式（如图1）。
产品拉动型
其中，产品拉动型的典型代表就是台湾的统一企业，统一企业的营销 ... ... (阅读: 4958，评分: 9.33分/9人，行业: 其它)
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代理一个品牌就是选择一种战略
(刘卫华，《糖烟酒周刊 》，2005-11-03)
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又是一年糖酒会，产品满天飞，但是如何选择产品却让经销商犯了难。许多商家被企业描绘的美好前景所打动，仓促选择之后才发现产品并不适合自己。选择产品不仅仅是个技术活儿，更是经销商的经营战略。 四种渠道动力模式扫描
每个企业在切入市场时，都会选择不� ... ... (阅读: 5145，评分: 8.33分/12人，行业: 其它)
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宝洁，拿什么拴住经销商
(刘卫华，中国营销传播网，2005-09-29)
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在渠道扁平化的大背景下，宝洁终于向分销商开刀了，与其他公司不同的是，宝洁砍掉的是众多的分销商，而重新设置为数较少的大户经销商，而在其他公司，往往是去掉大户经销商，而达到减少渠道层级的目的。 (阅读: 7361，评分: 8.72分/22人，行业: 化工/日化)
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淡季其实也是旺季
(刘卫华，中国营销传播网，2005-07-25)
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淡季与旺季相对应，是根据销量数字人为地将财务年度分为两季，但是就整个营销范畴而言，淡旺季之分是非常荒谬的，只是每个时节的重点不一样而已。
常言道，物极必反，否极泰来，威胁与机会总是相互转换的，如何变淡季的威胁为市场成长的机会点，关键在于如何� ... ... (阅读: 5044，评分: 9.22分/9人，行业: 其它)
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经销商战略转移的四个关键
(刘卫华，中国营销传播网，2005-07-22)
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企业在创立之初，人手较少，往往是老总一人牵头儿，事无巨细，事必躬亲；当企业逐渐成长，人手增多，老总管理幅度增大，加之缺乏正规的日常事务型管理流程，老总心余力拙，整个组织陷入无效管理的困顿之中。这就是常见的“小企业成长的危机”。
没有战略规划� ... ... (阅读: 3360，评分: 8.17分/6人，行业: 其它)
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如何实现团队绩效与个体目标的统一？
(刘卫华，中国营销传播网，2005-07-20)
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以集体绩效为导向 设立团队考核体系
提升员工工作自尊 激发员工内在激情
团队属于群体的概念范畴，而又不同于一般的群体，一个群体是不是一个团队，是有一定的判断标准的。
首先，成功的团队能够使其成员共同为团队的目的、目标、方式努力，从而解决单个� ... ... (阅读: 3777，评分: 8.86分/7人，行业: 其它)
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品牌化渠道：让“渠道”和“品牌”一起成长
(刘卫华，中国营销传播网，2005-07-19)
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渠道先行？还是品牌先行？业内目前讨论的结果让渠道先行占了上风。在实践中，的确许多企业能够成功启动渠道，但问题是后行的品牌却迟迟不能获得，以致在渠道推力逐渐消褪的时候，不能及时提供通路流转的新动力，最终还是要失去渠道，品牌成了大多本土企业的致� ... ... (阅读: 3730，评分: 8.20分/5人，行业: 其它)
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经销商生存，战略制胜
(刘卫华，中国营销传播网，2005-07-19)
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多福经销商是华中某省会城市一家副食经销商，早期主营乳品代理，还代理其它很多糖酒品牌，其规模不大，在业界也是名不见经传的小经销商，然而经过不到两年的时间，他从月销售不足百万，跃升为当地的乳品代理龙头老大，月销售超过八百万。
要做渠道价值链的关 ... ... (阅读: 3438，评分: 9.12分/8人，行业: 其它)
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从执行力到执行文化
(刘卫华，中国营销传播网，2005-07-18)
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在2003年，美国人保罗·托马斯和大卫·伯恩的一本《执行力》在本土刮起了一股执行力飓风，至今还经久不息，让许多本土企业深感“一语惊醒梦中人”，于是不乏有企业将其奉为圭臬，至和企业也不例外，为了打造企业的执行文化，至和企业的王总不遗余力，大会小会� ... ... (阅读: 4136，评分: 8.05分/23人，行业: 其它)
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消费者导向是厂商协作的出发点
(刘卫华，《糖烟酒周刊》，2005-05-17)
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在一个组织里，如果战略和战术不能协同，一定会给事情的发展和推进带来阻力。厂商之间合作大多是非常松散的契约型关系，难免存在战略上的分歧。
两者要协同一致，厂家就要注重以消费者为导向的营销模式转型，从渠道驱动向品牌驱动转移，如果经销商此时还停留在 ... ... (阅读: 2525，评分: 8.00分/4人，行业: 其它)
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职务描述：高效团队的速成之道
(刘卫华，中国营销传播网，2005-04-08)
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区域经理集体跳槽，新晋主管不在状态，且看临危受命的大区经理如何快速打造一支高效的团队。 (阅读: 5606，评分: 7.90分/10人，行业: 其它)
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代理制埋下的祸根
(刘卫华，中国营销传播网，2005-03-11)
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实证研究表明，中国企业的平均生命周期是5－8年，而发达国家的是10－20年左右，在我们国家，尤其中小企业总是昙花一现，难以脱离“各领风骚两三年”的宿命，笔者从渠道的视角出发，试探究中小企业渠道模式演进中的“暗礁”。
代理危机
中小企业切入市场时� ... ... (阅读: 4575，评分: 8.07分/15人，行业: 其它)
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渠道运营：从“连接”向“包围”的演进
(刘卫华，中国营销传播网，2005-01-27)
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为什么我们的产品在打开市场之后，却总是行之不远？为什么经销商总是喜欢用砸价轰开市场，透支一个产品之后再另攀高枝？那些曾经与你我同行、如今却声名鹊起的品牌，是如何解决这些问题的？ (阅读: 3355，评分: 7.43分/7人，行业: 其它)
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正视年底压货，冲出囚徒困境
(刘卫华，中国营销传播网，2004-12-27)
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压货，常常是厂家头痛的问题，要压货，就要有好政策，而这些正是渠道冲突的隐患；尤其在年底，为了完成财务年度的销售目标，年底压库成了销售人员完成绩效的最后一线希望；对于厂家而言，如果自己不压，对手也不会放手，无奈之际已经身陷囚徒的困境。 (阅读: 4328，评分: 8.00分/6人，行业: 其它)
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系统思考下的渠道动力体系平衡
(刘卫华，中国营销传播网，2004-11-17)
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价格问题是渠道纵向冲突的根本
渠道纵向冲突的表现形式很多，但最终会归结到价格问题上来，因为价格关系到各方利益的分配状况，而现实当中，价格总是在波动的，当实际价格偏离名义价格的过程，其实是渠道各方利益矛盾协调和磨合的过程，价格的波动自然引起各� ... ... (阅读: 3263，评分: 7.79分/10人，行业: 其它)
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多管齐下维护市场价盘
(刘卫华，中国营销传播网，2004-11-16)
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要控制价盘和维护市场秩序，有效避免砸价行为和价格战，除了要有严格的制度法规约束外，要针对渠道各个层级多管齐下，采取行之有效的办法。 (阅读: 2969，评分: 7.62分/8人，行业: 其它)
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借鉴直销：破解保健品营销困局
(刘卫华，中国营销传播网，2004-11-04)
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安利给处于困境中的保健品行业带来很多有益的思考，并非建议大家采用直销模式，而是借鉴安利直销之处诸如客户服务，渠道整合、产品研发等方面的成功基因。 (阅读: 5778，评分: 6.55分/11人，行业: 医药/保健品)
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窜货管理：建立分销跟踪系统
(刘卫华，中国营销传播网，2004-10-20)
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牵牛要牵牛鼻子，防止窜货就要抓住问题的要害，如果厂家能够做好分销跟踪系统，知道每一笔货的市场流向，营销经理则能“运筹帷幄于千里之外”，实时掌握市场动态。分销跟踪系统有五个方面。 (阅读: 5581，评分: 6.83分/6人，行业: 其它)
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渠道与品牌的平衡术
(刘卫华，中国营销传播网，2004-10-20)
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只聚焦于渠道推力的利用与开发，能启动渠道，却不能获得品牌，最终还是要失去渠道。这不是渠道在谋杀品牌，而是厂家不能及时提供通路流转的新动力。 (阅读: 5467，评分: 9.02分/14人，行业: 其它)
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如何用情感控制消费者的潜意识？
(刘卫华，中国营销传播网，2004-09-15)
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情感营销作为客户关系管理的重要手段之一，要想企业的情感渗透策略成功，用情感控制顾客的潜意识，切忌抱有“毕其功予一役”的投机心理，企图用一个概念炒作，一个独到的诉求就能抓住顾客的心理是徒劳的。 (阅读: 14752，评分: 7.69分/26人，行业: 其它)
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经济学学士，工商管理硕士，服务于台湾统一企业武汉分公司，历任事业部产品经理和华中地区湘外埠销售主管。实效营销专家，理论联系实践，侧重于对渠道、品牌、经销商等进行研究，是渠道经济学、渠道动力理论的倡导者；多次在专业杂志上发表营管理论文，是《销售与市场》、《销售与管理》、《现代营销》、《品牌真言》、《酒典》、《中国商机快递》、《美容财智》等杂志和报刊，以及网络媒体的专栏作者或特约撰稿人。通联：Email:noah59@163.com、Email:noah55@sina.com.cn，联系电话：02762002690
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