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专栏天地: 刘雷－赢在终端 实战营销: 第2页
 激活经销商心智，开启合作之门
(刘雷，中国营销传播网，2012-03-20)
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厂商合作的关键是什么？有一支好产品，找个好的经销商，好好的做市场，这都是厂家人员比较理想化的想法，好的产品有了，好的经销商也找到了，但是合作起来的种种摩擦，让经销商失去了起初的激情和动力，市场操作敷衍了事，谁之过？是经销商的思路有了问题吗？� ... ... (阅读: 4675，评分: 10.00分/3人，行业: 其它)
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厂方做“外脑”，助力经销商“职业化”进程
(刘雷，中国营销传播网，2012-03-09)
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区域市场的品牌滋生，“老大”争夺，渠道压力等竞争日益激烈的因素，必然要求强有力的经销商操作越来越需要专业化的市场建设，由短线操作转向长线运作，由短期利益导向转向“职业化”长期生意理念。当然这样的转变需要厂家经理给予思想和实际操作转型的经销商� ... ... (阅读: 4371，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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强化销售过程管理，让执行力更“接地气”
(刘雷，中国营销传播网，2012-03-08)
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我们在谈及执行力的时候总会大谈某某团队、人员执行力不够，执行力差，其实该反应下我们的销售经理在管理组织团队的时候是一味的发号施令还是缺乏过程管理，没有过程管理的执行力，是很难执行的相对到位的，很可能是打折的，盲目的信封“结果导向”认为销售只� ... ... (阅读: 4434，评分: 10.00分/1人，行业: 其它)
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经销商团队的严厉监管如何逐见成效
(刘雷，中国营销传播网，2012-02-07)
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经销商的团队成员的组建和管理，基本上因为素质的参差不齐，靠成员的自觉性很难管控团队的良性发展，无疑会在团队成熟期前进行一定的监管制度，让团队适应制度养成习惯，最终蜕变为一支规范的团队。经销商布置的工作、交代的任务如果不去检查、监管，将希望寄� ... ... (阅读: 3860，行业: 其它)
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花样激励，让团队绽放更精彩
(刘雷，中国营销传播网，2012-01-07)
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对与团队的激励，很多时候我们谈到更多的是直接物质的激励，也就是开多少钱的工资？提成多少钱？一个月赚多少？年薪是多少等等？这当然是在工作过程中，员工的主要收入组成部分，也是他们最看重的部分？但是同样是几家公司的薪水待遇基本差别不大的时候，那怎� ... ... (阅读: 4241，行业: 其它)
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团队管理，厂商如何“变脸”配合
(刘雷，中国营销传播网，2011-12-30)
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红白脸式的“说唱脸谱”式的变脸管理，说出了厂商合作进行团队管理的配合要点，唱出了团队管理中的成功之歌，合作共赢，有时候会在小事种体现出大的价值。 (阅读: 3989，行业: 其它)
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业务拜访从“人性化”需求开始
(刘雷，中国营销传播网，2011-11-17)
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很多的新手终端业务员在拜访经销商或是终端零售商门店客户的时候，因为“机械式”的拜访，过于看重结果而直来直去，过度强调技术、话术，而忽略人性化，不去了解拜访客户的心理和想法以及处境，过于自我的推销而忽视了实际的效果。特别是终端的陌生拜访、新客� ... ... (阅读: 3976，行业: 其它)
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科学任务量，合力上扬销量
(刘雷，中国营销传播网，2011-11-02)
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“皮之不存，毛将附焉”，厂商就是皮和毛的关系，但双方由于信息不对称及话语权强弱的不同，实际合作中为了各自的利益不免勾心斗角、明争暗斗，而基于任务对接上的科学任务量将是双方由暗战走向共赢的关键。 (阅读: 4027，行业: 其它)
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从“心”出发，让销售飞
(刘雷，中国营销传播网，2011-10-24)
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化妆品终端门店的销售，除了常规的广告效应和门店的陈列促销外，身处一线的导购已经成为了销售过程中重要的“临门一脚”。“临门一脚”踢的有没有水平，够不够专业，有没有信心，有没有激情，都成为了销售达成的关键。这些因素中最重要的就是导购的积极性，有� ... ... (阅读: 3815，行业: 化工/日化)
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管理细化，告别“低落”的团队
(刘雷，中国营销传播网，2011-10-05)
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销售团队的士气和精神状态直接影响到工作的效率和效果，士气低落的团队是无法抗受打造新市场或新产品的重任。在稳定的老市场，凭借基本的产品优势和渠道成熟度可能一直机械工作的团队会维持市场暂时稳定。但是当面对更高的挑战和新的业绩突破时往往让团队无可� ... ... (阅读: 10034，行业: 其它)
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旺季的力量：夏日旺季业务员提升战
(刘雷，中国营销传播网，2011-10-05)
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夏季大多都是快消品行业的旺季：如饮料、饮用水、啤酒等产品在旺季的市场需求会呈现爆发式增长，公司对于旺季的销售增长和市场份额的抢占是十分重视，很多业务人员的年度销售任务的达成很大一部分来源于这段时间的发力。利润的增长也来于这段时间，可谓养兵千� ... ... (阅读: 9545，行业: 其它)
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新型经销商应有的“觉悟”经
(刘雷，中国营销传播网，2011-10-05)
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快速消费品经销商，在当今已经早已基本告别了“坐商”的时代，大多都在运用车销或预售来做市场精耕和“主动”去做营销From EMKT.com.cn。越是大的品牌越做的倍加精细，预售和高频率的回访基本是终端人员都是在做的工作。一定程度是厂方的规范指引，更多的也是� ... ... (阅读: 4451，行业: 其它)
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“四级跳”助力业务新人赢得领导喜爱
(刘雷，中国营销传播网，2011-10-03)
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案例分析：小王是刚毕业的大学生，毕业后应聘一家食品销售公司，在面试的过程中，小王提前到达面试的现场，并带着自己从网From EMKT.com.cn上下载的该公司的一些介绍材料和产品销售状况进行提前备课。面试的时候小王一身整洁的正装打扮和自信清晰的谈吐，给予� ... ... (阅读: 4063，行业: 其它)
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新团队建设初期的关键环节
(刘雷，中国营销传播网，2011-08-24)
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对与新公司的组建，特别是销售类公司的组建，团队建设往往是建设初期的最重要组成部分，团队的前期组建会受到招人难，人难管，团队斗志不强等等很多可预测和不可预测的困难。笔者简单从新团队组建的实战法则入手，分享下自己的看法。
案例分享：黎总5月份刚� ... ... (阅读: 4405，行业: 其它)
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品牌力相当？终端见真功
(刘雷，中国营销传播网，2011-05-30)
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但凡销售形势好的产品，都是终端的“闪亮”登场者。可口可乐PK百事可乐，争夺的是第一陈列位置、陈列柜的展示、POP的露出等。很多中小品牌的调味品企业，不一定非要强大的广告轰炸，只因为抢占了终端，抢占了好的货架陈列面，建立过人的通路客情，也会增加与消 ... ... (阅读: 4762，行业: 其它)
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强推终端实战中的“反省”思维
(刘雷，中国营销传播网，2011-04-15)
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引：邹韬奋 《光明的前途与艰苦的过程》：“前事不忘，后事之师，这是我们所当深切反省的。
反省思维是一种优良的思维方法。一个人如果有这种思维习惯，就会变得灵活，能够调整解决问题的方法，会使这些方法更有效。这种思考方式会把问题反复思量，做出周密的 ... ... (阅读: 4422，行业: 其它)
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“攻心策略”促使功能性饮品挥剑药店渠道
(刘雷，中国营销传播网，2011-04-15)
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当谈及药店销售饮料这个话题的时候无疑会被人想到市场竞争的激烈性导致了个别品牌在大宗渠道的打压下生存艰难，为了夹缝生存，选择一时被忽视的特通渠道药店，当然这样是一个重要的方面，但是单反能够选择药店渠道深耕的产品，同时也是在一定程度上取得了良好� ... ... (阅读: 4188，评分: 9.00分/1人，行业: 食品/饮料)
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让工作日志起到实效性
(刘雷，中国营销传播网，2011-04-14)
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工作日志很多公司在在业务员的实际工作中运用很多，但大多是大搞形式主义，业务员也也应付了之，结果工作日志成了业务员的一种“负担”和反感的一项工作，其实工作日志是对业务员的一种规范和提高，对整个工作、能力提升都是十分有益的一件好事。首先工作日志� ... ... (阅读: 4662，行业: 其它)
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“压迫成长”提高终端业务员的战斗力
(刘雷，中国营销传播网，2011-04-14)
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案例分析：王总是某市区的渠道经销商老板，凭借自己的辛苦和拼劲，加上前几年厂方的大力度广告和终端支持，产品在市场上做的很不错，自己也跻身一线经销商的行列。但历经数年，厂方发展为做全国市场，核心产品被竞品多家企业仿效，原来的核心竞争力有所削弱，� ... ... (阅读: 4047，行业: 其它)
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强势，快打，严要求－－催化品牌深度分销进程
(刘雷，中国营销传播网，2011-04-14)
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深度分销就是区域滚动式销售，通过组织团队努力的提升渠道、市场、品牌，掌控终端，滚动式的培育和开发市场，赢得市场综合优势，冲击区域第一品牌的策略。深度分销需要全员的努力，是个艰辛的过程，深度分销的成功与否，团队的执行力显得尤为重要。
当然深度� ... ... (阅读: 4040，行业: 其它)
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刘雷，营销科班出身，著名实战派营销人。多年快销品实战营销经验，历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位，步步为赢。既要讲的出，更要做得到。深化执行细节，落实执行标准，坚持做可执行，可量化的营销策划管理。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。营销类实战、评论类文章散见于《中国营销传播网》、《全球品牌网》、《中国广告人》、《销售与市场》等数十家知名营销网站专栏作家，作品发表营销刊物：《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国美妆》、《调味品经销》等多家专业营销类杂志报刊。欢迎行业人士交流：邮箱：manliulei@163.com 、QQ：327322702、个人主页：http://blog.sina.com.cn/manliulei
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