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从犹太人经商法则到保健酒市场营销 在白酒行业竞争激烈，效益下降，不少酒企举步惟艰的情况下，很多人发现了保健酒的市场潜力和广阔前景。不仅一些中小白酒企业瞅上了保健酒这块“肥肉”，连一些有背景的企业、机构和保健品生产厂家也开始涉足保健酒这一行业。但是，目前除了湖北劲酒、椰岛鹿龟、昂立养生等少数品牌外，相当一部分此类企业还没有尝到其中的甜头。甚至不少涉足保健酒的企业还相当艰难。倍感市场营销是保健酒发展难以突破的瓶颈。笔者觉得学学犹太人的经商法则，其中的一些道理对保健酒的市场营销有一定的启发和帮助。 犹太民族是一个具有传奇色彩的民族。是一个历经颠簸流离、倍受残酷迫害 、曾经没有自己的国家的民族。但是，她又是一个极具聪明才智、具有顽强生命力而且又极其富有的民族。她不仅涌现了象马克思、爱因斯坦和当代基辛格这样的知名人物，而且创立了犹太人的经商法则，使这个人数不多的民族，成了世界上最为富有的民族。 所谓《犹太商法》，就是通过自然界的特奇的现象总结出来的经商法则。在自然界的空气中，氧气和氮气的比例大约是22：78，在人的身体内，水和其它物质的比例大约是22：78，一个正方型四个角的面积总和与内切圆的面积的比例也是22：78。聪明的犹太人把这一奇特的现象运用到社会人群中，认为富人和普通人的比例也是22：78，而富人和普通人所占有的财富却颠倒了过来，成了78：22。所以，他们认为：经商要想赚取更多的利润，就得瞅准富人的钱袋，和富人打交道。就要研究富人们在想什么、要什么，怎样去满足他们的需求。这就是犹太人从他们的经历中总结出来的经商法则。 由于中国是一个发展中的国家，据有关资料披露，富人所占的比例还不足22%，而他们所拥有的财富可能要超过78%。由于中国的人口基数大，富人的绝对数和所拥有的财富要大大多于其他中小国家。这个阶层的人们在完成资本积累、并得到了所能得到的各种消费之后，如何保障自己的身体健康可能就成了他们的首选消费对象。而富人的男士群体中不少人和酒都有着天然的不解之缘，因而保健酒就会成为这个群体的首选消费。据有关资料研究，保健酒的市场容量每年都超过百亿元。但是，保健酒企业为什么迟迟打不开这个金库的大门呢？笔者认为，在某种程度上没有认真研究和利用犹太人的经商法则。 在现实生活中，随着生活水平的不断提高，人们普遍追求保健。但是，真正感到生命可贵，敢于为健康而慷慨解囊的多是那些富有的人群。再就是那些不需要自己掏腰包，能为别人谋利益而享受他人奉献的有权的群体。这部分群体勾成了保健酒、尤其是高档保健酒的主要消费阶层。于是，如何针对这个群体进行保健酒的开发和营销，便成了保健酒企业成败的关键。而现在的一些保健酒开发和生产企业却在这方面走进了某些误区。 误区之一：保健酒的市场定位模糊，把保健酒当成白酒去营销，一心在销量上取得突破，企盼着西瓜、芝麻一块抓。不少保健酒、除了劲酒走的是大众化的路子外，多数走的是中档产品的路子。而中档产品存在着普通人感到价位太高，富人则感到不够档次，送礼者感到不够“份量”。因而形成了“穷嫌富不要”的尴尬。如果按照犹太人的经商法则，扔掉“芝麻”、专攻“西瓜”，说不定就会开发20%的市场而赚取80%的利润。 误区之二：保健酒的保健功能模糊。根据时代的发展，保健酒已经从药酒中脱胎出来，成了以营养保健为主题的酒类饮品。不少保健酒企业为了扩大产品的销路，把保健酒的保健功能定位很广，甚至百病皆治。却忘了中国的一句古话：一招鲜、吃遍天。过多过滥的保健功能，不仅会让消费者对产品产生种种疑问，实际上也起不到多大的保健作用。即便是一时炒作成功，其生命周期也将十分短暂。如果按照犹太人的经商法则，针对20%左右的人群或症状开发保健功能，要比“百病皆治”的保健功能更具市场竞争力。 误区之三：保健酒的宣传方式选择不当。目前市场上流行的保健酒，所谓滋阴壮阳类的产品占据着相当的比例。根据“十男九亏”的中医理论和许多男士“富而不壮”的状况，这类产品的市场潜力确实很大。但是，一些保健酒企业唯恐其功能交待的不够明白，便千方百计地冒着被封杀的风险，用一些有违中国传统文化和道德标准的污言秽语宣传产品的功能。结果却适得其反。要知道，占人口20%左右的消费群体，是一个有身份、有地位、有消费能力，但是又是一个要面子、讲策略、顾影响而又做而不说的群体。所以，你交待的越明白，他们就越不消费。这就造成了人为的消费障碍。研究20%的群体能够认可和接受的宣传方式，是他们接受产品的第一步。 误区之四：保健酒的销售通路和销售终端选择失误。大众保健酒追求的是一种健康的概念，而保健功能极其有限。因而按照白酒的通路和终端也无可厚非。而针对20%人群的高档保健酒，追求的不仅仅是一种健康的概念，更重要的是一种明显的保健功能。虽然超市、药店和其他卖场也是这种保健酒的一种通路和终端的选择，但是，由于宣传上的原因和品牌限制，费用较高而效果不大。有的选择高档次的宾馆、饭店、舞厅、夜总会作为终端销售场所，但是，又会受到买卖双方的某种交流和面的限制。于是，如何针对20%的消费群体，融会贯通地选择更适合保健酒销售通路和终端，是打破保健酒营销瓶颈的一个关键。 鉴于保健酒、尤其是高档保健酒的特殊性，有产品开发和营销过程中，认真研究一下犹太人22：78的经商法则，可能会有所启发和帮助。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0371-5991748，电子邮件： tyhok39@hotmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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