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地产白酒解套策略 随着白酒行业竞争的加剧，地产白酒在市场上的表现是日益衰弱，不论是品牌力量，还是营销表现，地产酒都是步履维艰。原来家门口稳固的市场份额正在不断地被强势品牌所侵占，而来自于四川板块、贵州板块、安徽板块的众多的白酒跟随型、游击型品牌不断地骚扰地产酒的销售阵营。作为地产白酒，如何守住家门口的一亩三分地，又如何取得向外拓展的机会呢？ 地产白酒企业大多数诞生在“建好一个酒厂，当好一任市长（县长）”的时代，当然无论是企业规模，还是生产技术，品牌文化与品牌价值，都没有很深的积累。市场是分配出来的，品牌是地产酒企业周围的消费者哄抬起来的——不可避免，在地产白酒企业的发展史中，物资紧缺时代所创造的繁荣与光荣成为其最重的负担；与此同时，体制的束缚让地产白酒在白酒新时期的品牌运动中停滞了。就是这样，多种因素的综合作用让地产白酒陷入了尴尬的境地：市场逐渐萎缩，品牌逐渐贬值，消费群体从城市转移到偏僻的农村，企业的市场能力逐渐弱化。于是，一部分地产酒的名牌在市场上销声匿迹，一部分地产酒被兼并、收购。福建的“黄华山米烧”、厦门的“丹风高粱酒”，河南的“宝丰酒”，江苏的“汤沟酒”以及一大批东北地区的地产白酒都无法避免这样的命运。 不可忽略的是，一部分地产白酒从地产酒的陷阱中摆脱出来，成为深受消费者喜爱的品牌，如四川的“江口醇”“小角楼”，东北的“黑土地”“北大仓”，江苏的“洋河大曲”，湖北的“枝江大曲”等等。他们是如何解套，突破地域、体制、品牌、营销的限制成为竞争力强劲的品牌呢？分析他们的成长经历，我们很有趣地发现了一些地产酒解套的共同点，他们的品牌、营销、传播、品质都拥有自己的特色。 策略一：依靠准确的定位“走出去”。所有成功解套的地产酒都自发地运用了定位的战略，并且他们的定位十分准确，十分清晰。在他们的招商、营销、传播中，都十分清楚地围绕着这个定位而展开。“小角楼的名气是喝出来的”是小角楼酒的广告语，也是其品牌的定位。能够让消费者喝到有名气，有影响，酒的质量一定不会差，酒的价格一定不会贵，酒的容量一定适合消费者。这个定位十分清晰地传达了一个主张：小角楼是普通老百姓的的酒！价格不贵，品质优异，你可以自由选择你的酒量！围绕着这样的定位，小角楼酒在产品线上采用了多品种、小容量的策略，在推广上不折不扣地执行免费赠饮的促销政策。大量的小角楼派送到中小餐饮终端，配合自豪、准确的定位——“小角楼的名气是喝出来的”，依靠这样的定位推广，小角楼从偏远的平昌走到了成都周边，形成了对成都市场包围的局面。很快，小角楼成为成都平原普通消费者的首选消费品牌。同时，随着定位策略的成功，小角楼不断复制该市场战略推广到四川省内其他市场，很快取得了令人瞩目的成绩，销量直线上升，品牌也因此走向了全国各地。江口醇、枝江大曲的成功，也是自觉，或者不自觉地运用了定位的战略，从而抓住了市场上某一个区隔的经销商，消费者，从而让地产酒品牌走出狭窄的本地市场，成功解套。 策略二：依靠本地市场庞大的消费群体“守阵地”。近年来，一些地产白酒的强势品牌在当地重新焕发的青春，成为部分区域市场品牌壁垒十分森严的品牌。东北酒是运用这种策略的高手，如东北的酒老大“北大仓”。在这些地产酒企业所在的市场，他们的品牌无论是品牌知名度、美誉度，消费者忠诚度，还是市场占有率，产品深度，都足以让进入者感到畏惧。这里有什么奥妙呢？地产酒强势品牌的成功除了得益于他们对当地市场的了解，为当地消费者建立起强烈的口感依赖外，他们的深度分销、他们的产品开发以及得当的价格策略是他们成功的本钱。用老百姓的话来说：他们的品牌咱老百姓信！一个“信”字，其实包含了品牌忠诚度的建立，品牌自豪感的共鸣和销售推广的实效性的功力。不可忽略的是，在区域市场成为强势品牌的地产酒无论是品牌价值，还是口感特色，都别具一格，自成一家。 无论是靠战略方针走出去，还是靠本地消费群体守阵地，地产酒的解套都能够取得一定的成就。其中的奥妙就是企业或者品牌怎样去适应市场、怎样去适应消费者、怎样运用独特的市场战略创造市场区隔。很多的地产白酒拥有独特的卖点，但是被企业忽略了，企业却跟着市场流行的趋势转，最终落得个被市场淘汰的命运——很多贵州的地产酒就陷进这样的旋涡。如贵州的“董酒”“安酒”等等。河南宝丰酒被健力宝收购了，如果宝丰酒成为中国白酒的一匹黑马（要看张海的运作了），那么，宝丰酒的成功是资本的胜利，还是其品牌内核中独特的品质因素在起作用呢？ 白酒和其他产业不同，不会啤酒产业一样，整合、洗牌之后是全国人民都喝某一家或者某几家企业的酒。消费者越来越理性，越来越追求个性化，消费者之间的需求差异也越来越大；因此，可以期待的是，我们的CHINESE WINE（老外的说法）也将呈现多样化，特色化的战略倾向，各种风格、口感的白酒将拥有各自的消费群体，拥有各自的销售渠道。这一点对于地产酒来说，是一个很好的市场机会。黄酒也是地产酒，但是“古越龙山”“和酒”的市场逐渐做大也十分深刻地揭示了一个道理：民族的，世界的。引用到地产白酒的解套策略上来，就是：独特的，成功的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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