1、了解对方的商业习惯与风土人情

　　这一点在国际商务谈判中体现的较为明显，不同国家的生活习惯，商业习惯，社会文化，商务礼节，礼仪禁忌等不同，导致双方对某种行为的认知不同。如果在商务谈判中触及到对方的礼仪禁忌，会导致谈判对手难以接受，在谈判桌上难以继续进行。

　　中国某一谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图，导致谈判难以继续。

　　碰到这样的情况，估计谈判很难持续下去。因为事先没有了解到对方的社会文化，在谈判桌上无意的评论，导致对方不悦，从而让谈判陷入僵局。这一点在商务谈判中是大忌。在商务谈判前，特别涉及到不同国家，不同民族，不同宗教信仰的谈判对手时，必须提前了解对方的文化礼仪，并且避免在商务谈判中涉及对方的礼仪禁忌。

　　2、了解谈判对手的性格与特点

　　除了了解对方所处的社会文化，礼仪禁忌等大环境外，还需要了解谈判对手的个性与爱好，可以根据其特点对症下药。

　　三国时期，为了贯彻联吴抗曹的战略，说服周瑜达成统一战线，诸葛亮只身来到吴国同周瑜进行谈判，说服其联合抗击曹操就是了解了周瑜的性格特点。利用激将法说服了周瑜共同抵抗曹操，达成了协议。这才有了后来的赤壁之战大破曹操。

　　作者对谈判前提前了解对方的性格特点的这一点特别有感触，在作者从事渠道开拓的工作岗位时，曾经与北京某一家企业进行谈判进场。作者实现了解到，负责谈判的这位对手是陕西人，三十二岁，性格内向，喜欢收集邮票。作者便约他到一家静谧的陕西餐馆用餐，并购买了一套市面上最新发行的生肖邮票集送给他，他看到后十分高兴，后面的谈判也比较顺利的进行。这也是为什么现在许多官员贪污受贿除了钱财之外，还有房产，还有古董古玩，还有奢侈品等，这也是行贿方了解了官员的个性爱好而投其所好罢了。从另一方面讲，也是事先了解了对方的爱好习惯使得谈判顺利进行。

　　3、提前准备必要的东西

　　如果去对方地盘谈判，你不知道谈判中会发生什么事情。曾经有一家台湾公司前去日本参加一场谈判，从下飞机后直接被对方接去公司开始谈判，并且一连谈判几个小时，谈判一方人困马乏，饥肠辘辘，没有精神，无法集中注意力听对方讲什么。这种情况下，很容易让步。面对这种情况，必须及时中止谈判，“对不起，李先生，我们现在刚刚到贵地，人困马乏，我们想先安顿休息一下，再开始谈判，可否？”面对这种情况，谈判对手也不好意思再执意要求下去。待到我方各方面安顿好，才开始进行谈判。

　　但有时候，你不能预料对方会有什么样的策略出来，比如告知：总经理有事要出差，所以才不得不匆忙谈判。在这种情况下，需要提前准备必要的东西，必须食品，饮料，在谈判前及时补充能量，养足精神，才开始谈判。另外，除了食品饮料之外，还需要准备录音笔，记录本，记录笔等。当自己能够记录别人的言语时，其实就是自己冷静思考的过程，也方便自己整理思路。

　　凡事预则立，不预则废。商务谈判前提前充足的准备，虽然无法保证成功，但可以让自己处于有利的处境，保证谈判顺利进行。

　　冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com

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谈判前应该准备什么？（一） （2012-04-09, 中国营销传播网，作者：冯社浩）