我想，这一条是没有人反对的。而我在这里所讲的也不仅仅是仅仅准备本次谈判的内容，而是谈判内容中我们的目标是什么。在谈判中，谈判的标的物那些是我们必须要的（Must），那些是可以要的（Want），那些是可以放弃给别人的（Give）。这些优先次序需要我们提前做好判断。

　　曾经有一家电梯企业与一家房地产企业进行电梯销售谈判，该电梯公司销售部经理就将公司的销售管理制度与财务管理制度结合，对标的物进行区分如下：

　　标的物 公司要求 谈判目标 对方可接受 说明

　　销售价格 九折 九五折 九折 可以要（Want）

　　账期 货到付清 货到付清 货到付清 必须坚持（Must）

　　交货时间 三个月内 一个月内 两个月内 可以放弃给对方（Give）

　　结算方式 承兑或现汇 现汇 现汇或承兑 可以要（Want）

　　质量保证金 5% 无 5% 可以放弃给对方（Give）

　　保修期间 一年 一年 三年 必须坚持（Must）

　　大家看一下，有了这个表格，自己对谈判的标的物就会一清二楚，谈判上桌后，优先顺序是什么，就知道自己的底线是什么，目标是什么，那些必须要，那些可以要，那些可以给别人等。

　　2、搜集与分析情报

　　搜集与分析情报是许多谈判者容易忽略的地方，很多时候都是在谈判桌上根据感觉来，感觉对方需要什么，想要什么，有时候感觉对了，有时候感觉错了。因此，为了提升谈判的准确率，必须搜集与分析情报。

　　在国内一些招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，还是为了照顾关系户，自己不过是陪太子读书的角色。招标方对标的物的质量最在意，还是工艺，还是价格，都需要搜集分析情报。这也是为什么招投标前许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系。

　　迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公司有合作业务，但迪吧诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。这种僵持局面令迪吧诺暗自下定决心，不达到目的决不罢休。从此之后。迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。这一重大发现给了迪吧诺很大帮助，当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项和饭店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋地光，和迪吧诺谈起了饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，而且还邀请了迪吧诺参加这个协会。这一次同饭店经理“谈判”时，迪吧诺丝毫不提关于面包销售方面的事，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题，取得了很多一致性的见解和意见。饭店经理甚至表示同迪吧诺又相见恨晚之感。

　　几天以后那家饭店的采购部门突然给迪吧诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送饭店去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的老板那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”听了对方的话，迪吧诺有些哭笑不得，向他们推销了4年面包，进行了若干次推销谈判，竟连一块面包都没销售出去。如今是对他关心的事表示关注而已，却发生了180度的转变。

　　3、谈判的参加者与地点。

　　本次谈判参加者是谁，多少人，他们的头衔是什么，他们的性格特点是什么；在哪里谈判，在自己地盘谈判，还是对方地盘谈判，还是在第三个地点谈判，这些都需要提前准备了解。谈判的参加者与地点都是谈判中的结构，会影响到谈判的结果。比如在自家地盘谈判，自己比较熟悉情况，而且可以随时与上层领导商谈汇报，还可以掌握时间上的主动，这些都是对自己有利的因素。而如果去对方地盘谈判，可能需要长途跋涉，时间上无法把控，对自己反而不利。

　　美国人去日本进行谈判，日本人在美国人刚刚达到日本的时候，总是采用这样或者那样的理由对谈判进行推脱，一方面带着美国人到处游玩，另一方面说谈判者不在，外出去。等到美国人回国日期将近的时候，美国人逼不得已要与日本人进行谈判，这个时候日本人反而占据了上风，把握了主动。

　　另一方面，利用谈判的人员与地点结构安排，也可以改变谈判的局势。1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。这也是谈判结构的安排让谈判的局势发生改变。

　　冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为全球品牌网，中国营销传播网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com

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谈判前应该准备什么？（二） （2012-04-09, 中国营销传播网，作者：冯社浩）