1、这样吧，价格再降低20元了。

作者前几天与一代理商朋友前去一家公司洽谈供货协议，双方寒暄一阵后，进行寒暄后，大家开始商讨供货条件，在做专柜上面，在样机上面，买家一直要求提供免费做专柜，免费提供样机，但这些是公司所严令禁止的，这位代理商老板一直未松口。作者研究过商务谈判，心理肯定清楚这位买家只不过声东击西，他知道专柜与样机是无法提供的，他想要的是价格降低。谈了接近一个小时，该买家说：你们公司专柜与样机都不提供，我觉得公司的价格应该降低，要知道，你的价格比沙溪批发市场要贵，能否再便宜。该代理商老板没有受过商务谈判培训课程，他直接说了一句：这样吧，每台降低20元。作者听了这句话之后，深表遗憾。简单的一句话，就让了二十元，要知道这位买家一年可以销售上百台，一句话，相当于一年损失了一万元，更为重要的是，价格一旦降下来，就很难再升上去。其实我想了想，碰到这种情况，回答的方法有很多种。

“这样吧，老板，您每次拿货都是五六台，如果这一次能够拿货二十台，我考虑给您一个特价。”

“这样吧，你这个月如果整体提货能够达到十万块，我下个月按照核心客户的价格给你。”

“王老板，如果你现在就支付现金或者支票的话，我给你这个价格，你看一下如何？”

　　 谈判到最后，往往容易放松警惕，答应别人的要求。克服这个困难的最好的一个办法：永远记住一句话，谈判就是要交换，没有交换，坚决不肯不让步。

2、我觉得你太过分了。

　　“王经理，这个要求不合理，上个月我们刚刚为贵公司改了包装规格，你这个月还要求我们降低价格，你太过分了！”

“刘总，我觉得您的要求太高了，有点过分。”

在谈判进行中，虽然我们代表的多数是公司，但是在谈判中往往会把谈判对手的公司等价于谈判对手，往往会把公司的要求等价于谈判对手的要求，在谈判中，会不自觉进行对象转移，明明知道代表的是公司，但是从言语当中说的就是谈判对手。

当我们说出：你的要求太过分的时候，这个时候很容易“点燃”谈判对手的怒火，激怒对方，让对方发怒。“你怎么这样讲话，这怎么成了我的要求，这是公司的规定制度，你想做就做，不做拉倒。”结果双方吵得不可开交，商务谈判更不要说继续下去了。

在商务谈判中，时刻要记住，如果是公司之间的谈判的话，双方都是就事论事，而不能因为对谈判条件的不满发泄在谈判对手上，当我们想要发怒的时候，可以控制一下自己，去抽个烟，喝口水，或者去会议室外面走走等。也可以让伙伴提醒自己，或者同伴及时打断，打一下圆场。

　　[冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业五年，从基层业务员一步步走来，任职过培训讲师，策划部经理，渠道部经理，区域经理，积累了大量市场营销From EMKT.com.cn一线经验，对商务谈判、渠道管理、促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合。作者为中国营销传播网，全球品牌网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《广告大观》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章百十余篇，开展讲座十余场。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com

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