中国医药企业每天都是在创业，如果没有创业的动力和激情，很快就会失去竞争优势。销售人员必须具备:初恋般的热情和宗教般的意志！有些销售人员以“老”自居：老资格、老经验、老客户、老习惯等等，医药行业不是收藏行业，老了就意味着落后、淘汰。

2、不能适应新的医药政策

　　医药行业的新改革，不仅仅是政策的变化，而是医药行业竞争格局和游戏规则的变化。很多医药企业的销售人员销售业绩不好，就埋怨政策不好：产品没招标、产品不是医保、产品不在基药、产品毛利空间小、分销费用低、广告少、窜货等等，这都是老调调，重弹不得。适应新的医改环境和政策才重要。

3、不能转变原有卖药方式

　 医药销售人员不要说这样的话：我做不了、我不会做！难道企业的发展还会按照你个人会的方法去规划！医药行业的营销From EMKT.com.cn方法不断在推陈出新，销售人员要时时、快速地掌握新的药品销售方法。只会整天在医药商业公司采购员身边打转转，发货、结款、送促销品；只会整天在医院围绕几个医生打转转，临床费、请客、送礼、客情。这些行为已经不叫药品销售了。山高药业董事长付松山说：成功的人可以无数次的修改方法，但绝不轻易放弃目标；不成功的人总改目标，就是不改方法！

4、不能适应公司新的模式

　　渠道下沉、终端拉升、工商合作、药店动销、基层医药、临床学术、深度分销、患者教育、品牌战略、产品规划、电子商务等等，都要不断转变原有销售药品的模式和学习新的方法。按照企业发展、战略规划、产品结构、营销资源等去设置企业的营销发展模式，销售人员一定要适应，并积极行动。销售人员要不断适应企业的发展模式，企业的变革不会照顾到每个人利益。变革就会有牺牲！

5、不能积极开拓新的客户

　　为什么制药工业很少有两个以上品牌药品？为什么医药企业优秀之后很难卓越？这其中主要因素之一就是；销售人员不能积极地开发新的客户！每一个客户都有其自身的不足：商业属性、资金状况、分销区域、产品结构、客户类别等等，制药企业的发展离不开客户，但如果制药企业的发展只能以来原来的老客户，那企业的发展就只能随“客”逐流了。客户是企业发展的资源，不同的产品、不同的销售模式，一定要有不同的销售客户相匹配。一个客户只能做一种产品、一定的覆盖区域、一种销售方式、一定数量的销售额。

　 6、不能主动学习新的知识

　　医药行业是传统行业，历史悠久、资源垄断、门槛偏高、利润丰厚、方法同质，所以从业的销售人员整体素质偏低、文化成都不高，销售的药品知识、基本病理、用药常识都不懂，更谈不上营销知识、营销原理、推销技巧、市场规划、电子商务、职业规划等。学习能力是销售人员的基本生存能力，只靠洗脚喝酒维护客情、花费金钱公关、送色拉油分销、靠高毛利终端推荐等，都成为历史了！ 历史总是进步的、行业总是发展的，我们今天的销售人员淘汰了那些只会“跑业务”的前辈，那后来人一定将只会“跑客情”的销售人员拍在沙滩上！

7、害怕失去个人现有收入

　 没有人一辈子稳赚不赔的。可有些销售人员小富即安，企业只要换模式、换客户、换品种、换区域，他就怕失去现有的个人收入。德兴隆公司帮助一些企业做咨询项目时，经常会看到这样的情况：新应聘人员在谈待遇标准时，要求不能低于原来的个人收入；老员工算公司新的政策是否比上个月收入高。新企业、新模式，都是为了新发展。不破不立，只维持现状的做法充其量叫生存，不叫事业！只会算赚多少钱的做法，永远赚不到大钱！发财靠事业！

8、只会卖药品不会做终端

　　终端是产品转化成货币惊险一跳的场所！只做销售渠道和医药商业，把医药商业当成了提款机，那叫卖药，只有会做终端，才是做市场。医院临床学术、零售药店管理、社区医疗推广、新农合县乡镇渗透、电子商务互动、民营医院开发等才是企业的市场工作，终端是企业营销工作的落脚点、是企业撬动市场的发力点、是企业狙击竞品的制高点。终端工作是一个系统工程，不是阶段性的促销。医药销售人员什么时候会做终端了，就离职业经理人不远了，你的作用和地位就不会轻易被人代替了。

9、没有信心敢于做大做强

　　要敢于胜利！这是我对医药行业同仁说的最多的一句话。销售冠军、单品过亿、 品牌企业、行业百强、企业领袖、模式标杆、医药专家等等词汇，哪一个冠在你的头上合适？快克总经理何天立先生说:三流企业做产品广告、二流企业做事件营销、一流企业做文化影响！影响力才是持久竞争力。敢做影响力的人不仅仅是为了挣小钱吧！光想做大做强是不够的，要有信心和勇气。销售人员光有赚钱的梦想是不够的，要有赚大钱的行为和信念！医药行业人人都有机会，敢说“我行”，你真的就行！知道了并不重要，相信并行动才有力量！

10、害怕企业发展淘汰自己　

　　　一切以结果说话。企业是数学，不是文学！计划是行动，不是逻辑！客户是关怀，不是关系！企业做大了之后，人多了、钱多了，事儿也就多了，开始人浮于事。有一些销售人员，守着自己的一亩三分地，既不开垦，又怕被他人取代，于是开始“内部公关”。跑市场少了、动心思多了；客户少了、理由多了；回款少了、汇报多了。不要在企业谨小慎微的活着，要在市场上雷厉风行的干着。没有哪个企业会让一个能人闲置的。靠谁都不如靠自己！医药行业人很多，人才不多，人物更少！

　　　------摘自高普才博士《中国医药行业职业经理人发展论坛》发言实录

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13901355948，电子邮件： gaopucai@gmai.com

相 关 文 章（共4篇)

医药企业外部价值链维价方略 （2012-12-03, 中国营销传播网，作者：李勇） 医药企业的三大“航母”战略 （2012-10-24, 中国营销传播网，作者：吴延兵） 医药企业网络营销初探 （2012-09-12, 《广告主》，作者：尹朝木） 毒胶囊事件读出医药企业的危险信号 （2012-05-02, 中国营销传播网，作者：张立伟）