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医药企业外部价值链维价方略 价格是医药企业的生命线，是企业运营体系管理水平的综合体现，是品牌产品的形象表达，是企业经营效益的保障，价格的维护关乎企业生存、内外价值链稳定、高效的运营效率，所以，医药企业从决策层、管理层对此高度关注，无论从经营观念、组织保障、制度规定、绩效控制、监控体系、渠道规划策略、客户管理、物流、资金流的流向、流速、流量控制，等等手段无所不用其极，但往往事与愿违，价格管理已成为行业难题，让企业经营者、管理者头痛不已。究其原因，笔者认为，企业针对价格管理，企业治理缺乏系统性思维、仅从内部运营体系究源、治理，缺乏对外部价值链各级环节价格战的深入洞察，明确问题本质，制定系统、科学、有针对性的一揽子解决方案。 鉴于各大网站刊登较多的价格管理内部管控文章，笔者仅针对外部价值链各环节价格管理提供一些思路、策略。 医药企业生产的产品经渠道流经至终端，经由消费者购买，完成产品 商品 消费品 最后实现客户价值，企业经营利润，商品流经的各个环节的价格管理都至关重要，每一环节管理不到位，都会影响价格的稳定，价值链期间利润的分配，价值体系的自驱力，为此价格维护应从价值链没一个环节的分析、洞察、应对、管理开始 类别 社会单店 平价大药房 战略连锁 （省级以上、含省级） 区域小连锁 主/被动 被动 超准主动 假主动 准主动 动机 客流量/生存 客流量/赢利 非赢利收入 市场份额(发展) 价格形成机制 成本加成第一 竞争性第二 竞争性第一 成本加成第二 竞争性第一 成本加成第二 竞争性第一 成本加成第二 维价紧 迫性 ☆ ☆☆☆ ☆☆☆☆ ☆☆☆ 维价策略 渠道出货控货 市场扩容 资源换平台 市场扩容/助销 一） 渠道客户： 价格战动机，通过品牌产品的价格战，快速建立下线客户网络，通过品牌价格优势组合高毛利配货形成客单利益，通过品牌产品信用额度，低价取利快速甩货回笼资金，经营高毛利产品 价格战手段，票折、暗反，价格直接折让 价格形成机制竞争性定价
应对策略，1.调整渠道结构，实现渠道扁平化，缩减渠道长度， 2.缩减渠道客户数量，实现选择性分销，缩减渠道宽度 3,选择行业口碑好，纯销型客户，有终端网络，有良好的配送能力 4，设定好价值链各环节价格，签订维价合同，明确奖罚措施 5，设定产品区域识别码，组织设定监察部 6，商务政策考核应考虑过程指标和经营指标的均衡 紧迫性，五星 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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