奥步五：以逸待劳

　　一般来说，甲乙两方谈判，在谈判地点的选择上面，有时候需要去甲方地点，有时候去乙方地点，其实并不是很重要的事情，但有些国内跨省谈判，或者跨国谈判，往往需要长途跋涉前往对方所在地点谈判，一般情况下，对方也会体谅，会选择第二天进行谈判。但有时候，有些谈判对手会在这个时候，使用奥步“以逸待劳“。

　　某台湾塑料企业前去日本参加采购谈判，希望对方能够降低成本。台湾一行下飞机之后，直接被对方的专车接到日本公司，到了公司以后，发现对方已经威严正坐，又不好意思拒绝，只好硬着头皮上。在饥饿与困乏的双重打击下，实在没有心情与精力与对方进行正常的谈判，不得以进行了让步。

　　以逸待劳还表现在谈判的其它方面，比如在故意在嘈杂的空间里谈判，在比较寒冷或者炎热的房间里面谈判等等，害人之心不可有，防人之心不可无，有时候，商场就是这样残酷与有趣。另一方面，这里是正向教导，你可以反着学习与模仿。如果你不想达成意向，或者不想与对方谈判，你也可以采用这一招，迫使对方中断谈判或者延迟谈判，为自己争取时间。

　　奥步六：假痴不癫

　　假痴不癫的意思是：表面装糊涂，实际很清楚，假装不行动实际上是在暗中策划等待时机。曾经听说过很多次同样的案例，家中财物被偷，房屋被烧，公司发生意外事故等等，结果结果侦查后，发现却是内部人做的，目的是为了骗取高额的保险费。下面看一则有趣的案例：

　　美国的服装商兄弟二人从事服装销售生意，开了一家服装店，服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。

　　经常是两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何他说：“这衣服多少钱？”“耳聋”的兄弟一人把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”

　　他转过身去向那边的兄弟大声喊道：“喂，这套衣服卖多少钱？”兄弟起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72 美元。”老板高喊道。

　　他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42 美元一套。”顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。其实，这兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱。

　　冯社浩，国内知名电器企业—美的电器区域负责人，国内商务谈判研究实践的先行者，师从于台湾著名谈判专家—刘必荣教授。从事家用电器行业四年，对商务谈判、渠道管理，促销管理、团队管理等有较为深刻的认识与感悟，能够快速从工作中总结经验，并且将经验与实践相结合，亦学亦乐。作者为中国营销From EMKT.com.cn传播网，全球品牌网，渠道网等知名营销网站专栏作者，《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《厨卫电器资讯》、《现代家电》特约撰稿人，在各大知名网站，杂志上发表关于商务谈判、渠道促销等文章六十余篇，热切与各位同行进行交流，共同提高。联系电话: 13923221391，电子邮件: fengshehao@12.com 、

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谈判中的“奥步”识别（一） （2012-02-16, 中国营销传播网，作者：冯社浩）