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地产过冬误区二：观望－－等于等死 观望是谨慎，是一种无奈的追随，是在巨变中静静等待。一定是在看别人做什么，我在做什么？对于过冬的企业来讲，进入了典型的情景性误区，看似是以静致动，以不变应万变。大辰天联认为，观望实际上是在静静的丧失良机、丧失树立良好品牌形象、出奇致胜的机会。 一、信念的稀缺性 寒冷的冬天，并不是什么花都可以盛开，唯有梅花独自傲立绽放，成为寒冬一景。而企业在遭遇寒冬也是一样，并不是像在市场中的春天一样，皇帝女儿不愁嫁，建什么房子都能卖，而在遭遇市场寒流的冬天则不一样，政策调控、银根紧缩、顾客持币观望、企业销售下滑，所有不利消息不约而至。 在此恶劣环境下，看似无计可施、无机可乘，从而造成企业信心不足、斗志减弱，信念极具稀缺。此刻企业只有像梅花一样，铸就坚韧不拔，百折不挠，奋勇当先，自强不息的精神品质，才能像梅花一样傲雪迎春。 对于企业，此刻不是彷徨的观望，而是在寒冬中鉴定信念，谁先表露坚定的信念，并迎合市场需求，谁将率先被认可、被市场、顾客所拥护，越是信心不足、手足无措的企业，越是被市场、同行、顾客所抛弃。这个时刻，企业的目标不应该变，只是调整达成目标的手段与策略。 二、机会的稀缺性 越是冬天机会越少，就像冬天食物越少一样，这个时候大家的目标、目的性也非常强，都是为了求生存，再谈发展，在机会资源匮乏的情况下，企业再采取观望状态，定会在机会非常稀缺的情况下，丧失良机。 如为了提高销售的目的性，大家或许都采取降价销售策略，看似机会实际是一场恶战，并不是真正意义的机会，只有谁带头降、谁降的更有策略，、谁降的更有品质，那谁才能在降价机会中获胜，否则只能陪人做嫁衣。 作为企业，在机会稀缺性时刻，企业之间对比的不是谨慎、实力，而是反映的速度，速度制胜是过冬的硬道理，而不是在静静等待春天的来临。就像动物一样，在瞄准了相同一块食物时，不是大象大就能取胜，也不是老虎就能取胜，而是看谁的速度更胜一筹，才能在目标一致的竞争中取胜。 三、培养顾客的拉锯战 企业的观望只能培养顾客观望的拉锯战，因为企业越是观望，顾客越是持币观望，一个持现金，一个持产品，最终受损的是企业，因为在企业过冬时，现金比产品更具有过冬价值。 拉锯战一旦产生，顾客的持币待购愿望会愈加强烈，一定等待企业进一步降价，才会出手购买，这个时候如果企业采取的是阶梯式的降价策略，一定会进一步增强消费者拉锯战的信心和愿望，所以企业一定是V型价格策略，从低往高走，主动积极的培养产品价格的坚挺性，同时让消费者觉得机不可失，进而冲动购买。 过冬对于企业来讲，不是简单的等待春天来临，而是要主动的去创造花开满山的春天，用策略融化冰雪、用真心对待顾客。 四、将顾客拱手让人 冬天因为大家很少出门，在家里取暖，所以街上顾客本来就不多，如果这个时候，企业再不主动出击、策略推进，那只能将仅有的顾客拱手让给竞争对手。 冬天顾客的特征很明显，就是按需购买、不会借债购买，就像买股票一样，股票疯长的时候，大家会竭尽所能、千方百计的想办法购买牛市股票，但一旦进入下跌阶段，很多人就不大敢进入，除非是大庄家抄底。 所以在真正购买型顾客资源稀缺的情况下，企业应该要积极主动抢占顾客，同时也可以有力打击竞争对手，让竞争对手的房子成为无源之水、缘木求鱼。 身在游戏之中，观望并不是上策，就像进攻是最好的防守一样，寒冷冬天的时候，要积极主动去创造机会、迎来春天，而不是依靠自然环境，静静等待春天的来临。 作者系大辰天联营销From EMKT.com.cn顾问，大辰天联由上海、深圳、南昌三地营销精英组建，以自省为文化核心，定位于企业过冬服务商，不仅为企业锦上添花，更要雪中送碳。联系邮箱：dachentianlian2011@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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