一、期待性

　　一旦降价成为营销的主旋律，特别是赤裸裸的阶梯式降价行为，一定会为市场带来无限的期待性。所以企业过冬的时候，应该给自己希望，给顾客绝望行为，让顾客感觉机会难得、在此一搏，不能再低的营销策略。

　　但很遗憾的是一到过冬，企业都采取了赤裸裸的降价行为，越是中后期越明显，从而无限期的延长顾客的购买期望，最终造成企业降价也卖不出去，内部在讨论是不是降价幅度不够大。实际情况绝非如此，其实消费者在购买一个产品，特别是房产高价值的产品，价格是重要因素之一，但并不是唯一因素。

　　所以企业在过冬时，不要让降价成为主角，成为营销的主旋律，而是要让降价成为配角，成为大家关心的一点，而不是全部。聪明的企业过冬方式，是提前预支春天来弥补冬天的不足，而不是用冬天的寒冷静静等待春天的来冷，将产品换一种卖法。

　　二、服务、品质缩水

　　降价在给人带来购买冲动时，同时也会给人带来另一方面担忧，就是产品、服务、品质会不会缩水，会不会没有保障，这就是为什么有些房产即使降价了也卖不动的原因所在，因为单纯的降价为核心思想的营销模式，已经走进了消费者购买的怪圈。

　　所以当我在利用价格杠杆的同时，同时要照顾和关注品质、服务杠杆，当年名人调整商务通就提出了“价格到底、品质领先”的营销策略，很好的消除了顾客的附带疑虑。另外就是不同房子降价幅度和降价政策不一样，有些顾客在关注价格的同时，同样会关注其他方面的利益，甚至居住的长远利益，只有炒房顾客才会以价格论成败。

　　所以企业在经济过冬的时刻，要学会利用服务的春天、配套的春天措施来弥补价格的不足，毕竟人房子是买一次，但住一生的产品，并不是日常消耗品或者耐用品，时限相对比较短，所以会更关注眼前利益。

　　三、模糊形象损害品牌价值

　　企业本身已经规划个性鲜明、形象突出、品质优良的品牌形象，但伴随过冬的价格策略，特别是以价格作为营销推广主旋律，会被人主观认为是价格屠夫的形象。就像2008年，万科被认为是叛徒、骗子形象一样，所以在过冬降价时刻，要倍加珍惜自身十多年沉淀的形象，而不要被过冬毁于一旦。

　　所以越是在冬天的时候，越要注重品牌形象的塑造，越要注重价格、品质、公益相关的特性，而不要一味以降价作为核心主推广，而降价只是企业营销推广的一环、一个借点，并不是全部。如2008经融危机时，有一个企业推出了“冬天里的一把火”营销推广主题，为顾客提供超值的产品培训服务，又推出了“冬天送温暖”的关爱服务，虽然价格降低是促进销售的主因，但确为品牌树立了良好品牌形象。

　　同时降价销售，不仅影响了品牌形象的个性特征，更深远的是损害了品牌价值，让品牌成为一个没有性格、没有信念的墙头品牌，风往哪边吹，就往那边到，完全丧失了自身的品牌价值与形象，会给顾客建立一个不可靠、当汉奸的品牌形象。

　　作者系大辰天联营销顾问，大辰天联由上海、深圳、南昌三地营销精英组建，以自省为文化核心，定位于企业过冬服务商，不仅为企业锦上添花，更要雪中送碳。如有不同意见，请电邮沟通，联系邮箱：dachentianlian2011@16.com

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