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工业品销售：如何避免销售拐带客户“私奔” 目前，人员销售占据工业品销售的主导地位，很多中小型工业品企业急于销售，把大量的营销From EMKT.com.cn资源投入到客情关系上，尽管老板有时也会亲自出马，而真正操办的绝大部分是这些一线销售人员。这就出现了一个较大的漏洞：老板对潜在客户的判断是基于销售人员提供的信息，而老板做出的指令，还是这些销售人员去执行。决策与执行的往返中，就会丧失很多瞬间即逝的市场机会，更有甚者，企业的销售局面被销售人员把控了。 由于企业品牌不响、市场影响力较弱，所以人为操纵的空间非常大，正所谓成也销售人员，败也销售人员。在客户本身对产品品牌不看重、产品本身就是通路货的情况下，一些“独自作战”的工业品销售人员就得到了“捣单”的机会，手头拿到了订单之后，就会跟东家讨价还价，若不从，就冠冕堂皇地说客户因为采购条件不合适，放弃了原本谈好的订单，理由也很充足：这不是我的原因，是你们厂家不支持，然后，就暗度成仓地把这个订单交给另一个“长期合作”的同等类型厂家。 这种销售人员带着客户订单”私奔”的现象时有发生，让不少企业为之头疼。 为了防止这种客户订单“被私奔”的情况发生，企业管理者们尝试了不少办法，比如采用统一的腾讯QQ账号，所有跟公司外面接触的交谈信息可以全程跟踪记录；业务人员的传真也采用无纸化的电子手段，所有来往传真都有详细记录。若是一个销售人员辞职，他原来联系的客户就不会被人为地带走，新接手的人员可以迅速跟进，防止订单流失。但是我们发现，这些办法只对看重公司整体能力的客户有作用，对尚未成交或者简单成交的客户，防范作用就会大打折扣。 其实，这些都是亡羊补牢的手段，没有在源头上抓住客户资源，将起变成公司销售最重要的战略资源。我认为，想要治本，必须要建立规范运作的销售体系，树立基本的品牌影响力，针对大客户营销采用团队服务模式，对中小客户则采用一线销售人员跑单+销售后勤跟单+经销商落实订单的方式，让客户切实感受到自己是在同一个企业合作，而不是跟一个销售在做生意。 另外，健全的的销售服务体系，也会让客户强烈地感受到企业团体的服务力量。售前服务要帮助客户找到最为合适的解决方案，这个方案不仅仅要考虑到自己要买的设备，还要更多地考虑到客户整体运营方式。售中服务，则是在合同签订之后的一系列亲密接触，这样，客户更能感受到原来的选择正确与否，因为无论是交货期还是商务执行等等，都能直接地反映一个企业的运作效率和服务精神。而售后服务呢，则是客户最担心的事情。对于规模不大、品牌不响、产品创新的工业企业，售后服务往往是它们以逾越的关口。售后服务的效率和质量最能反映一个企业的综合面貌。 具体来说，主要可以从以下几个方面入手： 1、直销、经销相结合 工业企业刚起步的时候，比较喜欢直销的方式，利用自己的推销能力去规避品牌影响力等体系问题，而客户“被私奔”的情况恰恰在直销中最为容易发生，所以当企业过了艰难的爬行期之后，就应当适时采用直销与经销并行的方式。很多工业品行业的客户数量不多、区域分散，交给各地代理商操作，不仅可以实现展示、推销、客情和售后服务的当地化、低成本运作，而且对于那些曾经帮助公司开疆辟土的“游侠”来说，是个将其纳入到公司整体的销售运作体系中的绝好机会。他们可以发展为区域分销的顾问式销售经理，也可以集中精力做公司的大客户销售，这样一来，当初单打独斗的销售能人就变成了有组织的、有控制的销售能量。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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