工业品销售，正在从传统的“灰色关系营销From EMKT.com.cn”，逐步升级到系统营销，销售重心也从个人转换为组织。工业品销售的周期较长，而且客户内部决策的复杂性，单靠为数不多的正式场合接触，难以抓住客户决策过程的关键点，煮熟的鸭子飞走了，也是常有的事。怎么办？你需要在客户组织里面，发展1-3名自己的线人。　　

　　对于工业品销售而言，线人一般很难达到最高决策者的层次，可他们了解采购过程、熟知决策者，这对于置身其外的工业品销售人员而言，是得到客户真实需求、决策偏好、竞争优劣的最佳信息渠道。有了这些宝贵的一手信息，产品方案、报价、谈判策略，都可以有的放矢。

　　在对一些身经百战的工业品资深销售人员访谈之后，叶敦明把线人的一些常见问题总结为6个方面，供资浅者参考、资深者反思。尽管我们信奉客户价值导向的工业品营销，可“害人之心不可有、防人之心不可无”的古训，也让我们在不得已使用线人的时候，多一些控制手段。线人，有时也是双重间谍，能对你说的话，他同样可以跟你的竞争对手说，而且还能相机出卖你的内部信息。　　

　　1、找错人：遇人不淑，徒遭坎坷　　

　　工业品销售有一句顺口溜：找对人、说对话、做对事。处在接触阶段的客户，一时半会儿，很难摸清楚他们的角色和内部关系。只要有人搭理你，你就会主动投怀送抱，把他当成自己的第一个线人。　　

　　客户组织中的一些人，可能没有机会把自己的意见传达给高层，也或者自己对组织的一些做法心怀不满，于是就把你这个外人当成是泄愤口。若是被这些人牵着鼻子走，你就成了他们的工具了。所提供的产品方案，就会与决策者的期望相差十万八千里。一不小心，就不自觉地踏上了业务的坎坷之路。叶敦明发现：找错线人，就像在茫茫大山中选错了向导。　　

　　2、双重间谍：两面三刀，机会痛失　　

　　客户组织中有价值的线人，你的对手也在极力拉拢。香饽饽的线人，脚踩两只船的机会很大。这种类型的线人，老奸巨猾，从你这里得到的信息远比他自己提供的信息多出一截。作为回报，他有时会装神弄鬼地给你透露一下竞争对手的内幕。　　

　　叶敦明建议：在跟线人成为知己之前，要调查一下他跟你的主竞对手是否过从甚密。另一方面，针对他提供的细心，你要仔细研判，遇到问题就刨根问底。见你是个心细之人，他就能感觉到在你面前做双重间谍的难度，要么不跟你继续合作，要么痛改前非，专心做你的线人。　　

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