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净水器招商攻略系列之品类切割 （下） （前言），首先要跟大家说声：抱歉！笔者在上篇《净水器招商攻略系列之企业定位》中，没有说明这是一部虚构的招商营销From EMKT.com.cn和招商管理类的小说，致使一些媒体、投资公司、经销商的朋友们询问，紫煦净水器公司在哪里，赵振怎么联系，由于笔者的疏忽，给大家带来不必要的麻烦，在这里，要对关心笔者的各界朋友，说声，对不起！ 书接前文。 孙立龙一直默默听完赵振的讲述，心灵受到极大震动，看来赵振真是名不虚传，为人真诚、坦率，第一次见面，居然对自己说出这番话，不愧“千金买马骨”之名，所以决定一次性见底，以爽快对爽快！ 听赵振说完最后几个字，孙立龙站了起来，道： 非常感谢赵总的垂青，对立龙深言至此，立龙定当竭尽所能，不负您的期望。 赵振道：别见外，坐下说话。说罢，点了根香烟，并示意孙立龙，后者摆了摆手示意不要。 孙立龙接着道：其实，赵总说的这些，立龙感触尤甚！赵总应该知道，立龙以前是在LD果汁机从事销售工作的，我们这个行业的昨天与净水器行业的今天是何其相似啊。 您所遇到的问题，我们以前大多也曾遇到过，我们当时的做法是：既然一个品牌做3000万，无法再突破，那就做2个品牌，这样就可以在一个地区招2个经销商，如果做5个品牌又如何呢？ 遵循这条思路，我们得到了短时间的辉煌，最高峰时做到1个多亿，排名行业三甲，其后，由于竞争对手的崛起，我们迅速衰落，直至消亡，至今想来，我们几个以前的同事，仍然不胜唏嘘，上天给过我们一次机会，我们没有好好珍惜，失去以后才后悔莫及。 最近2年，一直没再进入职场，其中有个原因，就是想找到以前失败的原因，以将自己提升到另一个境界，失败乃成功之母嘛。 在一次偶然的机会里，我遇到了一位，对我一生帮助都很多的良师益友——东方彭博，听他仔细对我阐述的《协同招商理论》后，我才明悟，有些蚕变，您看就是这本书。 从随身小包中，抽出一本翻的很烂的旧书，封面上简单地写了6个字《协同招商理论》，还有2句话，已经模糊不清，作者：东方彭博。赵振将东方彭博这四个字牢牢地印入脑海。 孙立龙翻开《协同招商理论》的大纲，请看，第一个原则是：招商不是目的，而是建立渠道。企业通过招商建立起一条商品流通的渠道，使产品和文化流向消费者，并形成资金流和信息流反馈与企业，只有建立起这样健康的4线双流通，才能形成良性循环，促成绿色发展。 而，我们当时的做法，实质就是，将企业的仓库分化成无数个经销商的小仓库，让经销商成为最后的买单者，所谓“渠道压货论”伤了经销商，最终也害了自己。 资本的积累总是以一部分人倒下作为发展的填坑。 《协同招商理论》的第二个原则是：定位是序参量，品牌是慢变量。 只有寻找到有竞争力并为自己所能掌控的定位，才能建立起整个市场竞争的高度，具有高屋建瓴之势。 犹如，SN以空调作为切入点的电器连锁定位，GM以电视为切入点的电器连锁定位，当别人还在做门店小老板，忙着数钞票的时候，他们已经二骑绝尘，远远把同行抛在后面。 只有建立属于自己，且为消费者心智所接受的品牌，才能打造自己的市场割据地，经得起时间这个市场长度的考验，持久经营，长久赚钱。 我们LD果汁机，当时没有想起或无法找到一个真实的、属于自己的、扎根消费者、并能为自己所独有、且有竞争力的定位，更没有建设出一个属于自己的、立足于消费者的品牌，在市场时间这个长度和市场竞争的高度的大浪淘沙中败下阵来。 《协同招商理论》的第三个原则是：招商属于渠道策略，需要其他营销策略协同配合。 企业由于各方面原因的考虑，采用招商这种策略来降低风险、筹措资金，建立网络，抢占市场等，但，完全靠招商来将一个企业做大，可能性微乎其微，正如第一原则所说，招商只是手段，不是目的。 确实，有一部分企业将招商当做目的，当做敛财的工具，但，随着法律的完善，和经济的发展，这些企业会被竞争者逐步清除出局。 追求远大目标的企业，一定会以将产品和服务转移给消费者为己任，而不仅仅是将库存移位给经销商，并注重口碑的建立和信息的反馈来不断修缮自身，简单地说就是，目标对准消费者，招商只是企业营销的一个过程或阶段，是为最终将价值转移给消费者服务的。 那，这样的优质企业一定会，且应该做到： 1、 有责任心，视消费者评价为生存之本，竭力维护消费者口碑。 2、 建立包括产品、价格、渠道（含招商）、促销、公关等系统营销策略，并结合实践工作的总结、提炼，形成行之有效的战术原则，与市场方案。 3、 以消费者为目标，以定位建设和品牌工程，为双轮驱动，带动整体营销策略的发展，招商只是一个顺带的结果罢了，正所谓项庄舞剑志在沛公。 而我们当时陷入的误区就是，为了招商而招商，一切围绕招商来安排所有事项，营造各种广告陷阱、承诺陷阱，概念陷阱、样板市场陷阱等，为的就是掏空经销商的口袋，逼着经销商去将市场打开。 这就形成一种奇怪的现象，优质经销商一眼就能看穿我们的鬼把戏，不会来合作，来合作的大多数是非优质经销商，这些经销商被我们灌了迷汤后，晕晕乎乎，失去判断，掏空口袋，回家后遇到市场推广的难题后，基本都无能为力，最后消亡，我们只不过是比他们晚走几步罢了。 不过，这个世界的博弈，拉长时间看，更多时候还是公平的，害人者终害己。 我们以前就是害人者，祸害了一批经销商，经销商是拿我们没办法，但竞争对手会惩罚我们，所以，我们OUT了。 正如赵总您之前说的，中国各行各业的发展，少不了经销商的前赴后继的贡献，而最后活下来的经销商又有多少？我们大多数人之前的行为只能算投机者而非投资者，短期套利的意向太浓烈了。 以上这些，是立龙这2年对失败的一些反思。 现在，为什么又要选择净水器这个行业呢？ 因为这个行业还处于引导期与不完全竞争的过渡期，再往后面发展，新手、新公司就难以介入了，各方面的门槛很快就会高起来。 其他一些分析，在《企业定位》中已有阐述，不再赘述。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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