昨天有个陕西的朋友向我提问：张旭东，我刚代理了某个品牌的净水器，现在想开一家体验店，并开展小区促销，然后再开拓孕婴童市场，你看如何？

　　我希望净水界的朋友多采用微博这种沟通工具与我交流，也希望大家如这位陕西的朋友将问题描述清楚，而不是问一些含糊，笼统的问题，对于微博上的提问，我一般都会回复，因为微博是一对多，一组问题和答案可以让无数人旁观到，而其他工具为一对一，同样的问题重复回答，您是否也会觉得特没劲？

　　对于陕西朋友提的问题，我有必要引入一个新名词来辅助解答，这个词叫“经销商生长流程”，个人认为作为一个净水器经销商的生长流程应该是这样的：

　　1.运营前期

　　2.运营中期

　　3.运营后期

　　4.运营重启

　　什么叫净水器经销商运营前期？也就是准备进入净水器行业的一个市场调研阶段，包括3个步骤。

　　1.行业分析。对净水器行业的过去、现在、趋势做一个了解；对净水器行业的从业者进行全方位调查，看看净水器厂家、净水器经销商的生存状况如何等等，更多内容可以参阅我以前写的文章。

　　2.区域研究。对本地净水器市场进行基本面的勘察，看看本地的净水器销售渠道有哪些，哪些渠道做得好，哪些渠道做的不好，原因何在？看看本地的净水器品牌有哪些，他们是如何操作市场的，如何扶持经销商的，他们的市场份额如何…，更多勘察方面也可以在我以前的文章中能找到。

　　3.品牌选择。也就是有意进入净水器行业的朋友该选择什么样的净水技术，选择什么样的产品，选择什么样的厂家，选择什么样的品牌，选择什么样的厂家区域经理…关于这个步骤我也曾有专门文章进行论述。

　　我们再对照一下“经销商生长流程”，看看这位陕西的朋友提的问题属于哪个生长时期？对了，他问的是净水器经销商在运营中期该采取什么样的销售策略，我扯这么多看似与问题无关的内容，就是想告诉朋友们，当我们此刻遇到的困难，可能是我们以前很多工作没做到位，现在遇到的困境就是在还以前的债，目前遇到生存困难的净水业新人们，这段话能否对你有所触动？

　　让我们来看看，按照净水器经销商的“生长流程”，到了运营中期，该做哪些工作？

　　在前期市场调研的基础上（请注意这是前提，正如净水器的工作源水应该是自来水一样，不是自来水，就容易出问题，不是吗？），我们在这个时期，需要开展5个方面的工作。

　　1.预期管理。对于本地净水市场，您预计年度销售总量是多大？您又想占有多少市场份额？您的投入是多少？期望公司的发展节奏如何？期望各时期的利润是多少？您的这些期望有没有本地样板？有没有全国样板？…

　　2.资源分析。您有哪些资源？哪些资源是独有的？这些资源在现有的净水器销售渠道重要性如何？您的个人优势是什么，劣势是什么？您公司的优势是什么，劣势是什么？您合作的品牌优势是什么，劣势是什么？您的优势和独有资源能否配套满足您预期的渠道发展？

　　3.渠道选择。在市场调研和预期管理、资源分析之后，选择出比较靠谱的销售渠道，在这里，我想强调的是，最好将鸡蛋放在一个篮子里，只选一个渠道（至少在半年内），将所有资源整合于这个销售渠道。

　　4.摸索前行。不要大规模招人，不要将原公司大部分人力资源投入进来，除非你有过行业成功经历，否则，请慢慢地，小范围地摸索3个月，这样做的目的是保护你后期的投资，保护你的个人声誉，保护你的同事，说不定在这个摸索期，你会发觉很多问题，所以步子不要迈的太大，容易扯到蛋，小步快跑，微幅调整，比较实在。

　　5.固定模式。在您确认您选的销售渠道可以运作后，将成功的经验回顾，总结，提炼出来，变成一个便于新人操作的制度、规范、流程，然后逐步加大公司的各种投入力度。

　　至于净水器体验店，这个模式是否适合目前的净水器行业，还有待观察，陕西的朋友，希望本文能对你有所帮助，也希望对其他净水业同行起到少许参考作用。

　　【张旭东南京 微信公共平台开通啦】新浪微博认证用户@张旭东南京 腾讯微博认证用户@张旭东南京 开通同名微信公共平台。在这里，老张将与您交流净水业，家电业，地产业观点；个人创业经历，营销管理感悟等，感谢您的关注。请扫描以下二维码或者搜索微信公共平台：张旭东南京（或zxdnanjing）。

相 关 文 章（共4篇)

净水器经销商论坛之净水器科普营销之道 （2011-08-01, 中国营销传播网，作者：张旭东） 净水器市场分析－－浅谈净水行业之乱象 （2011-07-12, 中国营销传播网，作者：谢红义） 净水器招商攻略系列之品类切割 （下） （2010-09-02, 中国营销传播网，作者：张旭东） 如何做大中国净水器市场的系列探讨 （2010-07-22, 中国营销传播网，作者：张旭东）