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净水器招商攻略系列之品类切割 (上)


中国营销传播网, 2010-09-01, 作者: 张旭东, 访问人数: 4650


  (前言),首先要跟大家说声:抱歉!笔者在上篇《净水器招商攻略系列之企业定位》中,没有说明这是一部虚构的招商营销From EMKT.com.cn和招商管理类的小说,致使一些媒体、投资公司、经销商的朋友们询问,紫煦净水器公司在哪里,赵振怎么联系,由于笔者的疏忽,给大家带来不必要的麻烦,在这里,要对关心笔者的各界朋友,说声,对不起!

  为什么要写这部小说呢?

  这几年,笔者很幸运,得到了很多朋友和前辈的帮助与关心(非常感谢他们!),在净水器招商营销和净水器招商管理领域,比之以前,长进了一些,并总结出一些自己的心得体会。

  与此同时,笔者也发现很多净水器厂家、净水器经销商、以及一些想对净水器行业深入了解的朋友们,比较缺乏净水器行业的参考资料,有部分朋友也咨询笔者所了解的情况,在这些交流的过程中,笔者发现一个缺陷,就是:一对一的交流,同样的问题不断重复。这样无疑耗费了大量时间,降低了沟通效率。笔者虽希望能在自己的工作之余,尽量帮助部分朋友,但聊天的方式显然不太合适。

  只有采用文章这种载体,以一对多,投入一份精力,帮助一群朋友的方式相对比较合适。这时,有部分朋友建议说,不要老是板着面孔做教育,能否换个方式,让大家在了解的时候,感觉很轻松呢?(众口难调啊)

  故此,产生了写小说的念头,为了能与笔者以前写的《净水器招商攻略系列之产品定位》连贯起来,就延续了以前的标题形式,同时,这些也是笔者自创的《协同招商理论》的功能模块,主要是想方便部分从事招商,或喜欢招商的朋友以此为模板,建立自己的招商管理体系。

  初次尝试这种载体,就让笔者体会到“书到用时方恨少”了,毕竟写小说是文化人干的,不是咱们这种土包子能干的来的,不过,既然已经打响第一枪,就没有回头箭,只有硬着头皮往下走了。

  在这部以净水器招商营销和净水器招商管理为主线的小说当中,笔者会将以前没有及时回答朋友们的问题在文中一一阐述,并将笔者自己总结的《协同招商理论》以及自己所做过的、所知道的、所设想的一些东西糅合进去,希望这部蹩脚的招商类商战小说,能对部分从事净水器行业、从事建材行业、从事家电行业的朋友有些许借鉴作用。

  不到之处,还望读者诸公海涵。废话到此为止,下面接着开始。

  上午9:30,雨像豆子般砸在水泥路面,噼里啪啦的巨响,遮盖住开发区的汽车噪音,让人不再怀疑,水滴石穿这句古语。

  地大物博,是否就注定旱的地方旱,涝的地方涝,多种自然灾害并存于中国大地呢?孙立龙透过2楼会客室的窗户,浮想着刚听到的新闻。

  这时,来了个挺秀气的接待文员,敲了2下开着的门板,说:您好,孙先生,赵总请您到3楼总经理室,从这里上楼,最东边的那间。边说边打手势。

  孙立龙,笑了笑,说声谢谢,顺着小女孩指的方向,走了过去,一边走,一边回想自己见面和交流的各种情况及应对套路。

  很快来到3楼总经理室,做了个深呼吸,稳定了一下情绪,然后敲门,咚咚咚三下,咔哒一声,门开了,孙立龙打量了下开门人,40几岁,板寸头,虽然个不高,但一看就是经常上健身房的主,浑身充满爆炸性的力量像一头猎豹,不断嗅着猎物的气息。通过与钱欢的交流和自己的调研,知道这就是紫煦净水器公司的赵振。

  孙立龙,身子略微前倾,微笑颔首,说:我是孙立龙,您是赵总吧?

  开门的人正是紫煦净水器公司的总经理赵振,赵振在圈内也是比较出名的爱才如命型老板,圈内“千金买马骨”的笑谈就是专指赵振。

  赵振,在对待核心员工上,能“水平”接待大家、与之交流,并且峰谷峰底一个样,保持十几年,很不容易,这也是其公司员工流失率低于同行水平的原因,真正拿员工当人待的老板有几人?大多数时候,尊重员工之类的,都是口头说说罢了,员工不会当真,老板就更不会了。

  赵振上下打量了下,孙立龙,比档案上的照片还要帅!30几岁,1米80的个头,身型适中,眼神精炼,一身得体的白衫蓝裤职业装更显精神,伸出右手,有力地握向孙立龙,“欢迎孙总光临我们紫煦公司”声音爽朗而洪亮,透着丝许兴奋。

  孙立龙连忙夹起小包,双手迎握,说了句客套话,“赵总,您太客气了”。

  礼毕,赵振引领孙立龙到办公室的里间,小型会客桌,坐定,泡了2杯茶,孙立龙,起身接茶,2人寒暄几句。

  赵振说:孙总,请稍坐,我打个电话。

  孙立龙道:您请,别客气。

  赵振去了外间办公室,拿起电话,打给前台:小王,今天上午,来找我的电话和人,转给相应的部门负责人,或推到下午,我有要事处理。得到答复后,挂上电话。

  腾腾腾,几步回到里间会客桌,看到孙立龙想起身迎接,连忙伸手止住,说:别客气,大家随意点。

  双方再次落座,赵振说:孙总,不瞒您说,我们钱总对您非常推崇,我本人在看过您写的《净水器招商攻略之企业定位》后,对您的行业分析也非常钦佩,没想到,您花了几个月时间调研,就对净水器行业如此之熟悉,让我也清晰地看到自身的发展方向,今天请您过来,就是想和您深入交流一下,希望您能不吝赐教!

  孙立龙说:您过奖了,立龙资历浅薄,但,一定知无不言,言无不尽。

  “快人快语,那我就直截了当了,您应该对我公司的情况有所了解了,而且对行业的看法也非常清晰,我想问的是,基于目前我公司的现状,下一步我们该怎么做?”

  通过简单的接触和观察,孙立龙判断赵振属于豪爽型,遂决定也直接见底,期望这次交流成为以后与老板相处的一个好开端。

  于是说:既然赵总这么爽快,那立龙,也就直说了,请问赵总,您是老板,也是行业的老前辈,您认为如何才能做好我们的公司?

  赵振道:我现在也有点茫然了,这也是我想请您来指导的原因,我就谈谈自己是怎样做的和怎样想的吧。

  首先,看看我们公司发展的历史。

  我以前是做保健品代理的,12年前,一次偶然的机会,看到伍云照,也就是现在的伍优净水器公司的老板,代理了外国APPA公司的净水器在江苏卖,感觉净水这个概念很好,未来前景应该不错,进入门槛也很低,再加上当时保健品的市场氛围极差,所以,转行做了老伍的分销商。

  十几年前的市场,比现在还要难做,我仗着以前做保健品的一些经验,采用保健品的销售套路,业务也算差强人意,做了一段时间后,开始认识很多人,和同行一交流,发现,做经销商的没啥前途,这个行业是靠牺牲90%经销商的利益堆积起来的,可以说是,绝大多数经销商的血汗,养活了部分厂家。

  这个行业概念很好,舍不得放弃,又不甘心被剥削与糊弄,所以,决定不做下游的经销商,要往上游靠拢,做厂家、做盟主,做游戏规则的制定者!

  自己推不动净水器终端消费者市场不要紧,中国有几千亿的银行私人存款,有千千万万想发财致富的人,他们才是我的客户,我只要将产品卖给他们,压力就得到了释放。

  所以,就从OEM开始干起,那个时候的信息不像现在这么发达,人的思维也不像现在这么敏锐,动不动要考察工厂,沾了时代的光,起步还算幸运。


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