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化妆品零售店的利润类型分析 走南访北的职业生涯中，被各行各业的零售老板问得最多的有两个问题：一是怎么提高利润，二是怎么提高销售额。在商言商，这样的话题跨越行业、跨越时间成为大家共同关心的话题自在情理之中。今天，身处化妆品行业，为成就一个“高源美”品牌而努力，我在此愿意和化妆品零售店的老板们一起来聊一聊上面这两个话题中的一个：怎样提高利润。 我们首先来搞清楚需要什么样的利润？ 在中国人的风水观念中，水象征着财富，我们就借用这个概念，用水来比喻利润的状态。一般来讲，零售店的利润有三种类型：第一种是山洪爆发型，就是前期狠赚一阵子，后期就很快衰减下去；第二种是细水长流型，赚钱不多但是稳定；第三种是支流众多的大河型，积累了较多的忠实顾客，而且会越来越多，利润越来越高。 山洪爆发型 我接触的老板当中，有人喜欢销售价格特别高的产品，认为这样卖一单是一单，很过瘾。有这样想法的老板如果是在市州以上级别的城市做生意，是没有问题的。因为这样的市场规模大，有足够的消费者能够买得起较贵的产品，能够养活你的店。但是如果在县城就大多会有问题（个别特别富裕的县城除外），因为那里没有那么多的人来给你的生意捧场，那怎么办？就拼命把原本没有这个消费能力的人引导过来，再用些手段逼她买！时间一长，你的忠实顾客就有些烦了，就不想去你的店了。所以这样的门店如果不调整，生意就会逐渐萎缩、衰竭，这就是“山洪爆发型”的利润：前期很大很猛，后期就后继乏力了，不可持续。 还有些老板喜欢销售不知名的小品牌产品，折扣低，利润高；或者是把一个很差的产品卖成很高的价位，来搏取超额利润。这是典型的“把消费者看成弱智”的表现，实际上消费者今天不明白，明天一定会明白，等消费者明白过来的时候，就是抛弃你的时候。 细水长流型 细水长流的门店较多，是普遍性的。一年复一年，生意还是原样。为什么是这样？主要原因是在运作的品牌上和对待顾客上犯了“猴子掰玉米”的大忌。今天做这个品牌，就说这个品牌好，明天又做另外一个品牌，为了把上一个品牌的顾客转换过来，就要说这个品牌好，到底是哪个好？明白的顾客就会反感，就会离你而去，而这些离去的顾客才是有价值的顾客，是能够贡献利润的顾客。那些留下的顾客的消费能力一般较差。实际上每一个品牌都有自己的顾客群，频繁的更换就意味着经常性的放弃一部分老顾客。这是选择、运作品牌的时候不能持之以恒、见异思迁的结果。 还有一个重要的原因导致门店生意总是不温不火：没有采取措施留住老顾客。这些门店不注意保持老顾客，所以一方面不断有新顾客闯进来，一方面不断有老顾客跑掉，来店里买东西的人总是保持在一个数字上，生意当然上不去。 支流众多的大河型 这类门店的生意逐年提升，品牌稳定，不会超过4个（营业面积30平米左右），店内设有休息茶座，顾客关系维护的较好，流失量很小。 什么是利润的支流？就是关系稳定的顾客，她们就是向门店输送利润的一条条小河流！这些关系稳定的顾客对门店很忠诚，他们对门店推荐的产品很信任，但是门店的销售人员从来不滥用这种信任，总是在产品和服务两个方面不断提高顾客的满意度。这样随着时间的推移，门店的忠诚顾客由一到二，逐年增多，最终汇合成滔滔大河，利润滚滚而来！ 什么是利润的支流？就是合作良好的品牌，他们愿意对关系稳定且有持续回款的客户给与最大的支持，当你需要做活动炒作门店的时候，给与不遗余力的配合，给你优惠的折扣和售后奖励！对这个支流追求的是稳定，而不是多！老板和合作品牌之间是战略合作伙伴，而不是单纯的商业利益分配。 这样的老板做得很舒服，他们不会东想西想，不会见异思迁，不会费尽心机的谈判要资源和平衡各个品牌之间的关系，不但获得了较高的利润也获得了合作品牌的尊重！ 化妆品零售店的老板们，你要做什么样的老板？你要什么样的利润？俗话说，一年之计在于春。新春之际，也是重新谋划事业的时机，请各位“慎思之，疾行之”。切勿做“思想上的巨人，行动上的矮子”。 王林建，曾任派力营销From EMKT.com.cn高级咨询顾问、北京大中电器品类采购总监，现任某化妆品公司营销副总，著有《销售指标》、《营销指标》等书。欢迎营销职业同行或化妆品业界同行来电探讨。联系电话>>: 15287187297，电子邮件>>: wang7204@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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