在目前的鸡精市场，分别隶属雀巢和联合利华两大集团的“太太乐”、“豪吉”、“美极”、“家乐”四大品牌占据了全国产量的90％。“太太乐”在华东、华中、华北、东北、西北市场上占据了主导地位，西南市场则由太太乐的兄弟品牌“豪吉”占主导地位，而华南地区则是联合利华旗下家乐品牌的“根据地”。同时国内的梅花、莲花等传统味精企业也都在加大对鸡精产品的投入力度。

　　从市场份额上看，鸡精的市场已经被大品牌所分割垄断。但即使在这样的情况下，大品牌在鸡精的终端销售环节，依然存在着很多问题。相对于休闲食品等快消食品，鸡精的终端销售，缺乏亮色。

　　如何卖出花样，卖出亮点，卖出销量，卖出品牌是各个生产企业所追求的。

　　本人不属于调味品销售工作者，但从日常生活一及对销售工作的热爱，总结出一些想法，以一个外行人的角度跟热爱销售工作的朋友交流。　　

　　一、 目前的鸡精销售情况：

　　1、 销售网络：目前的鸡精终端销售主要集中在KA、单点超市、连锁超市以及由二批商再供货的社区小店等。这些销售方式都是直接面对多点的消费者，销售比较分散。当然以食堂、大排档、餐饮店为主的封闭渠道越来越受到很多厂家及经销商的重视。鸡精在餐饮店的销量相对直接，销量也比较集中；

　　2、 产品结构：从产品结构看，鸡精现在的产品比较单一，新产品除了在克重上做文章外，鲜有创新。在卖点宣传上，鸡精厂家除了宣传自己的产品味鲜、汤好外，几乎没有给人更多的附加价值。

　　3、 产品包装：各企业产品外包装区分不明显，几乎给人一种感觉：黄底色包装的，就是鸡精。在视觉效果上，各品牌之间的区隔不够明显。

　　4、 销售氛围：在销售终端，几乎见不到POP、横幅等一些广宣品的支持，很少有给人印象很深的广宣品，媒体广告也较少。而一些路秀或试吃活动宣传几乎没见过。　　

　　二、 对鸡精行业终端销售的建议：

　　1、 产品注入概念：近几年，随着生活水平的增加，越来越多的人注重营养健康，很多消费者选择服用维生素片等营养补充品；再以方便面销售为例，白象提出的骨汤营养概念，近两年可以说风靡整个行业，消费者接受率很高，带动很多方便面生产企业纷纷跟进，出现了一系列骨类产品。那么，鸡精是否也可以考虑在给食物带来好味的同时，再提倡一些营养概念？通过加入如钙、铁、锌、硒等营养补充品，体现在包装上增加附加值标识，让你的鸡精不单是让汤好，而且营养，满足消费者对营养的需求；

　　2、 包装特性：包装最好能突破陈旧观念，走出黄色袋子代表鸡精的老旧产品；通过采用更具特色的新包装，体现出鸡精是营养、健康的食品“添加剂”；

　　3、 产品气氛营造：除了做昂贵的媒体广告外，多做一些POP、横幅等广宣品，张贴在社区菜市场或其他产品零售店，带给消费者良好的视觉效果，让消费者对其产品加大认知，刺激其购买。很多时候，产品在货架上陈列的情况是决定你产品被购买的重要环节，所以做到陈列面大于竞品，排面整齐，产品洁净；

　　4、 适当借用外力带动销售：例如在节假日的时候可以跟超市做好沟通，给予一批特价产品让其做赠品，扩大消费者购买；产品销量较好的品牌，可以通过其销售网络，将产品以促销品形式带到消费者手里，增强知名度；又或者可以跟菜市场上卖鸡肉的商家谈好，联合做促销活动，例如消费者购买一只鸡，便给予赠送一小袋鸡精。从而更快接触到主要生活用品购买决定群体，也能给予一个鸡精与活鸡联想起来的概念；

　　5、 加强消费者沟通：通过搞现场试吃等活动，针对终端消费者进行互动。在市区搞一些征文、炒菜大赛等活动，加强事件营销From EMKT.com.cn及消费者口碑传播，相信也能带来一定效果；

　　目前鸡精可能对饭店等操作等各厂家及经销商应该都已形成自己的一套系统。但从市场操作模式及产品多元化经营来看，仍然是比较保守的，那么相信值得我们考虑的是市场操作模式是否需要升级，产品是否需要升级？从整体提升销量策略来看，如何让鸡精进入每个家庭，进入每个消费者心里，这更是值得鸡精企业去思考的东西。

　　许丹阳，民营企业5年的销售工作经验，对于销售手法和市场的发展有一定认识，希望与广大朋友互动交流。联系电话: 13365774444，电子邮件:　gdjyxudy@12.com

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